12万元不是终点，大桥北站的未来是星辰，更是大海。

 

○文/本刊记者 石杏茹

　　美丽的舟山群岛，可以说符合每个人心目中的“诗与远方”。如果要评选一生一世一定要去一次的几个地方，它肯定榜上有名。然而，世界那么大，需要看到地方那么多，轮到舟山估计也就“一次”的机会了。

　　其实，不止是舟山群岛，所有旅游区的痛点都在这里，没有回头客——也正因为如此，许多为游客服务的行业，包括宾馆、饭店、特产产品售卖点以及导游服务做的都是一锤子买卖，宰人坑客现象屡见不鲜。

　　舟山大桥北站，却不是这样。来这里的回头客，一年更比一年多，油品和非油业务也是一年更比一年强。为此，本刊记者采访了中石化舟山石油分公司副总经理黄志翰和浙江石油分公司非油品中心经理胡志舜。

　　来看海来易捷

　　中国石油石化：舟山大桥北站，您觉得还有多大潜力，怎么发挥这些潜力?

　　黄志翰：舟山大桥开通后，天堑变通途，舟山已经融入宁波、上海经济圈，成为上海的后花园。周末带着家人来这里放松一下成为许多人的休闲习惯。大桥北站作为离岛站，是游客离开舟山的最后休息、购物驿站，从每年的进出岛车流数据来看，还是呈逐年递增趋势，因此大桥北站还是有发展潜力的。

　　最重要的是我们这里的回头客多。

　　来舟山，除了享受蓝天、大海、沙滩和音乐外，礼佛也是许多游客的重要内容。“平安、姻缘、子嗣”三者基本涵盖了普通民众的人生追求，都可以祈求与众生最有缘分的观世音菩萨保佑。所以每年农历二月十九，六月十九和九月十九，观音菩萨的诞辰、成道、出家日，来舟山礼佛的香客都从五湖四海而来。江浙一带还有一个习俗，每个人一生要连着10次去普陀山礼佛。所以，大桥北站回头客人特别多。

　　中国石油石化：人一生可能会多次来舟山，但未必一定会来大桥北站。在这里可以享受别的地方享受不到的服务，选购到适合的商品应该是游客选择大桥北站的最重要理由。我看店里尤其是海鲜城里的商品价格都很亲民?

　　黄志翰：是的。大桥北站现在商品2000多种，特色商品700多种，价格从四五元到几十元不等，最贵的海鲜大礼包也不过200元上下。虽然我们的产品价格都非常亲民，但质量都是有保证的。海鲜都是当地最知名的供应商供货，如散装海鲜就是从明珠与兴业进货的。常来的游客都知道，买我们的东西质量和数量都放心。

　　除了产品丰富外，易捷店还为游客提供多种便民服务。作为一座24小时营业站，便利店里免费提供免费Wi-Fi，手机充电、小药箱、饮用水、办理ETC等便民服务，都大大方便了出行的游客。我们可以说是他们旅游当中最可靠的汽车生活驿站。

　　便利店里游舟山

　　中国石油石化：便利店里还打算引进什么特色商品?

　　黄志翰：大桥北站的商品始终处于调整状态，特色商品还在陆续引进中。下一步，我们就打算购进一批渔民画。

　　在舟山，休养生息着一群纯朴的渔民画家，他们用大海的天真纯朴和无限的想象，把美好的愿望以及真挚的情感，通过一幅幅奇趣构思的斑斓图画表现出来，作品有强烈的地域特色和民族风格。把表现渔民风土人情的画挂在店里，既可以当装饰又可以卖。

　　中国石油石化：我看海鲜城堆头摆放很有新意，购物环境也很有商超氛围。对于商品陈列有什么心得?

　　黄志翰：对于大桥北站的商品陈设，我们今后计划按区域(舟山下辖定海、普陀两区，岱山、嵊泗两县)划分陈列各地特色商品，例如普陀的禅系列商品，包括观音饼、佛茶等;岱山的晒生、蓬莱仙芝茶叶;嵊泗的海鲜等。这样不仅能够继续做大做强舟山特色商品，而且可以把舟山的地域文化传达给游客。此外，我们还会引进其他特色商品与主打商品进行组合营销，例如将舟山海鲜礼包与舟山杨梅酒组合，普陀佛茶与茶杯组合，休闲海鲜食品与黄酒、杨梅酒组合。

　　中国石油石化：说起海鲜，舟山真是名不虚传，尤其是嵊泗的海鲜更是美味。靠海吃海，大桥北站如何继续挖掘舌尖上的商机?

　　黄志翰：“万盏船灯长明海，十里渔港不夜天。”舟山是世界三大渔港之一，素有东海鱼仓、中国渔都之称。来舟山吃海鲜也是许多人一再来这里的最大理由。我们计划推出588元、888元、1088元的海鲜大礼盒。游客在我们这里看到样品后，觉得不错就在“易捷到家”微商城上下单，然后我们的供货商在嵊泗直接发货。

　　中国石油石化：这项业务是如何一步步计划推出的?

　　黄志翰：2018年11月，浙江石油非油品中心胡志舜经理带着我们分公司的非油品部门同事跑遍了嵊泗，通过考察商品品质、价格，挑选了几家海鲜供货商。

　　凯利水产公司原本专做海产品出口生意，通过集装箱运往欧盟、俄罗斯以及“一带一路”沿线国家。一集装箱20吨，每箱都是大包装，至少50斤。余老板以前不做国内生意，觉得量太小。当我们找上门的时候，听及是在易捷门店卖，而且可以通过易捷网上平台在整个浙江省甚至全国推出，老板非常高兴。为了和中石化做生意，他现在专门定制了小包装的礼盒。

　　我们的供货商之所以愿意和我们合作，就是看重中石化的大品牌和美誉度。我们的粉丝超过1000万，都是他们的潜在客户。对于我们来说，与他们合作可以进一步扩充、丰富“易捷到家”微商城在营商品，与线下实体店形成资源互补，满足客户足不出户的购物需求。

　　为了做好这项业务，我们也努力打造好的营销氛围，我们会在便利店滚动播放一些大屏幕广告，如带鱼怎么挑选，海鲜怎么煮等。同时开展引流活动，在全市各油站特别是景区油站，张贴海鲜城商品、活动介绍，海鲜城不定期开展促销活动，吸引客户进站消费。

　　服务游客不打折

　　中国石油石化：按照减员增效的原则，舟山大桥北站现在便利店只有4人，这是不是会制约它进一步发展，怎么解决人手问题。

　　黄志翰：大桥北站目前用工确实比较紧张，目前我们采取的措施主要有以下几条。

　　定期开展员工技能培训，提高员工业务素质，通过高效运作来降低用工紧张带来的业务办理压力。此外油站内外打通，所有员工都能熟练掌握开票、充值、非油销售、加油等业务。在厅内繁忙，厅外较闲时，厅外员工可以进店帮助厅内员工办理业务，反之亦然。周末、节假日实行弹性工作制，油站根据实际情况，在周末安排休息员工到站加班。此外，计划开展共享加油员活动，需要临时增加人手的油站在公司微信群发布要人信息，休息在家的其他站点员工可以自愿报名，参与油站工作。

　　重大节假日公司机关下站服务。遇到重大节假日，油站人手明显不够的情况，由公司组织中层干部和青年志愿者到站协助油站做商品补货，秩序维护、卫生保洁的等工作，今年的清明、端午、五一等假期公司均安排机关人员到站协助工作。

　　跨越性增长

　　中国石油石化：可以说，舟山大桥北站是浙江石油这些年非油工作的一个缩影。近几年浙江石油整体非油业务开展得如何?

　　胡志舜：浙江石油非油品业务从2008年3月正式启动，截至目前经营时间已经超过10年。经营规模从2008年的6462万元到2018年的40.6亿元，复合增长率66%;单店日均营业额从2008年的253元到2018年的4559元，复合增长率75%，门店数量十年来增长了1000余家。2018年实现营业利润3.65亿元，经营规模和经营质量获得了跨越性的成长。2018年利润占比突破全公司的10%。

　　中国石油石化：今年上半年，浙江石油做了哪些具体提量工作?如何做好油非互促?

　　胡志舜：一是打造常规油非互促和主题油非互促相结合的模式。常规油非互促以券后低价为顾客创效价值，主题油非互促以大额券提升销量。上半年油非互促带动营业额9.4亿元，全系统居首，且是系统内唯一盈利的公司。

          

　　二是多点施策做大做强核心商品销售。通过计件奖励调整和销售模式创新，核心商品销量再上新台阶，上半年易捷水、鸥露纸全系统居首，清净剂、尾气液分列二、三位。

　　三是持续降本增效提高业务盈利能力。通过争取后台费用投入、加强烟草效益管控、强化价差收入意识等方式有效提升效益水平，毛利率提升7个百分点。

　　四是推出车主权益卡，打造油品销售新模式。车主权益卡开创了系统内首个付费会员模式，销售一张权益卡相当于卖出了600升汽油，能够提升油品客户的黏性，截至目前权益卡用户已突破4万张。

　　五是加快打造智慧洗车网络。通过升级改建和市场拓展双管齐下，上半年新开发汽服网点111座，形成了全自动洗车为主，自助洗车、综合汽服网点为辅，多家供应商共同竞争开发的局面。浙江石油还在有条件的加油站增设无人值守全自动洗车机，逐步将站内自助洗车设备升级为自动洗车，打造业内领先的智慧洗车网络。利用加油站24小时营业特点，着力拓展夜间洗车这一“蓝海市场”，解决“白天无法洗、夜间无人洗”的民生痛点问题。

　　中国石油石化：除了打造智慧洗车网络外，浙江石油在店中店和异业合作等做了哪些尝试?

　　胡志舜：浙江石油先后和麦当劳、五芳斋、网易严选、瑞幸、加油饱等企业开展店中店合作。其中，台州路桥加油站早在2007年就合作麦当劳开设“得来速”餐厅，实现了不下车埋单。随后，我们又紧密合作地方企业，在嘉兴地区加油站设立“五芳斋”销售专柜，与地方企业紧密合作。2017年，浙江石油与网易签订战略合作协议，“网易严选”在杭州秋涛路加油站开设首个加油站销售专柜。2018年，浙江石油在杭州南环路加油站引入瑞幸咖啡，成功吸引周边白领客户前来消费。浙江石油还在温州、舟山等多个地区加油站开设“加油饱”快餐，提供便捷、实惠的餐饮服务，进一步满足了客户的饮食需求。

　　今年浙江石油还将和京东惠采、网易严选、本来生活开启战略合作，通过“易捷到家”能够低价购买到这些平台的热卖商品。

　　未来，我们将围绕“人·车·生活”开展更充分、更有价值、更有温度的业务，扩大易捷品牌影响力，在中国石化的企业使命“为美好生活加油”中扮演更重要角色。

　　本文图片除署名外，均由中国石化舟山石油公司提供

　　责任编辑：石杏茹

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