不论是民营加油站的生存危机，还是主营加油站的承压提质，2025年的加油站行业，绝非简单的关停退场，而是能源结构优化驱动下的激烈升级竞赛。《中国加油（能）站发展蓝皮书（2025—2026）》指出了这场变革的本质，是传统能源产业适配时代发展的必然结果。在此背景下，如何在淘汰浪潮中成为幸存者至关重要。

综合转型，抱团取暖

        “成品油销量的下降是分区域、分批次、分油品品种的下降，并不是全国市场的‘一刀切’。”中国石油云南销售分公司市场营销高级专家金笃军认为，成品油市场的“长尾效应”会很明显，基本盘短期内不会被撼动。从业人员对这一点仍然要有信心。

        这种观点在2025年10月发布的《节能与新能源汽车路线图3.0》（以下简称《路线图3.0》）里也得以印证。《路线图3.0》指出，内燃机仍将是汽车的重要动力来源。即使到2040年含内燃机的乘用车销量在新车销量中的比例仍占1/3，汽柴油和其他清洁能源作为车用动力来源仍将长期存在。

        金笃军表示，“这是一个复杂和动态的过程，需要建立动态监测体系，这其中，平衡短期与长期利益是加能站转型过程中最复杂的战略课题，需要建立科学的决策框架”。

        不论如何，从行业大范围来看，“未来5到10年将是加能站业务模式重构的关键期。”油企商学院创始人刘永杰表示。《中国加油 （能） 站发展蓝皮书（2025—2026）》根据当前分阶段转型策略将过渡期分为三个阶段：近期(2023—2025)保留油品业务，同时加大非油业务投入；中期(2026—2030)形成油电氢等多能互补格局；远期(2031—)根据市场需求逐步淘汰纯油品站点。“这种渐进式转型可有效降低经营风险。”龚桂平说。

        那么，对于正在转型的加油站，如何评估转型步伐呢？这就需要一些量化的评估标准来判断转型的拐点。“包括盈亏平衡点、投资回收期和客户结构变化等维度。”金笃军说。以盈亏平衡分析来说，当单站充电业务收入占比超过30%、非油业务毛利率超过25%时，站点整体盈利能力可基本不受油品下滑影响。

        客户结构变迁是另一重要指标，当站点新能源客户比例超过30%时，意味着需要进行业务结构调整。“能源结构变化指标显示，当站点电能替代率(电能销量/总能源销量)超过20%时，标志着转型进入加速期。”刘永杰说。而站点综合服务收入占比超过50%则可视为转型初步成功的标志。

        “细数各项动作，我们可以看到中国石化2025年的加能站转型战略目标非常明确。其核心逻辑是‘油要稳住、气要做大、氢要布局、电要快拓、服要丰富、数要智能’”能源战略专家许磊表示。这种清晰的规划，也促使了其销售公司在转型过程中迅速找准自身的定位。相较于主营加油站转型的游刃有余，目标明确，民营加油站在这方面就稍显薄弱，比如之前和顺转型就出现“中途下车”的现象。当下，许多油企都期望在现有站点提供充电、加气和加氢等服务。“但从调研来看，车辆补能发生较大变化，呈现‘631’特征，即六成在居住地、三成在目的地、1成在途中。这与油站既有的‘途中’场景出现较大偏移。”中国石油规划总院专家仇玄说。这对于主流市场在城区外的民营加油站并不利好。

        “当然，并不是说在转型方面，民营加油站就无所适从了。抱团取暖可能在某些方面弥补民营加油站的短板。”刘永杰表示。单打独斗的民营站难以应对市场竞争与转型压力，可通过组建行业联盟、加入连锁品牌等方式，来减少转型过程中的成本压力，实现资源共享、优势互补。比如联合采购油品降低进价，共同搭建数字化平台分摊成本，统一品牌形象提升公信力。这既符合“推动行业集约化发展”的要求，也能增强民营站的抗风险能力。

        比如加入连锁品牌。在陕西西安经营着5座加油站的任经理在意识到行业寒意之后，在2024年底正式加入延长中化。“加盟后的一年多时间里，我们的经营更加规范，效率提高，日均销量显著增长，客户信任度提升。”任经理说。

        在新能源转型领域，抱团优势更突出。部分民营站联盟联合车企或充电运营商共建充电桩，分摊设备投入成本，比如采用 “油电混合” 模式布局快充桩，还共享光伏遮阳棚技术降低用电成本，通过 “充电赠券” 等联动活动吸引新能源车主，实现从 “燃油站” 向综合能源站的转型；深圳、银川等地的民营站也通过抱团整合资源，打造集油、电、储、服务于一体的综合能源体，部分还获得政府补贴支持，降低转型风险。比如，人人寻“打造全球加能站产业新合伙人赋能平台”，通过资源整合与模式革新，以合伙人的方式，推动加能站连锁业态向纵深发展，他们创新构建了“新商业合伙人生态体系”，实施“直营标杆引领+合伙人生态共赢”的双轮驱动战略，为民营加油站转型提供合作平台。

拓展边界，比较微观优势

        在新能源车替代不断深入的背景下，不仅加油站数量未来将明显减少，加油站的业态也将发生变化。《中国加油（能）站发展蓝皮书（2025—2026）》分析认为，加油站行业竞争已经从传统行业内扩展至“跨界”竞争，构建综合能源服务，融合加油、加气、加氢、充电、新能源及非油业务为一体，已经成为新时期传统加油站转型升级、高质量发展的重要方向。“加油站业态将逐步从加油向加能转型。”中国石油经济研究院副院长吴谋远表示。

        2021年，商务部等12部门《关于推进城市一刻钟便民生活圈建设的意见》，进一步拓展非油业务以增强创效能力，打造“15分钟能源生活圈”。此后出现了不同形式的探索。“这些探索主要围绕非油业务和站外业务来进行。”龚桂平说。随着缩量竞争的激烈，业务拓展的路线逐渐明晰——从“场所”到“场景”的转变。

        当前加油站不应仅仅是加油的场所，还是为满足车主多样化需求的消费场景。这可能是休闲场景、社交场景，也可能是文旅场景。“加油（能）站+N的跨界玩法，是加油（能）站亮化品牌的尝试。”龚桂平表示。

        2025年7月1日，在宁夏，首家以“人·车·生活”为主题的赋能型能源服务综合体“人人寻综合加能站”在贺兰县启动。这座占地2万平方米的商业体，以八大差异化功能区与三重创新逻辑，开创“能源补给+生活服务+助农帮扶”模式。

        “人人寻综合加能站”打破传统能源补给单一模式，集加油加气充电、便利购物、汽车洗护、休闲娱乐于一体，构建起综合加能区、“人人寻”帮扶超市、车辆洗护区、维修保养区、大型停车区、休憩茶吧区、衣物清洗区、宠物寄存区八大功能场景。“生鲜果蔬专区由贺兰县50余家农业合作社直供，每日供应本地新鲜农产品。”加能站负责人张国飞说。

        “开车”与“提神”是天然组合。中国石油加油站和挪瓦咖啡的合作，成为中国石油非油业务转型的标杆案例。咖啡精准契合车主加油场景下的即时需求，既能通过咖啡这类高频消费品类延长客户站内停留时间，带动便利店商品的连带销售，实现 “油非互促” 的营收增长；又能凭借差异化的商品供给丰富服务场景，打破加油站仅提供油品服务的单一认知，以多元选择提升客户体验与复购意愿。

        “人人寻”宁夏首座加能站的尝试只是传统加油站拓展加油（能）站边界的一个缩影。在福建仙游鲤南站，原本废弃的加气站，通过创新改造，转型为融合多种业态的综合服务体。以“光储充检+文旅休闲”的模式，为行业提供全新的转型思路。

        这种业务的延伸需要充分考虑多种因素。“要结合加能站的区位特点（城区、高速、郊区）匹配需求。”许磊说。比如，在高速加能站，主要围绕快餐、便利店、司机休息室、充电桩等高频刚需业务做延伸；在城区加能站，则可拓展洗车美容、新能源汽车售后、咖啡茶饮、社区团购自提点等贴近居民的业务；在郊区加能站，主要可结合物流需求拓展货车维修、轮胎更换、冷链仓储等业务。

        组合拳的出击背后是对市场更进一步的细分。“在增量市场阶段，油站经营企业最关键的能力是市场认识能力。进入存量市场阶段，油站经营企业核心竞争能力转变为微观比较优势。”仇玄表示。在此背景下，传统企业需要将经营重心转移到构建微观比较优势上来，才能适应新阶段的市场竞争。

        这种微观的比较优势的本质是在客户心中建立一个“选择我的理由”。这个理由可以是“最快”、“最贴心”“最划算的组合”或“最懂我”。通过系统性地在体验、运营、价值和连接四个维度上持续精进，即使是单体加油站，也能在巨头的夹缝中建立起坚固的竞争护城河，实现可持续的盈利与发展。这场竞争，归根结底是精细化战胜粗放化 的过程。

        例如，“人人寻”以人人超市的优势为依托，详细调研周边1~3公里所有竞争对手（其他加油站、充电站、大型超市的油品业务）的价格、服务、客流、优劣势。找出“人无我有”或“人有我优”的突破口，坚持“线上线下流量聚合+助农便民社区服务”理念，设立“零利润专区”覆盖20种民生商品，日用百货采购成本低于市场价15%。形成了民营转型站自身的特色。帮扶超市开设菜农直销专区，通过“农户直供+商超直营”，预计每年为农户减少滞销损失上百万元，降低流通成本30%，并以15%的产品溢价反哺产地。据油站负责人张国飞介绍，营业当日超3000名车友与居民涌入体验，油品销售同比提升64%，客流增长71%；帮扶超市非油品销售额同比激增390%，客流提升362%，客单价实现数倍增长。

打造智慧服务网络

        在快速发展的多业态形势下，加油（能）站从业人员还需要跳出供能的思维框架，融入新能源汽车高速发展带来的全新交通生态体系建设当中。《路线3.0》指出，智能网联汽车将进入市场化发展快车道。到2040年，L4级智能网联汽车全面普及，L5级智能网联汽车开始进入市场，网联协同场景覆盖度、安全可靠性不断提升，支撑无人驾驶大规模安全应用。届时，车路云一体化智能网联汽车基础设施生态体系成熟健全。

        在智能汽车、能源网络、道路基础设施、互联网云等相互融合和赋能的基础上，成品油销售企业需进一步高效拥抱全新交通生态体系。“加油站转型应采取分阶段、渐进式的推进策略，逐步从传统加油站演进为综合能源服务站，最终成为智慧能源服务平台。”华气研究院研究员方志强说。

        这个过程快不得。通常来说，基础设施升级是传统加油站拥抱全新交通生态的第一阶段。传统加油站应首先完成数字化改造和安全环保升级，为后续转型奠定基础。这包括安装油气回收装置、双层罐改造、数字化管理系统部署等。“值得注意的是，这一过程需要考虑成本效益的问题，因为单站环保改造成本普遍超过300万元，对许多加油站形成了较大的资金压力。”方志强补充说。

        第二阶段是业务多元化。在基础设施升级的基础上，加油站可以逐步增加充电桩、便利店、洗车等新业务。海南“十四五”期间将250座传统加油站改造升级为综合能源补给站。“这种改造需要根据站点条件因地制宜，大型站可以采用高配方案，中小站则可采用低配方案降低成本。”许磊说。

        之后便是生态化整合。当加油站的多元业务发展到一定阶段后，可以通过生态化整合实现业务协同和价值最大化。黑龙江石油探索的“能源+文旅+零售”模式就是生态化整合的有益尝试。

        最后便是智慧能源服务平台阶段。这一阶段主要是将数字化业务进一步深入，基于数据驱动的能源服务，深度融入智慧城市和智慧交通系统，重点任务是开展能源数据分析，提供个性化能源解决方案，参与电力需求响应。

        在金笃军看来，加能站在车路云的智慧物联网中的定位非常重要。“加能站的定位是车路协同服务的参与者和设计者，不再是被动接收者。在这种全息感知系统的构建中，加能站成为指挥交通体系的基础设施。”这需要前瞻性的分析预判车主需求。

        数字化、智能化极大地推动了加能站的动态交通、智慧城市等整合功能。“例如加能（油）站客户数据和分时段的消费特征成为交通管理和安全管理的重要依据。”金笃军说。这需要智慧全链营销体系的搭建。“整合客户入口、设备物联数据分析、客户消费行为特征画像、潜在消费需求的动态跟踪服务等，一站式、平台化、零距离引领客户消费趋势，让加能站动起来、活起来。”

        在数字化建设过程中，中国石化江苏石油先后开展了智能化研究院、智能化加油服务站、智能化客户服务系统、智能物流系统的建设工程，把最新的人工智能、物联网、VR/AR、大数据、机器人等技术融入石化核心生产业务。随着智能建设的推进，信息化系统与平台均需与各地市的加油站连接处理业务，如何建设低成本、高效率、智能化的网络将成为未来一大挑战。

        随着车主消费需求从单一能源补给向“能源+服务”转型，加油加气站需快速突破传统经营模式，融合智慧服务、非油品业务、新能源补给等多元业态，打造综合服务平台，提升用户黏性与盈利能力。

寻找“新”的价值坐标

        2025年，在成品油销售一片阴霾的情况下，氢能重卡开始在长途货运领域崭露头角。《路线图3.0》在氢燃料电池汽车部分，明确提出的总目标是：2030年、2035年、2040年保有量目标分别达50万辆以上、100万辆以上、400万辆以上。“毫无疑问，随着氢能各项政策的出台和技术的突破，未来将是加油站转型发展的新方向。”

        随着“双碳”目标推进与氢能技术成熟，氢能重卡凭借长续航、快补能、零排放优势，在干线物流、港口矿区等场景加速普及。这一趋势不仅填补了氢能补能网络的空白，更给传统加油站带来了从单一燃油补给到“油氢协同+增值服务”的转型契机。“加油站需紧扣氢能重卡的补能需求，结合自身资源禀赋差异化布局，方能在氢能产业浪潮中抢占先机。”中国氢能产业联盟协会王钊说。

        近年来，国家多项政策发布重点关注氢能在交通领域的发展和应用。国家发展改革委、国家能源局2022年联合印发《氢能产业发展中长期规划（2021—2035年）》，明确氢能是“未来国家能源体系的重要组成部分”，将重型车辆（含重卡）列为氢燃料电池汽车示范优先领域，提出2025年燃料电池车辆保有量约5万辆（重卡占比预计超50%）。2025年5月，国家能源局综合司发布《关于批复有关城市群燃料电池汽车示范应用调整实施方案的通知》，正式批准吕梁、大连、哈密、濮阳、济源、沧州等加入示范城市群范围。“这也意味着自2021年国家五部门启动燃料电池汽车示范应用后，又新批准6座城市加入氢能示范群，进一步扩大覆盖范围。” 隆众资讯工业气体市场分析师徐婷说。

        “最值得一提的是，自2024年2月山东省发布《关于对氢能车辆暂免收取高速公路通行费的通知》以来，各省市纷纷紧跟减免步伐。在补贴手段上，要么是直接免除，要么是审核后返还。政策试行的时间基本在2至3年，免高速费降低了氢车的运输成本，从而刺激氢车的购买与消费。” 徐婷介绍说。

        过去3年，氢燃料电池系统的寿命从1万小时提升至2.5万小时，电堆功率密度从3.0kW/L跃升至4.5kW/L以上。部分国际车企推出续航突破800公里的重卡车型，潍柴、重塑科技等企业也实现了电堆、膜电极等核心部件的国产化替代。目前，河北、山东等港口物流密集地区，氢能重卡已开始替代柴油车执行短倒运输任务。“这些车不像电动车需要频繁充电，加氢10分钟能跑400公里，像传统卡车一样方便，但更安静、更干净。”河北某物流公司负责人表示。

        氢能重卡为加油站带来转型机会。氢能重卡日均加氢量达80~120kg，远高于乘用车，干线物流走廊、港口矿区周边的加油站，改造成加氢站后可实现日加氢800~1500kg，叠加原有柴油业务，单站营收有望提升40%~60%。“尤其是高速与国道沿线站点，可依托现有区位优势，成为氢能重卡跨城运输的核心补能节点，填补当前加氢网络的空白。”徐婷说。

        加氢站可以通过商业模式的创新拓展加氢站的盈利边界。例如可与物流车队签订长期加注合约，按里程收取服务费，锁定稳定现金流；围绕重卡司机需求，拓展车辆检修、轮胎更换、餐饮住宿等增值服务，推动非油收入占比从不足20%提升至30%以上。

        目前，关于加氢站的政策与产业链协同红利比较多。多数地区对服务重卡的加氢站给予10~20元/kg的额外运营补贴，叠加建设补贴可大幅缩短回收期；加油站还能与重卡厂商、氢能设备商共建示范站，优先获得技术支持，主营站更可依托炼化副产氢资源，民营站则能对接工业副产氢，降低氢源成本。

        “十四五”期间，中国石化组织相关产业链单位，以国家氢能交通大动脉为基础，已建设西部陆海新通道、京沪、京津、成渝、沪嘉甬、济青和汉宜高速7条“氢走廊”，累计建成148座加氢站，成为全球运营加氢站最多的企业。

        “我们做过详细的调研后发现氢气的稳定供应是加氢站可持续运营的关键。对于民营企业来说，在建立加氢站的地理位置上有一定的优势，但是在氢能来源上要注意与氢能供应走廊的衔接。”上述河北物流公司负责人表示。重庆首家民营氢能站——双宝氢能综合站，前身为双宝能源站，自2015年建立并投入使用以来，便一直致力于为周边地区提供清洁能源。

        最初，该站仅作为CNG加注站，主要服务于出租车、公交车等乘用车。然而，随着氢燃料技术的不断发展以及市场需求的日益增长，双宝氢能综合站逐渐转型，开始提供氢能补给服务，来满足更多车辆的需求。

        加油站的出路有千万条，不论如何转型归根结底要配合能源结构调整的步伐。时代的车轮碾过，淘汰的重来不是行业，而是跟不上变化的模式。加油站的关停与重生，正是中国能源结构向着更加绿色、多元未来转型的生动注脚。

责任编辑：周志霞