今年以来，成品油市场竞争加剧，客户消费需求呈现多元化、个性化趋势。中国石化湖南邵阳石油分公司（以下简称：邵阳石油）紧扣“精准营销”主线，以“一站一策”为方法论，围绕权益会员生态构建、绩效考核机制革新、小额配送市场深度开拓三大核心战场，打出一套覆盖“客户引流—员工激励—市场扩容”的全链条组合拳。

        4月，该公司权益会员开发量、全口径汽油零售、98号高标号汽油同比销量、小额配送等关键指标稳居全省前列。

• 会员生态激活，从“流量”到“留量”的价值深挖

        “陈师傅，你有20000积分，可以兑换好多礼品了，你看看有什么需要吗？”隆回六都寨加能站营业员正在向老客户介绍积分兑换活动。“以前我都不知道你们这个积分还能兑换礼品，礼品这么丰富真的好实在，以后加油我还是选你们中石化，我要赶紧告诉我的同事们都来兑。”客户陈先生用权益会员积分兑换了不少礼品。

        4月隆回六都寨加能站实现权益会员拉新761户排名邵阳市第一，隆回县公司权益会员完成率排名邵阳市前列。在数字化营销浪潮下，邵阳石油将权益会员体系作为连接客户、拉动消费的核心枢纽，通过“宣传破圈—选品精准—考核闭环”三维联动，实现会员规模与消费活跃度的双提升。

        邵阳石油打破常规，构建“线上+线下”立体宣传矩阵，线上依托微信社群、公众号发布积分兑换的消息，线下在各大加能站点通过LDE屏、音响等措施提高客户知晓率，主动向进站客户讲解，形成“进站即可见、开口就能懂”的宣传氛围。

        通过精准触达，实现油非互促。邵阳石油改变传统积分兑换“千站一面”的现状，丰富商品池商品，按照季节变换整理出客户喜爱的商品清单，及时优化商品兑换种类，通过加大对吸引眼球的爆款商品陈列刺激客户兑换欲望。

        为压实会员开发责任，公司加大对权益会员开发个数、积分兑换率、消费活跃会员占比等主要指标完成情况的实时通报和激励，实现权益会员新增带动油非互促。

        4月该开发权益会员20790户，完成率169.08%，湖南省排名第一；累计共开发权益会员42537户，完成率28.83%，全省排名第二。通过权益会员开发，实现零售销量增长。该公司4月全口径汽油计划完成率102.1%，年度计划完成率36.1%双项指标均排名全省第三。

• 考核机制革新，让“岗位价值”与“创效动能”同频共振

        湖南邵阳洞口城西站点通过定岗定责改革，营业员主动推荐高标号汽油的日均次数从5次增至20次，当月机出任务完成率161.36%，销量同比增幅96%，员工月均收入大幅度提升，实现“企业增效”与“员工增收”双赢。

        今年以来，邵阳石油以“分级管理、定岗定责、精准考核”为突破口，重构加能站绩效考核体系，破解“干多干少一个样”的沉疴。打破“一刀切”管理模式，将全市135座加能站按地理位置、销量规模、客户结构等指标分级定标，分级管理实施。

        推行“站经理—领班—营业员”三级岗位责任制，明确量化考核标准，定岗定薪定责、对标以高标号汽油销售、持卡比、“六进”为主的各项经营考核定指标，调整加能站绩效考核办法，提升员工激励政策，激发员工的积极性、主动性。结合公司实际情况下发了《2025年邵阳石油权益会员开发与高标号汽油提升方案》，把考核细节化、具体化，确保方案落到实处，发挥实效。

        数据显示，4月该公司98号高标号汽油销量同比增长223.92%，排名全省第一，员工主动服务意识显著增强。

• 紧抓小额配送，从“客户摸排”到“生态净化”的全周期攻坚

        “秦经理，我们农耕社需要20吨柴油，能送吗？”洞口竹市镇的种粮大户林师傅抱着试一试的心态，拨打了邵阳石油宣传单上的“小额配送”电话。不到2小时，站经理秦妮就联系好司机开着标有“农业专用配送车”的小油罐车驶来。这次配送后，竹市镇的种粮大户们都成了秦经理的忠实客户。

        在柴油市场竞争白热化的背景下，邵阳石油以“小额配送”为切入点，构建“精准摸排—动态服务—合规经营”的全链条体系持续推进柴油小额配送业务。

        精准摸排，绘制“客户画像”定制“用油方案”。由县区公司牵头对辖区内的潜在小额配送客户进行全面摸底，根据客户地理位置、价格敏感度等实际情况帮助客户分析选择合适消费渠道，精准一户一策。

        动态服务，构建“全周期跟踪+多层级走访”机制。打破“一卖了之”的传统模式，建立“客户经理—县区经理—公司领导”三级走访体系。利用小额配送客户专群，定期在群内发布最新的价格政策信息供客户及时了解，多层级进行客户走访，实时跟踪了解客户用油周期、用油需求，真正做到及时上门配送。针对任务完成情况，形成“天天晒”“月考核”机制，引导员工反复聚焦任务目标、持续发力，全力以赴拓市扩销。

        政企联动筑牢“打非治违”防线。邵阳石油将“合规经营”作为市场拓展的底线，加强与政府相关职能部门沟通，及时掌握政策变化情况，确保依法合规经营柴油小额配送业务。密切关注辖区“自流黑”动态，积极配合政府开展“打非治违”工作，进一步净化市场环境，用市场手段挤占“黑自流”的生存空间。4月，该公司小额配送任务完成率138%，排名全省第二。

责任编辑：齐铁健