2013年，河北石油与通信、银行等客户开展营销合作，客户忠诚度、零售量均得到提高。

　　○ 文/吴树彬

　　“俺从来没想到，只需轻轻一刷，手机也能加油了，每升油还省3毛钱，真是方便!来中石化加油感觉挺值得!”面对电信“翼支付”充值加油这项时尚的消费方式，到中国石化河北石油唐山良运加油站办理天翼手机加油业务的高先生赞不绝口。

　　类似这种时尚又实惠的消费方式只是河北石油拓展市场，开发客户的手段之一。

　　近年来，随着国际国内成品油市场的影响，各种成品油企业的网络迅猛扩张，使得河北地区的成品油市场竞争也日趋激烈。如何在竞争中成功突围成为河北石油一直研究的课题。面对严峻的市场形势，河北石油转变思路，探索出了一条低成本、隐形竞争的途径——利用加油卡业务平台与通信、银行、保险等客户众多、覆盖面广、实力雄厚的大型企业开展联合营销，在提高加油卡客户忠诚度、零售量的同时，也提高了品牌影响力和核心竞争力，通过“三联合”，真正实现了“四提高”。2013年河北石油累计发行加油卡和充值卡674万张，售卡量比上年增长23%。

　　联合通信 锁定客户

　　“给手机充话费，还可获得中国石化加油卡，不但交了话费，还省了油钱了!”石家庄东风路中国移动通信大厅里人头攒动。得知充话费赠中石化加油卡的优惠活动后，很多人前来办理充费业务。顾客王先生给手机充了500元话费后，营业员赠给他一张400元的加油充值卡。王先生拿着充值卡到河北石油的加油卡充值网点将充值卡中的金额充到自己的加油卡中，这样就可以拿着加油卡加油了。这项活动受到了广大顾客的热烈欢迎：“这真是让顾客得实惠，希望这样的活动多举办一些。”

　　河北石油近年来不断加强与通信领域的交流与合作，希望通过联合营销模式达到互惠互利的效果。公司与河北移动公司通过沟通协商，联合开展充值卡业务交叉营销。当移动客户为手机充值到一定额度时，移动公司将赠送不同面值的加油充值卡，以此吸引客户，扩大经营。截至2013年年底，河北移动公司采购中石化充值卡突破了 5 亿元，推动了约 50万系统外客户参与活动。同时，这项营销活动为河北石油锁定了约 5 万个系统外客户持续在中石化消费，全年新增销量 4.5 万吨。除此之外，河北石油还将部分充值卡采购优惠与丰富的非油品实物兑现，进一步在非油品方面合作打开了通道。

　　2013年5月，河北石油又与河北电信合作开展了“翼支付加油优惠0.3 元/升”的联合营销活动。客户办理电信“翼支付”业务后，可以用手机给加油卡充值和加油，目前参与活动的客户超过3万户，“翼支付”充值额已突破4100万元。河北石油已在全省推出“翼支付”业务的试点加油站达100余座，还在进一步推广中。

　　联合银行 方便客户又省钱

　　“如今人们用信用卡消费的越来越多，锁定信用卡客户，对提升加油站销量将起到很好的推动作用。”河北石油零售管理部门的相关负责人介绍。

　　瞄准这一商机，河北石油立即行动，于2013年3月与中国农行协商，开展了“您实惠、我买单”金穗贷记卡联合营销活动，客户每周六刷农行贷记卡对加油卡充值满 1000元的，可享受农行给予的 1%优惠。这对车友来说是一个不小的诱惑。“这样一年下来，也能省不少钱呢。”在加油站用信用卡充值的李女士说。目前，公司已将此项活动推广到邢台、石家庄、秦皇岛、唐山的 40余座加油卡网点。短短几个月下来，参与活动的客户数量累计已近千位，累计充值额达392万元，顾客享受优惠让利达3.13万元。

　　“以前充值消费只能用农行卡，现在可以刷其他银行的卡了，真方便!”在石家庄元南加油站，持建行卡为加油卡充值的韩先生说。以前元南加油站网点只有农行POS机，顾客充值只能使用农行卡，给顾客带来很大的不便。

　　2013年6月以来，河北石油积极与中国农行、工行、中行、建行磋商，在四大行开设分账户，以分账户为依托安装各银行POS机，在加油卡网点受理各银行所发的银行卡。目前公司已安装四大行POS机近600台，月刷卡额达1.7亿元，比2013年初增加1亿多元。这一举措不仅方便了顾客，也进一步促进了加油站的经营管理，减少了网点的现金量，降低了资金风险及清点费用。现在公司每月减少现钞清点费5.1万元，比单独安装银联POS机减少财务费用支出60万元。

　　河北石油还与中国建行合作开展信用卡积分兑换礼品、免费洗车等增值服务业务，只要达到一定的积分额度，顾客就可以享受其中的增值服务，进一步促进了顾客的消费。

　　联合保险 解顾客后顾之忧

　　“办理阳光保险，可以享受很多的优惠，您可以了解一下!”石家庄的车友李先生在元南加油站加油时，正碰到阳光保险的工作人员在站内宣传保险业务，在详细了解了相关业务后，经过一番考虑最终达成了投保意向。

　　近年来，随着人们自身保护意识不断增强，保险行业发展也风生水起。如何选择一份适合自己的保险公司和保险项目也成为很多车友关注的焦点。2013年，河北石油与阳光保险合作开展联合营销活动，加油卡客户投保车险、寿险可获赠加油站易捷礼包或不同面值的加油充值卡，从一定程度上为加油卡客户降低了保费开支，受到了车友的欢迎。同时，河北石油也借助保险公司所掌握的客户信息，将私家车客户群体发展成为加油卡客户，促进了加油卡经营发展和充值卡销售的增量。“现在不光车友们办理投保业务，加油站的员工也觉得很合适，纷纷办理。”元南加油站的刘站长笑着介绍。

　　目前已有 2200 名客户享受了保险公司加油充值卡回馈，回馈金额达13万元。

　　为了更好地拓展与保险行业的营销业务，河北石油于2013年12月9日又与太平保险合作，在石家庄的10 座加油站启动了联合营销试点，制定了相关客户优惠政策和员工激励措施，合作势头良好，仅23天的时间就有158个客户参与投保，客户享受加油充值卡回馈达8.2万元。

　　责任编辑：周志霞