“现在市场竞争激烈，不能只依赖老客户，必须主动出击，从新项目中寻找增量！”在青田支公司直分销业务会议上，支公司经理黄伟林手持青田县发改委发布的2025年投资项目计划安排表，为大家明确了下一步主攻方向。他强调：“每一个重点项目都关联设备用油、车辆调度和工期推进，这正是我们提升销量的突破口。”

• 按图索骥精准发力

        以往客户经理跑业务往往“广撒网、难捕鱼”，奔波于各大工业园区却收效甚微。如今，凭借县政府公开发布的项目计划，业务拓展有了清晰的作战地图。“以前一天跑五六家企业，也未必能碰到真正有需求的客户，现在对着项目名单联系，目标明确、成交率高！”客户经理陈永春在回顾今年以来的业务拓展时深有感触。

        为充分挖掘项目潜力，青田支公司成立了由经理牵头，客户经理与业务骨干组成的项目攻坚专项小组，对全县2025年拟开工和正在推进的重点项目展开全面摸排。他们主动与县发展改革、住建局、交通局等部门建立常态化沟通机制，及时追踪项目进展，并将项目按“交通基建、城区建设、民生工程”三类归档，建立详细台账。每个项目均标注施工主体、工期阶段、预计用油种类及月均需求量，真正做到一项目一策精准跟进。

        在对接青田县某产业园基础设施改造项目时，客户经理陈永春先后10余次登门拜访。第一次走访时，他不仅带齐公司资质文件，深入研究项目图纸，而且实地勘查施工现场，详细记录挖机、载重车、压路机等设备的运行时长与用油规律。通过反复沟通，他精准测算出项目日均用油量，并了解到施工方机械临时加油不便、影响工期的痛点。陈永春迅速响应，为其量身定制“用油管家+定期配送”服务方案，最终成功签下合作协议。1—8月，青田支公司借助项目表精准对接客户17家，新增销量占总增量的36%。

• 精耕细作提升服务

        “开发新客户很重要，但老顾客也不能丢，服务始终是维系客户的重要筹码。”这是浙江丽水石油青田支公司客户经理陈永春常挂在嘴边的话。在日常工作中，陈永春带领的客户经理团队不仅通过电话、上门等方式定期回访，精准掌握客户用油频次与设备运行状态，更构建起“日常维护+增值服务”的立体化服务体系，主动帮助客户解决超出供油范畴的实际难题，用专业服务筑牢客户信任基石。

        在青田某大型建筑公司的施工基地，时常能看到身穿石化工装、手持专业检测设备的青田支公司员工身影。他们定期上门帮助检修储油罐、加油设备，及时排除安全隐患。一次例行检测中，员工发现该公司储油罐呼吸阀存在故障隐患，立即协调专业团队连夜更换配件，既消除了重大安全隐患，又为客户节省了数万元维修费用。“多亏你们上次检测发现呼吸阀故障，及时更换，既消了隐患又省了维修费！”该公司负责人李先生连声道谢。感动之余，他还主动将青田支公司推荐给同为建筑行业的合作伙伴。

        面对新客户，青田支公司员工第一时间带着权威油品质量检测报告和定制化供油方案上门拜访。他们详细介绍中石化油品在提升设备稳定性、延长发动机寿命等方面的技术优势，并结合新客户生产规模、用油高峰时段等实际需求，制定“高峰期2小时响应、日常时段4小时达”的灵活配送计划。凭借严谨的检测流程、专业的技术服务和贴心的增值体验，青田支公司再次成功赢得大客户青睐，实现了“以老带新、以服务促订单”的良性循环。

        如今，“服务赢客户”的理念已深深融入青田支公司的日常运营。从设备检修到油品定制，从隐患排查到应急配送，他们始终以客户需求为导向，用专业服务打造“客户舍不得走”的黏性纽带，在激烈的市场竞争中走出了一条独具特色的客户维系之路。

• 聚焦终端需求

        “张老板，您这个月用油量已达第一档优惠区间，若近期追加采购，不仅能享阶梯折扣，还有额外优惠！”在走访青田某石材厂时，陈永春一边记录企业用油波动情况，一边结合优惠政策提供清晰划算的建议。

        青田支公司始终将终端客户走访作为业务开展的核心前提，定期组织专项小组，带上客户用油台账、优惠政策清单和便携检测设备，深入石材厂、矿山、物流公司等用油一线。每到一个企业，工作人员先查看设备运行状态，再与负责人深入交流，细致了解用油痛点、采购习惯及价格预期，全面掌握客户需求。

        此外，青田支公司还提供高效灵活的配送服务。无论采购量多少、距离多远，只要客户有需要，都尽力按时保量送达。如青田县一矿山项目地处偏远山区，距配送库42公里，山路崎岖，配送车往返需4个小时。即便条件艰苦，青田支公司依然克服困难准时配送，赢得了客户的高度信任。截至8月底，青田支公司累计开发新客户24家，为直分销业务持续增长注入了强劲动力。

责任编辑：齐铁健