文/宋 岚

　　某公司求购一批布料，指定参与竞标的布料商务必派人员亲赴，就其产品提供说明。参与竞标的布料商共有三家，鲁先生是其中一家的业务代表。出席介绍产品的当天，鲁先生患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声。在面对着求购布料公司的董事长、董事以及高层领导进行说明时，鲁先生只好宣布放弃，在黑板上写上：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。

　　出乎意料的是，该公司的董事长突然起身说：“那就由我来替你说吧!”说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明鲁先生提供的各类布匹的优缺点，并和与会的干部就该公司所需布料质地做比较，展开热烈讨论。鲁先生只能不时地点头微笑，以表示感激之情。令鲁先生不敢相信的是，这笔生意最终做成了。

　　相信不少人遭遇过营业员盲目推介的事。一次，笔者欲购一件红色连衣裙，信步踏进某服装门店。不等笔者开口，门店营业员非常热情地迎了上来，喋喋不休地推荐一款花布面料的裙子。在笔者说明喜欢红色的以后，她仍坚持说：你皮肤白，尝试一下花面料的也不错……笔者只得没好气地说了一句：“是你穿还是我穿?”说完便头也不回地离开了。

　　在交易达成之前，大多数推销人员滔滔不绝说个没完，最大可能说服购买者把商品推介出去，丝毫不留给购买者表达自己想法的机会。事实上想要让别人心悦诚服地购买商品，最好的方法还是要让对方得以充分的表达自己的意见。即使你对他的观念不以为然，也不要中途插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻购买者一心一意要想达成自己的要求，你的想法如何购买者并不关心。

　　近两年，加油站全面推广“开口营销”，要求加油员们敢开口、会开口。加油员们为引导客户消费往往也会主动推介商品，尽管员工“开口”了，效果却不尽如人意。在推介商品之前，我们不妨先咨询一下客户意见，让客户先开口说出自己的消费需求，然后再进行有针对性地推销，做到有的放矢，给客户充分的时间挑选与比较，让客户自己说服自己，最终达成购买意向，或许这样更事半功倍。