因地制宜、积极争取，种种创新举措使宝荷油站获得亮眼成绩。

 

　　先来看一组数据：截至2020年底，深圳汽车保有量353万辆，位居广东第一，在全国大中城市中名列第九位。同时，深圳每公里汽车密度超过510辆，排名全国第一。

　　不难想象，深圳已是国内外众多品牌加油站的必争之地。

　　位于深圳市龙岗区宝荷大道的中国石油宝荷加油站，地理位置并无先天优势，又遭受着新能源汽车和新冠疫情的夹击，却依然在极限挑战下突出重围：2020年油品销量6992吨，同比增长16%;日均非油销售收入13138元，同比增长327%。

　　因地制宜、积极争取，种种创新举措使其获得亮眼成绩。

　　锁定高端客户

　　新能源的迅速发展，使得传统加油站已经无法忽视这一趋势。新能源汽车对加油站的冲击，在宝荷加油站可以窥见一斑。

　　“现在深圳的出租车越来越少，大部分是网约车，而网约车基本都是电动车。”中国石油深圳公司业务部经理李书敏介绍说。

　　资料显示，深圳目前实际运营的网约车平台有12家，有车证的网约车6万多辆。而根据近日深圳市发改委发布的《深圳市新能源汽车推广应用工作方案(2021-2025年)》通知，“十四五”期间，全市新增注册汽车(不包含置换更新)中新能源汽车比重达到60%左右，至2025年，全市新能源汽车保有量达到100万辆左右。

　　毫无疑问，这对于加油站业务的威胁巨大。

　　“在迎接新能源汽车挑战的同时，我们眼下还是要保证加油站效益，所以第一步是锁定客户，进行优化。”站长郝建虎说。

　　经过多次调研和讨论，他们决定把主要客户聚焦在私家车上，用高标汽油提升量效。

　　据他介绍，宝荷加油站共有4台油机，24把油枪，其中92#油枪8把，95#和98#油枪各4把。然而，由于加油机相对老旧落后，一个面板只能控制一把枪，无法做到同个面板两枪同时加注，导致来站内加油的车辆一多，就显得异常拥挤。

　　“硬件设施跟不上，车辆一多就会排队，这样的效率车主肯定是不满意的，很容易流失客户。”

　　加油站占地面积1999.48平方米，郝建虎他们多次丈量，精心规划，利用油站空间位置对加油现场进行优化。首先，他们更换了4条95#汽油管，把原来的3米更换为4.5米和2条大流量柴油枪。再把地面加油车位由原来的8个增加到12个。这样，车辆进来有了足够的加油位和油枪。

　　现场优化了，服务速度也要跟上。“都说时间就是金钱，效率就是生命，有哪个顾客愿意排长队加油呢?”

　　加油站共有14名员工，郝建虎他们采用最基本的“大数据”进行排班。“我们对加油站加油的车持续观察，记录数据、优化排班，保现场高峰。”郝建虎从电脑里调出系统数据，展示给记者看，“通过我们的诊断，对1个月的数据进行分析，发现油站高峰时段为早7点到早9点，晚6点到晚8点半。”

　　统计好数据后，他们将原来的4班3倒，增设加油机动班和收银机动班。这样在车辆买单的同时，也能保证有加油员为新到车辆服务，合理指引车辆。

　　提高效率，减少排队，实现快进快出，给用户带来更好的加油体验。根据统计，通过优化现场，宝荷加油站95号汽油销量同比增长21%。

　　满足心理需求

　　采访当天，驾车进入宝荷加油站，马上就感受到它与众多加油站的不一样：油站进口处地势呈上坡，而非我们常见的平坦入口。

　　从地理位置上来说，宝荷加油站绝非得天独厚：它东邻龙岗区跨境电商，北邻宝荷大道，西面和南面紧邻山坡，周边无住宅小区。

　　由于入口即上坡，略显崎岖，过去曾引发一些车主的“抱怨”。

　　怎样把私家车主吸引来加高标号汽油呢?加油站瞄准了广东人“讲彩头”的风俗习惯。

　　他们在进站处拉上显眼的大条横幅，上面写着“步步高升”，车辆一进来便能看到;加完油顺势出站，出口处的横幅上则写着“一路顺风”。

　　“上坡虽然不是非常方便，但取其‘步步高升’的好意头，很多私家车主就会觉得很吉利，反而不会抱怨坡口了。”郝建虎说，别小看这两条横幅8个大字，它给加油站带来了不少顾客的好评。

　　不仅如此，加油站还率先创新了“加油敲锣”的活动。记者在现场看到，有一位车主加98号汽油，加油完毕，员工递上锣鼓，只听到“咚”的一声锣响，前庭的员工齐声抱拳：“祝贺老板财源广进、生意兴隆!”车主喜气洋洋地留了一张影。他告诉记者，他是朋友介绍来的，就为了亲手敲一下锣。“这种活动在深圳其他加油站都没有，非常新鲜。”

　　加油站员工陈丽介绍说，这也是他们针对高端私家车客户设置的项目。在广东，敲锣有吉利的含义，尤其这里做生意的老板多，敲这么一下让他们精神通泰，心情舒朗。

　　这些极具地域特色的服务在别的地区未必行得通，而在广东则非常具有吸引力，宝荷加油站也成为独此一家。

　　通过贴心的现场服务，加油站打造出高级感的经营环境，营造热烈的加油氛围，吸引了更多高端客户并留住客户，让CN98增加更多的效益。

　　为了宣传高标号汽油，加油站想尽办法。走进站内，只见立柱、墙面上，都有超跑的广告，进入便利店，每一个商品柜台上也都有立体的超跑宣传图。

　　除此之外，为了保持客户新鲜感，加油站还推出加98#高标号汽油可免费抽取盲盒活动。

　　所谓盲盒，就是加油到一定量可以抽取奖品，最高奖可以免费加油等。这样，本来不固定的车主为了抽奖愿意多跑几趟，本来加少量油的顾客这会为了抽奖加满油。

　　“我们这里加油站的竞争很激烈，几乎所有加油站都在搞活动。我们也在思考满足物质需求时要满足顾客的精神需求，这是最关键的。这一点，除了我们深圳还没有其他加油站能做到。”中国石油深圳公司业务部经理李书敏说。

　　这一系列尝试，不仅满足了车主的精神需求，也扭转了宝荷加油站在地理位置上的劣势。绑定周边汽油客户，提升车辆进站率及油非互动，并实现客户培育。通过98#营销活动带动高标号汽油销量同比增长21吨。

　　挖掘固定客户

　　由于周边没有住宅区，也没有商圈，来宝荷加油站的有30%属于“过路车”。

　　郝建虎坦言，他们最稀缺的就是固定客户。尤其去年新冠疫情期间，过路车大幅减少，加油量陡然下降，对油站的量效有很大打击。

　　然而，市场没有借口。

　　为了寻找新的客户，郝建虎和其他管理人员主动拜访周边的工地和工厂，前前后后跑了45家。“一开始别人对我们不了解，有戒备心理，我们就多跑几次，找各种渠道和他们沟通。”郝建虎说。有时为了搞定一个客户，他们24小时随时待命，没有节假日，也没有上下班。

　　“深圳的老板都很拼，都是高强度，有时候晚上八九点还在工作。”郝建虎说。有一次他和一位老板约见面，对方因为太忙爽约了几次，从上午推到下午，从下午推到晚上，到了晚上九点多才空下来，郝建虎马上就去见面了。那位老板看他们态度非常诚恳，中国石油又是资质深厚的加油站，最终松口答应了合作。

　　宝荷加油站位于龙岗区正中高尔夫球场对面，周末打球人员较多。郝建虎他们意识到，这也是一个发掘固定客户的好机会。为了加大98#超级汽油的推广力度，引导顾客对“好车加好油,好油就在中石油”的认知度，他们在去年第四季度开展了周六积分客户会员日，98#汽油积分会员享双倍积分促销活动。“打高尔夫球的顾客消费能力较高，讲究高品质，也讲究绿色环保。所以，我们利用这样的机会去推销，比较容易得到他们的认可。”通过开展为期40天的“加98#汽油送好礼”促销活动，95#和98#同比增量28000升。

　　在宝荷加油站，“人人都可以发掘客户”的思想深入人心。普通员工并不会认为发掘客户是领导班子的事，而是努力贡献自己的力量。“我们会启发员工发现潜在客户，加油时让他们留下客户联系方式，以备进一步开发。”

　　“一个关系活一片，一个朋友串一线”，这一套客户开发机制让宝荷加油站挺过新冠疫情。仅一年时间，宝荷加油站固定客户就得到了大力发展。度过一季度的疫情期，去年他们成功开发了15家固定客户,如深圳地铁大宗采购的非油客户年消费6万元左右，柴油同比增加1205吨。

　　“现在我们的客户中有约20%~30%回头率，有些车主是特意从罗湖来这边加油。”陈丽说。

　　提升专业素养

　　在宝荷加油站附近5公里内，竞争对手高达9家，一些竞争对手时不时采取简单粗暴的降价促销，在李书敏眼里，这并非长远之计。

　　“一味地拼价格，既不利于市场发展，也不利于自身发展。客户的忠诚度除了要考验加油站的服务，还要考验是否专业。”

　　去年，加油站通过多种渠道，开发了一家新客户——深圳市福鼎机械设备有限公司。这家公司专业做混凝土输送泵业务，共有26台车辆，年用油量达到700吨，是加油站的大客户。

　　去年9月的一天，福鼎公司的老板突然给郝建虎打电话，语气颇为不悦：“你们油站的油品内有水，我们的5台车辆在路上抛锚了，以前在别的地方加油从没遇到这样的情况!”

　　事态紧急!郝建虎立马对加油站的柴油罐进行检测，发现他们的油品没有问题。

　　问题出在哪里呢?郝建虎带着油站核算员赶到福鼎公司，希望能找出原因。半信半疑的老板安排该公司负责人到加油站，共同对柴油罐内的油品进行测水检验，经过再次检测，确定加油站的油品没有问题。

　　“要不，我们对所有车辆都检测一遍吧。”郝建虎带上试水膏，一一测试，共测出8辆油箱内有1-2毫米水高。他和维修人员观察一阵后，发现了问题症结：原来，由于那段时期深圳降雨较多，车辆加油时如有不慎，雨水便很容易顺势流进油箱，影响油品。

　　郝建虎和同事的专业赢得了对方的信任。为避免以后再出现类似情况，加油站提出几条预防的建议，老板当场给予了肯定。

　　“遇到问题一定不要躲避，也不要推诿，而是要利用我们的专业去解决问题，把损失降到最低。”通过这件事，老板认可了中国石油的服务态度和油品质量，决定以后所有车用润滑油、液压油、水箱宝等非油产品都在宝荷油站购买，到目前已采购18000元。

　　“我们把每次危机都当做一次宣传中国石油品牌的好机会!”随着市场竞争的日趋激烈，谁赢得顾客，谁就赢得市场，就能在市场竞争中立于不败之地。郝建虎认为，作为油站的经营和管理者，要有一定的分析市场和消费者的能力，细分客户群体，进行差异化经营策略，促销形式多样化，对固定的客户群体要进行定期拜访，挖掘潜在客户。抓住一些特殊的机会，加强宣传，提高中国石油在顾客心中的地位。

　　本文图片均由李书敏、温萍提供

　　责任编辑：石杏茹

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