浙江销售积极落实集团公司战略部署，推动企业由生产型向经营型加快转变。

　　当前，全球能源行业正经历深刻变革，新能源技术加速迭代、消费需求多元化、市场竞争白热化，传统能源企业面临的挑战与机遇并存。中国石油集团公司董事长、党组书记戴厚良提出“要观大势、谋全局，坚持做正确的事、把事做正确，推动企业由生产型向经营型加快转变。”的总体要求，为我们指明了从“生产型”向“经营型”转变的发展路径。浙江销售公司立足区域市场实际，转变观念、勇于创新，在“红海市场”积极探索经营型企业的转型实践。

　　从“埋头生产”到“抬头看路”

　　在能源消费结构深刻变革的时代背景下，浙江作为经济活跃区和能源消费大省，其新能源汽车渗透率已突破50%的临界点，这一里程碑式的转变正在重塑整个能源行业的竞争格局。面对“能源行业绿色低碳转型超预期推进、国内汽柴油消费提前达峰、全产业链竞争加剧”的三重挑战，传统能源企业正经历着从资源驱动到需求驱动的根本性转变。

　　浙江销售敏锐捕捉到这一历史性转折，通过大数据分析发现，虽然加油站传统油品业务客户年均消费频次呈现30%的断崖式下跌，但充电服务、便利店非油业务却呈现爆发式增长，这种消费行为的结构性变化预示着能源消费新时代的到来。

　　在此背景下，浙江销售果断推动从生产—销售的粗放模式向客户需求导向的经营型企业的战略转型，这一转型绝非简单的业务调整，而是涉及经营理念、组织架构、商业模式的全方位革新。为确保转型取得实效，浙江销售构建了三位一体的转型支撑体系：在政治引领层面，创新建立习近平总书记重要指示批示精神落实机制，将石油精神、大庆精神与新时代能源转型要求深度融合;在组织保障层面，通过片区党支部改革深化基层组织建设，运用PDCA循环管理工具实现党建工作与经营管理的精准对接;在文化创新层面，整合传统宣传阵地与新媒体平台，以主题教育活动为载体推动企业文化从“保障供应”向“服务创造价值”升级。这些举措将党的政治优势转化为企业发展动能，使组织优势蜕变为市场竞争优势。

　　从“资源依赖”到“价值创造”

　　观念的转变必然带来行动的创新。浙江销售聚焦三个维度推动创新，实施了以创新营销稳住成品油基本盘，以非油和新能源业务作为战略转型支撑，着力破解红海市场盈利难题，推进企业转型和高质量发展。

　　一是商业模式创新。浙江销售系统性重塑了市场营销指导思想体系，全面革新营销理念、策略和方法，强化客户思维，深化“坐商”向“行商”转变，围绕满足客户需求、解决客户痛点，打造以服务和效率为核心的差异化竞争优势，采取“天天惠开团”“社区团购赠油券”“高标号汽油消费赠咖啡”“加油半价购早餐”“汽油权益卡”等一系列创新措施，实现客户的超预期消费感受，有效延缓汽油纯枪下降速度。

　　二是服务场景创新。公司制定印发了《司机之家建设标准手册》，在全省陆续打造了24座司机之家，以“5+5+N”体系延伸服务链条，打造产品差异化优势，增设超级柴油、加油送保险、快递收发点等功能，还积极拓展提供车载网络流量、加油送体检服务、轮胎及电瓶更换汽服业务等，柴油销售逆势突破、保持增长，验证了“零科技”场景创新的可行性。尤其是首座司机之家——衢州钳口加油站的投运为助推公司开发柴油市场提供强大支撑，不但将客户开发范围延伸至1000公里以外，还扩大了公司知名度和美誉度，为整体柴油快速上量奠定了基础。

　　三是技术应用创新。浙江销售加快提升数智化应用能力水平，研究推进大数据、人工智能等技术与经营管理业务深度融合，持续完善以信息化为支撑的智慧营销体系，夯实系统支撑，推进大集中ERP、加管3.0等系统衔接和深化应用，重新划分非油业务类型，聚焦店销+直销和线上销售+社区团购+检验检测等新业务四条赛道，实施非油转型。通过开展社区团购业务，建立“线上社群矩阵+线下网格深耕”双轮驱动模式，打造核心社群，构建“站外非油拓客+油品引流转化+客户价值深挖”的三维营销闭环，深入社区精准营销通过高频的社区团购建立长效客户连接，用优质的非油商品赢得了客户信任，上半年社区团购销售额已超过千万元，实现“无站也卖油”。

　　从“单打独斗”到“生态共赢”

　　创新实践让我们认识到，单打独斗难以应对市场变革，必须构建协同发展的生态体系。

　　一是强化横向联合。浙江销售紧跟销售公司步伐，积极推广“新春送福”“春日来电”“新用户注册”“邀请好友”“有奖调研”等昆仑网电的一系列活动，高效组织“浙里有春”系列推广活动，深入实施油、电、非一体化宣传、体系化生态化营销工作，抢抓广大群众春日出行有利契机，充分展现综合性服务商的优势。各项活动通过在场站现场布设海报，面对面推介，参加当地重大活动展销，组织员工推发朋友圈、客户群等形式持续性开展，营造出强大的活动氛围，助推“昆仑网电”在浙江提升知名度。同时大力推进产融结合，灵活运用批零一体政策，为顾客提供售前、售中、售后多元服务，上半年累计零售单位客户数同比增幅15.1%，月均销量同比增幅53.6%。

　　二是强化纵向协同。浙江销售抢抓发展机遇，坚持“主动协调、统筹计划、安全施工、快速投运、优化策略”20字工作方针，按照“融城带乡”协调发展的思路，实施“一城一景一策”网络开发策略，推动站内充电站应建尽建、能建快建，站外优选“两区、三中心”场站完善核心网络布局，扎实推进充电“一张网”开发建设，公司所属充电站单日突破50万度，半年累计充电量破7000万度。

　　三是强化跨界融合。增强生态整合能力，与充电运营商、便利店品牌、车后服务商等建立战略联盟，将加油站升级为“人·车·生活”生态圈，实现了1+1>2的协同效应。

　　转型不是“选择题”而是“必答题”。浙江市场的经验表明，传统油品销售业务的下滑不是周期性的，而是结构性的。早转早主动，晚转就被动。

　　转型之路从无坦途。正如德国企业家给我们的启示：“在变革时代，最大的风险不是变化本身，而是沿用过去的逻辑做事。”在浙江这片改革热土上，我们将继续以经营思维为引领，以创新突破为动力，努力蹚出一条传统能源销售企业的转型新路，为集团公司高质量发展贡献“浙江方案”。

　　本文作者为中国石油浙江销售分公司党委书记、执行董事

　　责任编辑：周志霞