在稳存量、拓市场、增量效的过程中，中国石油甘肃陇南销售分公司武都滨河南路加油站以“转观念、勇创新、强管理、创一流”主题教育为指引，全员凝聚共识、主动作为，通过精准摸底市场、反向挖掘客户、打造差异服务等一系列举措，在激烈的竞争中探索出一条提质增效的实干之路。

• 走访摸底数，积极洽谈合作

        今年，武都滨河南路加油站持续深入推进“转观念、勇创新、强管理、创一流”主题教育，突出“转观念”思想先导，利用油站晨会和交接班时间，加强全站员工思想上的宣贯教育，让每一位员工都认清油站发展与大家薪酬收入是紧密挂钩的，进一步动员全体员工凝聚力量和各类资源抓客户、拓市场、谋发展，以高度的责任心和事业心推动扩销上量。

        根据商圈辐射半径，落实市场网格化管理责任，按照公司下发的《2025年重大项目调查明细表》和现有客户清单台账，重新对网格市场进行横向到边、纵向到底的拉网式和地毯式排查，制作加油站的客户分布图，按照“定人员、定职责、定区域”的工作措施，确保责任市场内客户走访与开发工作不留空白、不留死角。

        作为站经理，王彩霞主动带领员工分班组，利用更新完善后的客户信息档案，逐一打电话和上门走访客户，了解相关负责人的联系方式、客户的用油量、油品采购渠道，以及结算方式等其他需求信息，详细地向客户介绍中国石油的油品数质量管理优势、加油优惠政策，让客户明白选择中国石油就是选择了“放心油”和优质的服务保障。

        在争取签订供油合作协议的同时，该站落实公司“多卖1升油多挣1分钱”的营销理念，确保最大限度地争取客户、减少折让。同时，该站强化客户管理跟踪，时刻关注客户用油习惯和购油频率，按照客户周期性消费，定期向客户推送油卡非润一体化营销相关促销活动，想客户之所想，急客户之所急，用真心留住客户。

• 反向挖掘争客户，巩固提升份额

        “市场客户资源是有限的，我们争取得多，竞争对手获得的就少。”王彩霞在加油站晨会上说道。滨河南路加油站聚焦竞争对手客户资源进行反向挖掘。站经理积极向员工们宣贯公司挖掘客户资源的激励政策，每月给员工下达指标，严格进行考核兑现。

        员工们在下班后，蹲守竞争对手加油站附近，想方设法了解掌握并记录客户的具体信息，通过上门沟通、电话联系、拉新入群等方式，积极宣传油站服务形象与各类促销活动政策，积极为竞争对手客户办理昆仑e享卡，以卡为媒绑定客户。

        日常工作中，加强与客户的联系，倾听客户诉求，增加对客户的感情投资，将节日问候、信函慰问、生日祝福、客户座谈、登门回访作为有效的沟通措施，及时解决客户提出的疑惑和问题，通过线上+线下相结合的方式，向客户群体介绍“十惠”“周六会员日”等品牌促销活动，积极推介“年货节”“踏青节”“饮水节”等主题营销，让客户更多地了解油站一体化营销惠客内容。

        对于成功开发的客户案例，员工会在站务会上进行分享，让大家从中总结经验，加强反向挖掘客户的能力培训，推动油站在市场竞争中占据主动权和优势。

• 差异服务树品牌，精准满足需求

        武都滨河南路加油站将客户分为六大类，包括政府事业、工矿企业、物流车队、商铺社区、银行保险、自主私家车，达到所有客户可量化的目的。

        针对不同客户群体的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等，该站会制定不同的营销服务策略；针对不同需求级别的客户，该站会采取差异化、定制化的管理方法，处理好油站与客户之间的关系，提高和维持较高的客户占有率。

        加油站利用3.0平台强大的数据处理功能，对每一位客户的消费类型、消费情况等各方面属性进行全方位分析研判，为不同的客户实施价格折让、组合营销、增值服务等差异化的营销维护策略。例如，对固定客户加强站内服务，帮助客户进行车辆油料精细化台账管理，做出日常用油情况的分析和合理化管理建议，严格执行油料合规管理，增进客户对油站服务和管理的信任。针对辖区农村市场和工程用户偏远分散的实际，通过小额配送、流动加油车等方式，全力以赴地满足经济建设、农业生产等客户对能源的配送需求。

        加油站积极履行保供承诺。任何时刻，只要客户有需要，油品都会第一时间送达。员工们早出晚归地把油品送到乡村和施工建设工地上，一枪一枪地加注到机械油箱里，用贴心的服务为客户排忧解难，让客户深切地感受到加油站的优质服务。在现场服务上，该站坚持做细做精做优，把放心、贴心、省心、舒心、诚心的“五心服务”工作法落到实处，为客户提供亲情化的特色服务。依托加油站的“服务吧”，创新增值服务项目，打通客户需求“最后一米距离”。如为深夜执勤的民警免费提供休息场所、热饮姜茶和用餐服务，全力打造加油站的金字招牌。

        通过抓市场、强竞争、优服务，武都滨河南路加油站全站员工积极应对传统能源市场需求下滑的不利形势，以科学高效的经营举措，全力打好提质增效“攻坚战”，切实用责任担当与爱岗敬业展现基层员工苦干实干、创新发展的奋斗精神。

作者为中国石油甘肃陇南销售分公司副总经理

责任编辑：曲绍楠