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未来非油要占总利润三成
2019年07月08日 15:47 来源于 中国石油石化    作者:本刊记者 周志霞        打印字号
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   江苏石油计划将非油占比达到总利润的30%,以此实现非油争一流的目标。

 

○文/本刊记者 周志霞

  湖西街加油站作为示范站,只是中国石化江苏石油诸多加油站非油业务发展的一个缩影。据了解,江苏石油2018年在非油业务突破100亿元营业额的同时,全口径千万元便利店已然达到27座,今年计划将这个数字变成40座。

  在油品行业进入高质量发展的今天,100亿元只是一个新的起点。为实现4.5%到30%的非油占比,江苏石油非油发展的具体战略是什么?又将做出哪些调整?针对这些问题,本刊记者专访了中国石化江苏石油董事长、党委书记张有根。

  千万元便利店 潜力巨大

  中国石油石化:张董事长您好!就整个江苏石油2500座加油站、2250座便利店来讲,已经达到千万元或者未来具有千万元营业额潜力的便利店有多少?

  张有根:湖西街加油站的营业额是目前最高的,除此之外,已经达到千万元营业额的便利店有12座,这主要是指存门店零售的营业额。如果加上团购方面的,现在江苏石油全口径的千万元便利店已经达到27座。目前能达到850万元以上的营业额的便利店还有24座,所以今年计划千万元便利店达到40座。

  中国石油石化:就像湖西街加油站这样以第三方合作为主打,能否代表江苏石油发展千万元便利店的一个趋势?

  张有根:还是要结合各个站的硬件设施以及客户的需求来说。第三方合作的模式有其优势,可以让一些业务并不专业我们做得更加专业,以更好地满足客户的需求。由此,近两年,只要加油站具备条件,我们都积极发展各种新业态。目前,江苏石油各种综合服务站达到204座,店中店有504家。未来,只要具备条件,我们还是要尝试打造综合服务商这样的平台,让我们的客户、供应商都可以在这个平台上发展。

  中国石油石化:您觉得与第三方合作开展店中店要注意什么问题?

  张有根:首先在加油站硬件设施允许的情况下,要先调查加油站周边的客户群体,然后选择合适的业务项目。当然在选择具体合作伙伴的时候,我们也有门槛,至少遵循三个原则:一是品牌;二是质量;三是确保能够带来一定的客源。其次,在店中店管理方面,因为与第三方合作,具体员工都是第三方的人,我们要定期对他们培训,包括加油站安全、如何服务客户等。最次,双方要进行细致地协商,做好相关合同的签署,以至于更好地履行利益分配。

  车生活 家生活

  中国石油石化:江苏石油进一步发展非油业务的具体战略是什么?

  张有根:发展非油整体战略是围绕车生活和家生活来展开的。车生活主要是指开展“后备厢行动”。就是顾客开车进来,日常生活需要的米和油不要让他们再到超市购买,经过站里的推荐所需商品往后备厢一放就可以直接带回家。另一方面就是家生活。每座站都要确保将居民需要的日常用品全面供应,尽量不要让他们到别的地方购买。当然,要做好车生活和家生活,需要我们更加深入地对商圈进行调查,当然以前也一直在做,但我认为做得还不够细,只要把周围商圈研究透,做到满足人民群众对美好生活向往的需要,才能做到商品适销对路,客户才能购买。除了做好这些,我们还要围绕车生活和家生活,不断增加增值服务,比如便利店不仅卖商品,有条件的都要开展卖保险、汽车,同时提供旅游、快餐、汽服等业务,进一步做好业态转型。

  中国石油石化:为了更好地做好车生活家生活,哪些方面需要提升?

  张有根:围绕着车生活和家生活首先要将门店销售占比提升上来。近两年非油营业额突破100亿元,每年也都能提升30%左右,但非油发展存在隐性虚胖的问题,比如团购方面做得不是特别规范、香烟方面利润非常少。

  由此,江苏石油一方面需要调整商品结构,非油发展要以效益为中心,就要处理好重点商品与基础商品的关系,以重点商品创造毛利,以基础商品维护客户。同时,要做好商品营销,深入学习营销,适应市场变化。除此之外,要进一步实现线上线下的深度融合。

  另一方面,江苏石油今年提出进一步打造样板站计划。目前,江苏石油有几十座样板站。今年计划打造200座样板站。打造样板站就需要各项工作更加细化,公司计划从四个方面来实施:便利店内部改造做标配、汽服做标配、厕所革命做标配、灯光做标配。也就是从形象到服务,再到客户体验,将加油站进行全面的革新。通过几方面措施,计划将门店销售占比提高到60%。

  争一流 非油占比30%

  中国石油石化:围绕车生活和家生活这样的战略实施,公司非油未来几年要达到一个怎样的目标?

  张有根:虽然非油发展每年都有所增长,但因为区域市场的整体特点,江苏石油总利润38亿元中,非油利润占比只有4.5%,未来两年我们计划非油占比达到10%,到2025年非油占比要达到总利润的30%。与此同时,要打造100个年营业额千万元门店,打造500个年营业额600万元~1000万元门店,打造800个年营业额300万元~600万元的门店。从而实现江苏石油整体“1133”目标中的非油争一流的目标。

  中国石油石化:这个目标还是挺大的,贵公司的底气是什么?

  张有根:一方面我们拥有2000多个网点,另一方面我们具有中石化过硬的易捷品牌。这些都是非油发展的动力。从市场趋势来讲,目前油品的市场需求已经开始缓慢下降,或者已经进入拐点,未来下降的趋势还会更大。趁着目前这样的缓冲期,我们必须加快步伐在油品不降的情况下,加大非油的占比。无论是油品还是非油,除了有过硬的质量外,就要靠网点和客户。我们的网点多,在客户方面,今年我们提出客户大增法,就是围绕着成品油销售的客户,再加上非油大客户,统计出成规模客户大约有3万家。我们再分别从现有客户和潜在客户几个方面,把工作做细。

  中国石油石化:相对来讲,农村站的非油发展一般都存在瓶颈问题,江苏石油在围绕大的目标实现的同时,农村站要做出哪些改变?

  张有根:江苏石油在2500座加油站中,按照油品来划分基本划分成三类:一是核心城区站占1/5;乡镇站占一半;剩下就是农村站,算下来大概有800座。未来农村站计划实施三个转变。第一实现从城市向农村发展转变。就是以农村包围城市,因为城市有很多商家,做大比较难,我们必须加大农村发展的力度。第二实现有车一族到服务全民方向发展的转变。就是不能只服务有车一族,没有车的也要到便利来买东西。第三实现从经营油品到经营多元商品服务的转变。就是不光只经营油品,要实现包括非油品为主多元的服务。

  坚持市场化方向

  中国石油石化:江苏石油非油发展走做大、做强、做精的路子,员工激励方面永远都是一个重点,以后有什么计划?

  张有根:去年的形势和前几年都不一样。2018年是市场较为混乱的一年。即便这样,我们整体上完成的业绩还不错,实现了30%非油业务的增长,这些都是各个层面员工拼出来的。所以员工激励非常重要。今年我们计划实施用市场化手段管理非油品业务,包括实现管理体制、经营机制、酬薪考核、用工考核等市场化。因为市场化的商品一定要采取市场化的手段,所以经营绩效也要实行市场化。比如以前非油方面都是无偿使用加油站店面,市场化以后我们就要有成本的概念,以后要单独核算租金、人工、水电物流、营销费用等非油成本,在这基础之上再计算非油利润,进一步挖掘员工的潜力。

  实行市场化以后,未来要建立大会员体系。就是将油品和非油品会员体系打通,将所有员工纳入会员本系。一般情况下,通过油品带动非油品,比如加满200元的油品可以送洗车券或者其他非油商品。实施市场化以后,更多地通过非油带动油品。

  责任编辑:周志霞

  znzhouzhixia@163.com

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