当前，成品油零售市场进入精细化比拼新阶段，部分基层单位促销活动依然存在方案同质化、落地执行浮于表面、过程管控松散等突出问题。一线员工疲于应付标准化活动，客户对千篇一律的优惠失去兴趣，营销投入难以转化为实际销量。对此，广西销售立足经营实际，认识到终端促销不能粗放让利、照搬模板，必须贴合站点客群、员工实操、客户需求，从精准策划、终端转化、闭环管控三个维度系统发力，打造看得见、摸得着、见效快的标准化促销运营模式。

精研“一站一策”定制营销

        “以前所有站点活动一模一样，周边私家车多的站和货车集中的站优惠完全相同。不少老客户直接跑去竞业站。”南宁五象片区经理秦涵玥坦言。

        广西销售将精准策划作为促销落地的“前置第一课”，不把方案锁在办公室，而是扎根站点、直面客群定制活动。公司整合全区消费大数据，梳理各片区车流结构、竞品优惠、站内经营条件，围绕增量增收、持卡沉淀、油非联动、品牌宣传四大目标差异化设计活动。针对城区站点通勤私家车，推出加满阶梯立减、便利店组合优惠券；针对物流货车集中站点，主打大额充值赠送实用物资，彻底告别“一套方案走全区”的同质化套路。

        广西销售同步配套分层宣贯与全域宣传，打通落地堵点。12家地市分公司通过专题部署、线上培训明确费用标准、考核指标；各油站提前一周开展实景演练。站经理拆解营销话术，讲清活动目标与员工绩效收益，打消员工“不会推、不愿推”的顾虑。站内打造沉浸式营销场景，LED屏、海报、赠品展架全覆盖；站外组织员工走进小区、商圈、企业地推，依托社群、短视频线上引流，构建线上线下全域宣传矩阵，让优惠信息直达客户。

打造场景服务主动开口

        “以前干多干少提成一样，对着客户一套话术讲到底，多说几句都觉得费力。”桂林七星加油站经理李玉英回忆起改革前的营销痛点。加油站紧邻象鼻山景区，自驾游客、本地私家车往来不断，但传统大锅饭激励、生硬推销模式，让大量进站客流流失。

        为了打破这一僵局，广西销售跳出传统营销桎梏，推动开口营销由被动任务向主动服务转变，在加油站创新构建“场景话术+量化激励”的新模式，做到客群细分与温情定制。在七星站，员工碰到本地上下班常来的车主先讲优惠，引导顾客办卡绑权益；遇到精打细算的客户，推荐合适的权益包；看见外地游客，就先从桂林哪里好吃、好玩聊起，顺带介绍特产和景点门票。

        配套激励机制同步跟上，全区加油站上线3.0系统联量机制，将每一笔办卡、充值、促销及非油销售精准关联至每个员工，由系统自动核算业绩，实行“按单计酬、单独兑现”，真正实现多劳多得。七星站试点后，员工开口积极性明显提升，单人月度新开卡最多增加50张，权益包卖出近500份，成功将流动客流转化为经营留量。

全链管控拧紧经营安全阀

        梧州分公司藤州加油站地处城乡结合部，柴油货车流量常年居高不下。早前开展充值赠礼活动时，赠品出入库无规范台账，物料筹备滞后、员工推介不足等同类问题反复出现。站经理岑二欣翻看往期活动台账连连摇头：“活动没有全过程管控，踩过的坑下次还会再踩。”

        为此，广西销售搭建全流程动态监管网络，牢牢守住促销合规底线。依托业务系统锁定优惠发放规则，搭配后台远程巡检、管理人员现场稽查、客户回访、神秘顾客暗访多重监督手段；完善赠品、优惠发放台账，做到每一笔让利、每一件赠品全程可追溯，规范第三方合作结算流程，全方位规避资源浪费、操作偏差等经营隐患。

        活动收尾不等于营销终点。广西销售建立专项复盘机制，坚持每场活动结束以数据评判成效。对比活动前后油品销量、新增持卡量、充值总额、油非转化率，严格落实奖惩；提炼社群引流、场景化推介、创意陈列等优秀做法在全区复制推广；针对物料筹备滞后、宣传覆盖不足等短板，深挖根源、逐项整改，督促各站点举一反三，持续迭代优化促销打法。

精细耕耘结出丰收果

        “公司给方法、给激励、给标准，认真做营销就能看得见业绩提升，干起来更有奔头。”崇左分公司永鑫加油站经理张丽敏深有感触。此前，永鑫站照搬通用活动方案，未结合物流货车为主的客群特点调整权益，员工培训缺位、宣传渠道单一，整场活动投入了成本却未带来销量增长。纳入全流程促销体系改造后，站点依据货车消费数据定制充值福利，完善台账管控，活动结束及时复盘优化，客户复购率、油品增量实现稳步提升。

        广西销售常态化落地全链条促销运营机制，将终端营销优化纳入经营考核，明确考核标准、周期，强化结果运用，考核成效与站点评优、员工绩效挂钩。建立一站一档促销运营台账，动态记录活动策划、落地执行、复盘整改全流程。主动给一线压担子、搭平台，鼓励片区、站点自主创新营销形式，在拓客攻坚、油非提量等重点工作中锤炼队伍，提升一线自主经营能力。

        经过这套完整的全流程营销体系落地运行，南宁青秀、桂林七星等一批站点经营数据节节走高。一线员工主动推介积极性显著提高，客户留存率稳步上涨，油品与非油品联动经营收益同步向好。依托精细化、定制化的促销打法，各站点沉淀了大量忠诚度高的持卡客户，区域零售经营水平整体迈上新台阶。

        亮眼的变化直观反映在全区整体经营数据上。上半年，广西销售零售总量逆势上扬，直批业务提质增效，成品油市场份额稳中有升，在行业大盘中跑出领先成绩；非油品收入、毛利、利润同比分别上涨12.5%、14.5%、23%，交出了一份成色十足的攻坚期中答卷。

责任编辑：曲绍楠