在成品油市场竞争加剧、客户需求日益多元的背景下，中国石油内蒙古销售公司（以下简称：内蒙古销售）面临民营加油站低价竞争和传统管理模式响应滞后等诸多挑战。因此，内蒙古销售引入阿米巴经营理念，在单站、多站阿米巴基础上首创“流动巴”模式，形成了特色经营体系。该体系以“固定单元稳根基、流动单元拓市场”为双轮驱动，不仅在基层落地生根，而且为成品油销售企业转型提供了可复制的样本。

创新实践

        一是基础经营单元构建。单站阿米巴主要应用于销量较小、盈利能力差、位置相对独立或偏远的站点，并配备了专职巴长统筹油品销售、非油业务和客户服务。在农牧区站点，内蒙古销售提倡“以站为家”的驻站模式，鼓励“夫妻站”“家庭站”等稳定的人员组合，并实行“减人不减资”的工作分配模式。多站阿米巴整合同一商圈或线路的站点，形成经营合力。城区汽油、线路柴油站点围绕“一盘棋”协同作战思路，实施资源整合与协同营销。

        二是特色“流动巴”模式创新。“流动巴”打破了固定岗位和层级限制，允许员工利用工余时间自主申报、自由组队。在“流动巴”内，成员不受行政级别的约束，可以跨加油站和经营部进行自由组合，也可以与分公司的管理人员进行灵活组队。同时，人员配置能够根据需要进行动态调整。

        “流动巴”主要聚焦三类客户的开发工作：物流园区、施工企业等团体客户，通过定制用油计划拓展批量采购；社区散户，开展油品送到家的预约服务；非油商品团购，为企业定制员工福利礼包。如与呼和浩特和林格尔物流园区签订了季度定制用油协议，月均稳定供应柴油50吨；春耕期间开通周末预约送油服务，全区单月服务散户超过200户；为内蒙古移动集团定制福利礼包，实现非油销售额12万元。

        在数字化支撑方面，内蒙古销售开发了“流动巴”管理系统，实现客户信息、成交数据与成本支出的实时录入。系统可以自动生成利润核算报表，即时计算业务毛利和个人分成预估值。例如，通过“高德数据+蒙油游”的模式，精准指引“流动巴”的拓客方向。“蒙油游”完成了客户认证并实现“一对一”绑定。同时，内蒙古销售以团购的模式开发单位和小区私家车客户，以“新开发客户每消费1吨奖励50元”为激励，最终新增客户5.2万人，实现油品增量1.19万吨，兑现奖励57万元。

        三是配套管理体系。在授权机制上，单站巴长基于联量计酬、升油含量和非油提成，自主分配站内绩效；多站巴长可以从所辖阿米巴绩效总额中提取调剂奖金，用于站点差异化定位，区分保量、保效站点。“流动巴”可以在内蒙古销售公布的底价基础上，自主定价并灵活选择服务方式。仅2024年上半年，内蒙古销售各站通过灵活的价格微调方式，累计挽回流失客户超过1500人。

        内蒙古销售的核算体系遵循“人人都是经营者”的理念。“流动巴”采用“固定成本+变动提成”的核算方式。团队仅需承担客户开发过程中产生的交通、礼品等直接费用，后台支持成本由内蒙古销售统一承担。“流动巴”成员可以获得其成交金额3%至8%的专项奖励，且上不封顶。2023年，内蒙古销售共兑现相关薪酬奖励180余万元。同时，内蒙古销售开展了“流动巴之星”评选活动。获奖员工可以优先纳入管理人才储备库。

成效显著

        2024年，内蒙古销售通过“流动巴”的创新模式实现了经营指标的显著提升，新增和召回单位客户1500余家，开发团购客户18万人，增量3万余吨。

        员工活力得到全面激发。内蒙古销售以“薪酬凭贡献”为导向，充分调动了全员营销的积极性。以呼伦贝尔某流动巴巴长为例，他根据每位员工的性格特点设计了营销话术，并持续跟踪督导，使团队成交率稳步提升，如玻璃水的销量就同比增长500%。

        凭借主动求变的开拓模式，“流动巴”显著激活了市场动能。例如，内蒙古销售通辽分公司在半年内累计拜访零售客户7000余户、直批客户32户、综合客户3户，夯实了客户资源基础；通过对机构客户开展“公私结合”营销的方式，内蒙古销售成功发行电子卡5万余张。此外，“流动巴”积极向周边商户开展地推活动，推动了非油品销售的快速增长。

问题与改进措施

        目前，在实践过程中，内蒙古销售还面临三方面的问题。

        一是各地阿米巴工作推进不均衡。各单位实施深度不一，部分单位停留在形式上。下一步，内蒙古销售需要将阿米巴纳入企业改革重点，发挥领导小组的统筹作用，形成涵盖省市站三级、人事财务业务等多个专业线联动的工作机制，优化相关制度和工作流程，建立激励与约束并举、效率与公平并重的分配机制。

        二是阿米巴经营理念理解与践行不足。部分单位对阿米巴的理解不深，难以结合市场变化及时调整经营策略。部分老员工对“流动巴”等市场化运作并不适应，对于自主开发客户、灵活应对市场变化等市场化运作方式感到陌生，缺乏主动尝试的动力。对此，内蒙古销售将持续深化开展“流动巴实战训练营”活动，邀请优秀骨干代表分享转型经验。同时，加强市场动态复盘，及时推广有效做法。

        三是阿米巴人才队伍需要加强。目前，“懂经营、善管理、会算账”的阿米巴人才短缺。未来，内蒙古销售将加强人才队伍建设，通过定期培训、案例分享的方式提升全员的经营思维与业务技能。同时，内蒙古销售将牢固树立合规、安全、廉洁的意识，筑牢阿米巴的经营底线。

责任编辑：曲绍楠