加油站在打造车生态的发展过程中，要明晰发展路径，提高运营效率，避免走弯路。

　　近年来，在国家“双碳”战略推动下，新能源进入快速发展期。2024年，全国新能源车渗透率达到41.7%，这对传统加油站的量效能力甚至生存发展都带来严峻挑战。传统加油站和能源企业纷纷寻求和加速走上转型发展之路。在转型发展中，“车生态”以其与加油站场景的高度关联性和广阔的市场空间，逐渐成为加油站和能源企业转型发展的重点方向。

　　重要意义

　　车生态，是指借助加油站现有场地和客户资源，为车主提供洗车、维保换油、修理美容、轮胎车用品、车辆销售、二手车置换、汽车保险等全链条、一体化业态服务。当前，加油站发展车生态势在必行。

　　场景深度契合。未来无论是燃油车还是电动车，都需要洗车、保养、维修、保险等车生态服务项目，这些车生态项目与加油站现有低成本场地优势、车主流量优势、客户口碑优势等深度契合，相互促进。因此，车生态是加油站和传统能源企业打造“换车不换人”服务场景、稳定油品销售、延伸油站价值的理想选择。

　　前景广阔。一方面，车生态市场消费潜力巨大。2024年，汽车全产业链的营业收入突破20万亿，其中汽车后市场规模超过6万亿。这一庞大、巨量的市场规模为加油站和能源企业转型发展提供了广阔的市场空间。另一方面，目前国内汽车后市场服务企业50万之多，鱼龙混杂。加油站和传统能源企业凭借积累多年的场地网络、客户流量和市场口碑，具有参与市场竞争的良好机会。

　　符合国家政策发展导向。当前，我国汽车保有量已达3.3亿辆，平均车龄超过7年，已经进入售后维保的大周期。国家“十四五”规划明确提出了推动汽车等消费品由购买管理向使用管理转变的方向，商务部等九部门也发布了鼓励发展汽车后市场的政策。

　　面临挑战

　　市场消费习惯需要较长时间培育。在国内车生态市场中，60%的客户依然倾向于选择4S店进行车辆维修保养。大多数客户对加油站的印象仍停留在加油功能上，对于在加油站进行车辆保养、维修、美容、购买保险、更换轮胎等车用品等多元化服务尚未形成习惯，需要较长时期的引导和培育。

　　汽服市场竞争态势异常激烈。4S店依靠与汽车主机厂的质保政策紧密捆绑，锁定了质保期内的客户资源。汽服连锁品牌凭借其先进的数字化技术和强大的平台资源整合能力，发展较为迅猛。个体汽服维修店则依靠低廉的运营成本、灵活的用工模式以及个性化的服务，在下沉市场中有稳固的客户群体。

　　加油站缺乏专业管理经验。车生态是一个充分竞争的红海市场，需要匹配良好的经营理念、专业的人才队伍、成熟的供应链体系、先进的平台系统和富有市场竞争力的体制机制。这对传统的加油站和能源企业来说，都是较大的挑战，需要较长时期的探索和转变。

　　基本路径

　　车生态产业链长，业态广，环节多，加油站在打造车生态的发展过程中，应充分立足市场趋势、油站场地、周边商圈、客户需求等情况，明晰发展路径，提高运营效率，避免走弯路。

　　重点发展洗美、维修等后市场业态，因地制宜拓展汽车销售、保险等前市场项目。相对于汽车销售等“前市场”，洗车、汽车维修保养等汽车“后市场”的市场消费更大，且仍在持续增长;汽车“后市场”等毛利率达50%以上，盈利能力更强;洗车、汽车维修保养等对油站场地、投资和资质要求相对较低，且消费高频，利于复制推广等。因此，加油站在发展车生态的初期，应先重点发展“后市场”。条件或者时机成熟后，再探索汽车展厅销售、汽车保险等业态。

　　从“洗”入手，以“洗”带 “养”。在众多业态中，洗车业态是车主的刚性、高频需求，利于快速培育成为企业的量效增长级。对人员专业技术要求相对较低，利于油站现有转岗人员快速切入。加油站多已经建成自动洗车网点，具有较好的洗车基础。因此，应以洗车为流量入口，尽快做大洗车业务，以此带动车主的汽车维保、维修等需求。

　　先“燃油车”后“新能源车”。当前，新能源车销售势头迅猛，但总体车龄较新，维保、维修等售后大周期尚未到来，售后需求主要是贴膜、改装等方面。因此，加油站发展车生态的初期，目标客群和服务项目可先着力燃油车，并在投资建设、人才招聘、技术服务方面予以重点匹配。同时，关注和把握好新能源车的售后周期和市场机会。

　　配套策略

　　实施标准化运营管理。汽车维修、保养、洗美等车生态项目广、环节多，需要专业化的运营管理。加油站应借鉴汽服行业经验，秉持“规范化、标准化、品牌化”原则，从视觉形象、技术流程、价格管理、员工管理、客户服务、绩效考核、安全环保等方面，建立车生态系列制度和标准，确保现场形象和服务流程统一、规范，打造市场品牌形象。

　　创新特色化营销体系。油品是加油站和传统能源企业的独特资源。加油站在打造车生态过程中，应充分利用这一独特优势，构建以油品为核心的特色营销场景。通过油品与车生态服务的深度互动，实现以油育服、以服促油，站内站外、线上线下协同联动，为车主客户提供多元增值服务。

　　打造数智化系统平台。数智化已经融入社会生活的方方面面，一个智能、流畅的系统平台直接关系加油站车生态运营业绩。加油站和传统能源企业应顺应市场需求，打造前端客户体验“平台”和后端员工操作“工具”于一体化的汽车服务平台，建立和完善与加油、充电、便利店、餐饮联动互促、会员拉新等功能，提升客户体验。

　　组建专业化人才队伍。懂技术、善沟通的复合型人才是加油站车生态业绩提升的核心因素。加油站应立足“外聘+内转”相结合，组建专业化队伍。对汽车维保、维修等专业技师，从社会招聘成熟人才;对洗车等技术要求相对较低的岗位，可从现有加油员工选聘，由专业人员进行“师带徒”式培训，经考核合格后转岗至汽服门店。

　　完善市场化考核机制。车生态是充分竞争的红海市场。对汽车维修、洗美等车生态专业人员，要配套市场化薪酬和绩效激励机制，将薪酬与销售贡献挂钩，实施“基础+提成”“毛利+计件”的绩效考核，并积极探索社会合伙人、项目创业承包等机制，充分调动员工积极性。

　　责任编辑：周志霞