我国加油站行业营销体系迎来深刻变革，策略重心正经历系统性升级:从销售产品转向经营客户关系，从依赖资源转向依赖数据与运营。成功的营销已不再仅凭价格竞争，而是通过精准的价格策略、融合的渠道体验、多元的服务生态、差异化的品牌认知与深度的数字化赋能组合发力，在存量市场中挖掘增量价值，最终在能源转型背景下构筑新的竞争壁垒。

产品策略：聚焦“全能源供给＋场景化服务”双驱动构建

        能源产品多元化布局成为行业共识。加能站正逐步实现成品油、充电、换电、氢能、甲醇等全品类能源供给覆盖。例如，中国石化安徽马饮桥油氢合建站日均供氢能力达500千克，打造90秒加氢服务。其独创的“加氢九步法”服务标准，已成为行业标杆。中国石化贵州石油分公司创新构建“甲醇＋服务”生态体系，已建成32座甲醇加注站网络，共同支撑起“油气氢电服”一体化服务模式的落地。

        非油品业务朝着场景化方向深度升级，品类优化。加能站积极联合头部品牌与本土企业开发定制商品。例如，中国石化湖北襄阳石油分公司与古襄阳酒业合作推出专属定制单品，定制单品适配车主日常消费、商务馈赠等场景，强化“加油＋买酒”一站式服务，提升客户黏性。易捷等自有品牌持续强化核心品类布局，提升产品差异化竞争力。场景延伸。“加能＋洗车＋汽服＋餐饮＋文旅”的生态圈建设成效显著。例如，广西石油分公司打造的“加能＋休闲”模式，通过场景融合提升用户停留时长与消费意愿，即时服务能力同步增强，“易捷到家＋前置仓”模式有效拓展即时零售边界。中国石化贵阳石油分公司皂角井站配套建设的司机之家、爱心驿站，精准满足货车司机、城市服务者等群体的应急需求，进一步巩固用户黏性。

价格策略：构建精准化分层与动态化联动体系

        客户分层定价建立多维度用户画像支撑。例如，中国石化吉林石油分公司基于车型、消费频次、碳足迹等维度，设计低、中、高档位能量包与服务套餐，实现供给与需求的精准匹配。

        权益绑定定价模式深度整合各类消费福利。充值赠券、会员积分与跨界权益形成有机整体。例如，中国石化推出的权益会员体系，成功构建“消费—积累—兑换”的完整闭环，有效提升用户留存率。

        智能动态调价机制逐步成熟。加能站通过整合时段供需数据、碳排放数据与区域竞争态势，实施灵活的实时调价策略，实现峰谷时段资源配置的优化，兼顾用户体验与经营效益。

渠道策略：推动线上线下融合与跨界生态拓展

        线下渠道优化聚焦网络完善与效率提升。空白区域补位布局持续推进，例如，云南灰硐LNG加气站的建成填补了滇黔边境市场空白，最高可实现300辆货车的气量供应，进一步完善区域能源供给网络。存量站点智能化改造加速落地。加油机器人、智能导购系统等设备的部署，显著提升服务标准化水平与用户体验。

        线上私域运营形成多元矩阵。App小程序与企业微信的协同联动，实现油价动态、车位余量等信息的精准推送。同时，高效收集用户需求反馈，构建“信息传递—需求响应—服务优化”的良性循环。

        跨界渠道延伸打破行业边界。“能源＋文旅”“能源＋车企”“能源＋社区”的合作模式不断深化。例如，中国石化湖北石油分公司联动全省1800余座加能站与236座自驾游驿站资源，构建起覆盖出行全链条的服务闭环。

促销策略：实现从流量吸引到用户留存的价值转化

        传递品牌温度与社会价值。内容营销注重传递品牌温度与社会价值。加能站通过拍摄环卫车优先加油、外卖骑手关怀等暖心场景短视频，讲述本地化服务故事，在提升品牌曝光度的同时，强化与用户的情感联结。

        节点与场景促销形成系统化矩阵。“月月有主题、站站有特色”的营销思路落地见效。中国石油甘肃天水销售分公司以“年货节、踏青节、饮水节”为抓手，精准契合了节日消费与季节需求，有效拉动销量增长，仅2025年1-4月就实现集采自有商品销售额同比增幅70.9%、非油毛利同比增幅105.3%。

        绿色促销成为重要营销方向。加能站突出碳中和站点建设成果，通过碳积分兑换、绿色出行激励等活动，呼应“双碳”政策导向吸引注重环保的消费群体。

多层次的营销策略组合与实践

        传统基础营销策略:立足行业根基，价格与服务双轮驱动。

        传统基础营销策略是当前加油站行业的立足之本，主要在价格竞争与服务升级的双重驱动下持续深化。

        价格策略。差异化定价已成常态。企业根据区域市场的供需格局与竞争强度灵活调整定价。在竞争激烈的区外市场，多通过会员积分、满减抵扣等灵活优惠吸引顾客。针对矿山企业、重大建设项目等大客户，普遍采用阶梯式定价，按采购量递增给予折扣，并结合季节性促销等活动，快速拉动销量。

        服务与品牌。标准化运营是服务与品牌的重要基础。两大石油公司合计零售市场份额达47.6%，已形成显著的品牌认知。壳牌通过“优选便利店”、bp依托“加油站＋餐饮”等模式塑造高端形象。部分站点引入IP联名，精准触达年轻客群。

        此外，加油站普遍借助站内LED屏等数字化媒介开展品牌宣传与促销投放，并通过便利店、洗车、汽配维修等增值服务有效提升客户黏性。然而，行业仍面临高峰期排队超8分钟、县域站点服务标准化不足等痛点，亟待系统解决。

新兴创新营销策略:数字化与社交化驱动增长新引擎

        新兴创新营销策略已成为推动行业增长的新引擎。其数字化与社交化的特征越发显著。

        数字化精准营销已进入全面落地阶段。企业通过深度分析用户加油频次、车型偏好等数据，实现个性化促销信息与会员专属福利的精准推送。以中国石油为例，其会员渗透率已达75%，积分兑换率同比增长40%。线上线下协同(O2O)模式也日趋成熟，用户可通过App、小程序实现在线预约加油与积分兑换，企业则与天猫、京东等电商平台合作，销售电子加油券并打通线下核销系统，构建了完整的消费闭环。

        社交化与内容营销快速崛起，成为新的增长点。行业品牌纷纷组建自有直播团队，通过科普油品知识、展示生产工艺与节能技术，增强消费者信任。同时，借助抖音“随心送”等功能推动团购券的社交裂变，形成“消费—分享—再消费”的传播闭环，在有效降低获客成本的同时提升了转化效率。

        全域流量运营体系正逐步完善。在私域端，通过打造品牌专属直播间、构建区域化车主社群，并以会员日福利、道路救援等服务强化用户黏性。在公域端，与高德、百度等导航平台合作，共同建设智慧能源站，实时推送路况信息与加油优惠组合，实现线上线下流量的精准导入与高效转化。

配套支撑营销策略：绿色转型、场景延伸与效率提升并进

        在我国加油站营销策略的迭代进程中，绿色转型与场景化服务延伸已成为两大核心发展主线。这既深度契合国家可持续发展战略导向，又精准锚定了市场消费升级的宏观趋势。

        绿色产品推广力度持续加码。一方面，企业大幅提升国六B标准低硫清洁油品的供应占比。通过突出其低碳环保属性，精准触达绿色消费意识较强的客群。另一方面，在政策引导下，行业正稳步推进生物柴油等清洁燃料的市场试点工作，积极探索多元化绿色能源的商业化路径。

        场景化服务创新向纵深发展。社区型加油站通过增设快递柜、充电桩等便民设施，进一步嵌入居民日常生活场景。高速公路站点着力打造司机之家，提供休憩、简餐等一体化服务，精准解决货车司机的出行刚需。面向年轻消费群体推出的“加油站＋咖啡”等新业态，有效强化了品牌与用户之间的情感联结。

        与此同时，加油站加速整合汽车保养、保险代办等后市场业务，致力于构建覆盖用户出行全周期的一站式服务平台，持续提升客户黏性与综合服务价值。

        多维度合作与生态构建持续拓展发展边界。国有石油公司与外资企业发挥各自在技术、管理、渠道及政策资源上的优势，协同布局充电基础设施、氢能网点等综合能源业务。跨界合作模式日趋成熟，与新能源汽车品牌合建超充站、与国际餐饮品牌联动打造的“汽车穿梭餐厅”等创新实践不断落地。

        民营加油站通过特许经营模式融入“三桶油”体系，实现规模化、标准化发展。国有石油公司则以品牌授权等轻资产模式拓展市场覆盖面，并依托星级评定与动态考核机制，持续提升加盟网络的整体运营质量。

        此外，地方炼化企业积极向零售终端延伸布局，构建“生产—销售”一体化产业链条，进一步推动了全行业的协同发展与生态完善。

加能站营销策略发展趋势

        产品策略:迈向定制化与一体化的深度融合。

        能源供给将更趋场景定制化，针对物流重卡、城市公交、私家车等不同车型与用途，推出“一车一策”的专属补能方案。非油业务将与能源服务深度绑定，形成“补能＋即时消费＋增值服务”一体化产品包，成为主流消费形态。自有品牌占比持续提升，场景体验进一步深化，文旅IP与能源服务的融合将塑造兼具商业价值与文化认同的新型服务模式。

        价格策略:实现碳价值联动与智能化动态定价。

        碳积分将全面纳入定价体系，用户低碳行为可直接兑换消费权益，强化绿色消费导向。动态定价系统将依托AI需求预测与区域能源负荷数据，实现毫秒级调价响应，提升定价效率与精准度。分层定价维度持续拓展，服务偏好、用户忠诚度等因子将纳入模型，推动价格体系向个性化、智能化演进。

        渠道策略:私域精细化与生态化延伸并进。

        线上私域运营将从信息推送升级为需求预判。基于用户行驶轨迹与补能习惯，主动推送附近站点空闲车位、定制套餐等信息，实现服务找人。

        跨界合作将构建能源服务生态圈。与车企、保险、旅游平台等实现业务深度嵌入，推出新车交付配套补能套餐、“补能＋车险”组合产品、自驾游一体化解决方案等，形成覆盖“购车—补能—消费—维保”全链路无边界服务网络。

        促销策略:强化情感共鸣与精准触达。

        内容营销更注重情感联结。围绕“城市服务者关怀”“绿色出行故事”“助力乡村振兴”等主题通过直播探访、真实记录等方式提升用户参与和品牌认同。促销活动将实现“千人千面”精准触达，基于用户行为数据自动匹配个性化内容。例如，为通勤用户推送早高峰快充折扣，为自驾游客推荐沿途文旅套餐。构建“识别—推送—转化—复购”闭环，持续提升营销转化效率。

责任编辑：石杏茹