今年上半年，当周边加油站都在感叹市场竞争激烈、效益下滑严重时，王小武却带着临江加油站的员工们实现了油品同比增幅22%的亮眼成绩单。

• 直面挑战，在夹缝中找机会

        2025年，对于临江加油站来说，是格外艰难的一年。临江加油站地处农村区域，周边城乡接合部还有多座加油站参与竞争，武九高速通车后，过境车辆大幅减少，市场商圈环境异常严峻。年初的第一次站务会上，王小武指着公示板上“年度6000吨”的任务表，眉头拧成了疙瘩，抛出两个沉甸甸的问题：“量从哪里来？任务怎么完成？”

        会议室里安静了片刻，接着响起此起彼伏的讨论声。有员工说拼价格不现实，有人提议多跑周边市场客户。王小武边听边记，经过集体思考讨论，全站员工达成共识，王小武总结道：“既然外部条件改不了，咱就练内功！客户来加油，图的是方便、放心、暖心，只要咱把服务做细、品质做硬，让司机把加油站当成第二个家，这就是咱的出路！”

        那天起，员工休息室的墙上多了块红色挂牌，上面“让进站变常来”5个字格外醒目。王小武带头践行——遇到农忙时节，农户的拖拉机在加油站门口抛锚，他撸起袖子帮忙修理；货车司机赶时间没吃饭，他从便利店拿出泡面、火腿肠，还不忘加个鸡蛋；就连客户随口提的“玻璃水快没了”，他都记在心里，下次来加油时主动递上一瓶。

        “小武这娃，比自家娃还贴心！”附近村子的老周师傅常来加农用车油，每次来都能收到王小武递的热水，“上次我老伴生病，我急着去县城买药，忘了带钱包，小武二话不说帮我垫了油钱，还让我先去看病，说钱的事不急。”一来二去，老周不仅自己常来，还拉着村里的十几户农户成了“固定客户”。

• 精准施策，用巧劲破解困局

        王小武常说：“做销售不能等客上门，得像找熟人唠嗑一样，知道人家缺啥、愁啥。”他带着团队练的第一招，就是“靶向服务”。矿车师傅们最怕排队，他就在加油站开辟专用绿色通道，在高峰期安排专人引导、结算，让矿车加油时间缩短了近一半；私家车主注重细节，他就准备了玻璃水、小工具，师傅们加油时，员工顺手给车送瓶玻璃水。天热时，给司机师傅递杯绿豆汤或者切上可口清凉的西瓜，一来二去，不少车主成了“回头客”。

        光靠站内服务还不够。王小武发现，桶装客户和大单客户是“稳量”关键，专门在前台放了本厚厚的登记册。要求每班员工详细记录桶装客户及大单销售信息——包括客户名称、购油量、用油场景等。他每天抽时间将数据录入电脑，分析用量规律。若发现某客户购油量下降，第一时间上门走访，了解是否因停工、转场或转向竞争站，快速制定补救措施。

        今年5月，王小武发现某矿山的购油量突然少了三成。第二天一早，他揣着登记表就往矿山跑，找到负责人一聊才知道，矿山因距离加油站较远，转向距离较近的社会站加油。“这好办！”王小武当即承诺，“你们厂区腾出块地方，我们放几个大油桶，流动加油车定期进行配送，把油送到咱们家门口！”没过3天，流动加油车就第一次开进了矿区。通过这种方式，加油站既保障了客户用油便捷性，又杜绝了竞争对手介入空间。

• 实干作为，以真诚赢得市场

        在临江加油站的员工眼里，王小武不仅是领头人，更是拼命三郎——只要客户有需求，他总能第一时间出现，哪怕是路途遥远的工地，哪怕是漆黑的深夜山路。

        当得知冷梨公路水毁项目路面铺油，急需现场配送油品的信息后，王小武敏锐捕捉商机，按照客户等级主动认领责任，第一时间联系项目负责人。电话里，项目负责人赵经理有些犹豫：“已经有好几家加油站联系我们了，有一座社会站还说能降价5分钱一升。”王小武没有急着反驳，而是第二天一早带着油品检测报告、过往的送油案例，再次找到赵经理：“赵经理，降价只是一时的，要是油品质量不过关，设备堵了、坏了，耽误一天工期就是几十万的损失。我们的油每一批都有检测报告，而且能24小时现场配送，保证随叫随到。”经过全面介绍中国石油品牌资源优势、服务优势、油品数质量及卡业务营销活动等优势，向客户深度分析合作的长远最大利益。

        为了兑现洽谈业务之时对客户的承诺，他积极协调流动加油车，并在加油站现场加油的低峰时段，主动当起客户的“送油郎”，将油品送到40公里外的工地，现场为冷梨公路铺油设备车辆进行加油，每次送油都忙到深夜返回。仅送油8天，临江站为冷梨公路路面铺油项目送油13500升。优质的服务，赢得了市场客户的认同，进一步巩固了与客户的合作关系，也进一步提升了临江站市场知名度、美誉度。

        在半年总结会上，当公示板上“3125吨”的销量数据亮出来时，会议室里响起热烈的掌声。临江站上半年累计销售油品3125吨，同比增幅22%。这个成绩，在周边加油站普遍效益下滑的背景下，显得格外亮眼。王小武看着眼前的员工们，眼眶有些湿润：“咱们是乡村站，在市场夹缝里求生存，这成绩是大家把客户装在心里，一点一滴用汗水和辛勤付出干出来的，谢谢大家。下半年，咱们继续把服务做扎实，只要始终站在客户的角度思考问题、解决问题，把客户需求装在心里，我们的营销路就一定能越走越宽！”员工们齐声叫好，声音里满是信心。

        从市场夹缝里找机会，用细节留住客户，靠真诚付出赢得市场。临江加油站没有惊天动地的壮举，却藏着最朴素的道理：把客户放在心里，把服务做到实处，就没有闯不过的市场难关。这条“客户在心”的路，他带着团队，正一步一个脚印，坚定地往前走。

责任编辑：齐铁健