实践一年，成效斐然。芜湖分公司实现成品油销售同比增长7.8%，员工通过客户开发获得的奖励人均同比增长翻两番，实现了企业与员工的“双赢”。这不仅是业绩的增长，更是一场深刻的管理变革与组织活力的重塑。

重构激励机制引客

        “丁姐，您介绍来的那位运输公司王总，这个月用油稳定在5吨了！按照‘谁开发、谁受益’的规则，这部分奖励一直跟您走！”在芜湖五里加油站的班前会上，站经理叶周杨正向员工丁学凤通报业绩。丁学凤脸上笑开了花，这已是她本月第三条来自“个人客户”的业绩喜讯。

        就在两个月前，丁学凤在为一个老客户加油时，偶然听到对方抱怨朋友公司车多加油不便。说者无心，听者有意。丁学凤立刻想起了站里新推的“谁开发谁受益”政策。她鼓起勇气，主动向老客户要来了其朋友某物流公司王总的电话。首次联系，她没有急于推销油品，而是以“加油站员工”和“您朋友介绍”的双重身份，诚恳地询问对方在车辆用油上的具体困难和需求。

        当了解到该物流公司对成本控制和司机福利都有要求后，她鼓起勇气介绍“王总您好，我是五里加油站的丁学凤。听说您公司有用油需求，我们站最近针对物流客户有‘油非互促’套餐，加油享优惠价，积分还能直接换购米面粮油，给司机当福利。”电话里，丁学凤说得实在。对方一听，觉得划算，答应先来试试。一来二去，这家公司便成了站里的稳定客户。

        芜湖分公司《全员营销激励方案》的出台，并非一时兴起。管理层在调研中发现，传统模式下，一线员工开发客户缺乏持续动力，往往“开发时热热闹闹，归属后冷冷清清”。为此，方案核心直击痛点，“谁开发、谁维护、谁终身受益”。这意味着，无论营销员、综管员还是站经理，只要你开发的客户绑定了你的专属推广码，该客户此后在公司网络内的所有消费，开发人都能获得一定比例的持续性奖励。

        “制度实施后，最直观的变化是员工“开口率”和“主动性”的飙升。闲聊中捕捉商机、休息时电话回访、利用亲友网络打听需求，成了许多员工的新习惯。公司客户池以肉眼可见的速度丰富起来，大量曾被忽视的“小微客户”“边缘需求”被挖掘出来。把“公司的客户”变成了“自己的市场”，员工的积极性被彻底点燃。

深耕网格责任留客

        如果说一线员工是“尖兵”，那么各加油站经理就是肩负“阵地深耕”责任的“团长”。芜湖分公司为每位站经理绘制了一张“网格责任地图”，要求他们不仅管好站内运营，更要成为站外3-5公里“商业生态圈”的首席服务官。

        在芜湖城北经济开发区，衡祥加油站经理李宏睿的“责任田”内物流企业林立。最初上门拜访时，她没少吃闭门羹。“油价都差不多，为啥选你们？”是客户最直接的质疑。李宏睿没有纠缠于价格，而是带着笔记本，认真记录每家车队的运营节奏、痛点。有的抱怨夜间加油效率低，耽误出车；有的为司机途中采购补给品而头疼；有的对票据管理与对账流程感到繁琐。

针对这些痛点，李宏睿推出了“衡祥定制服务包”。为签订协议的车队开通“夜间加油绿色通道”，提前排班，专人值守，确保车辆随到随加；建立“车队专属服务群”，提供“非油品一键代购”服务，车队管理员在群内下单，次日加油时，所需食品、饮料、轮胎等商品已备好放在尾箱；同时，提供清晰的电子对账单和快捷开票服务，节省车队财务人员精力。

        “在李站长这里加油，省下的不只是油钱，更是管理成本和时间成本。”一家拥有10余辆货车的刘队长算的是总账。他最终与衡祥站签订了年度用油协议，并成为了李宏睿“服务样板”的积极推介者。李宏睿的角色，已从单纯的油品销售者，升级为客户提供综合性解决方案的“片区服务商”。

激活全员网络稳客

        “各位亲友，咱们本月充值活动来了，线上充值满额送便利店通用券，家里用车的老铁们别错过！”这是芜湖分公司财务部员工小张发布在朋友圈的一条消息。没想到，短短半天，就收到十几条咨询，成功引导了5位亲友在线充值。

        “连办公室同事都开始给我们拉客户了？”一开始，不少一线员工感到惊讶。这正是芜湖分公司“全员营销”的深意，打破岗位壁垒，让后台人员也变成前端的“触角”。

        芜湖分公司为后台员工提供简明的产品信息和推广话术，并给予与一线同等的提成奖励。政策一出，机关人员的社交圈成了新的宣传阵地。投资部的小王向自家开工厂的亲戚推荐了柴油配送业务；业务部的老李通过同学关系，促成了一家驾校的定点加油合作。

        “没想到，我动动手指、发发朋友圈，真能帮站里带来生意，自己还有额外收入。”小张感慨道。这种“人人都是推广员”的氛围，形成了稳固的客户推荐网络，让客户来源更广、黏性更强。

责任编辑：齐铁健