今年以来，为增强客户黏性，提升精准服务能力，中国石油福建销售公司（以下简称福建销售）以数字化营销为核心，以昆仑e享卡平台为载体，构建“全域拓客+精准运营”双轮驱动体系，全力纳新、留新。截至目前，昆仑e享卡会员突破200万大关，半年内新增会员超60万，全省卡活跃度24%，同比提升40.3%。

• “走出去”打开市场新局面

        “您看这样子走是不是更顺畅？我们沿线的加油站可以为贵公司开通绿色通道，方便快加快走。”泉州分公司资深销售经理郭逸枝的诚意最终打动了客户：“就这么办，今年还在你们这儿加油！”

        福建销售成立了客户服务中心，对42名销售经理全面实行动态、分级管理，以销量定积分、以积分定级别、以级别定岗位工资，深化一体化营销，精耕市场、深挖客户、扩销上量。

        郭逸枝积极践行“能源管家”服务模式，依托大数据技术精准锁定潜在目标客户，全面摸排客户需求，量身定制“一客一策”的攻坚方案。

        在一次客户对接中，客户提出中国石油加油站过于分散，旗下车辆加油不方便的问题，郭逸枝连夜分析客户车辆通行路线，结合该区域加油站分布，帮助客户优化行车路线。

        凭借嘴勤、手勤、腿勤，郭逸枝一季度终端销售量达到5954吨、同比增长18%，新开发客户10家、新增销量708吨。

        同时，全省销售经理网格化排查客户、挖掘客户、挽回客户，累计开发批零新客566家，挽回流失客户18万人次，贡献销量1.79万吨。42名销售经理中，23人销量同比增长，增幅最高者达453%。

        迈开步子的不仅仅是销售经理。各分公司纷纷开展专项行动，落实市场营销攻坚工程部署，建立健全保障机制，实行挂图作战，明确责任、举措、目标，定期跟踪抓落实，确保市场营销攻坚行动取得实效。

        龙岩分公司与片区经理、销售经理签订《零售上量攻坚责任书》，建立“周复盘、月比武”推进机制，建立“目标—责任—时限”三张清单，将攻坚成效与绩效薪酬挂钩，确保各项任务按期保质完成。

        莆田分公司将客户开发指标纳入片区经理、销售经理业绩考核，组织重点潜在客户、竞争对手客户再摸排，加强流失客户挽回。一季度累计开发客户36家，其中新增零售A类客户3家销量508吨。

        全省41个片区聚星成火，全面开展客户开发攻坚行动，掀起燎原之势。各片区走进周边社区、企业、机关，主动设置展台，展示热销商品、促销活动，并与社区、企业建立合作机制，定期开展联建活动，推动潜在客户转化为实际消费者，提升品牌影响力与销售转化率，真正做到让业务“走出去”。全省半年内开展“六进”外拓办卡活动218次。

        其中，厦门翔安舫山西加油站单站单月开发客户超3000人。

• 精准营销释放市场潜能

        “美女早上好，我们正在开展‘牛奶节’促销活动。这款牛奶又好喝又便宜，站里都快卖断货了，您要不来两提试试？”4月25日早高峰，漳州漳浦片区京里加油站，员工陈庆寿在为进站车辆加油同时卖力开口营销。

        2024年起，福建销售大力推进片区经营管理模式，充分发挥片区零售营销自主权，实行“联时、联量、联利、联管理”模式，激发全员营销积极性主动性，推动量效增长。

        漳浦片区是福建销售片区经营管理模式的试验田。今年以来，该片区综合测评客户群体、竞争环境、量效平衡，选择8座加油站开展自主促销，“非促油、券促油、价促油”组合拳发力。

        为提升服务、提升销量，继而提升收入，全员主动开口、主动清洁、主动服务、主动订货、主动分享，更主动分担卸货、摆货、盘点等工作。

        员工刘贵玉说：“大家都在琢磨怎么把油加好、把货卖好、把客户服务好，干起活来特别带劲。”一季度，该片区纯枪同比增量761吨、增利81万元。一季度全省41个片区中，有10个片区总销量同比增长，其中漳州漳浦片区增幅居首、达14%。

        为推动营销活动有效触达，福建销售依托大数据画像精准锁定潜在客户，打好“加油满减+便利店礼包+社群特权”营销组合拳，构建起了“线上领券+线下核销”循环消费生态，推动新客留存、沉淀，客户黏性不断增长。

        4月25日，泉州绿洲综合能源加油站开业大促。该站精心制定了“预热—爆发—持续”全周期营销方案，车水马龙盛况持续20个小时。中心片区经理黄森滨连续工作超10小时，休息之余还到站前帮忙疏导车辆，向等待加油车主递送饮料和食品：“不好意思久等了，先尝尝我们的果汁和茶叶蛋吧！”

        当天，绿洲综合能源加油站累计服务4713部车、销售汽油量133吨、非油品销售额1.8万元、会员发卡2019张，服务加油车达200辆/小时，刷新泉州地区加油站单日汽油销售纪录。

        厦门分公司深度挖掘某柴油大客户资源，集中攻坚汽油消费需求，一次性开卡3000余张。龙岩分公司紧抓营销黄金节点，在新年、腊八、小年、春节等节日期间，开展“温暖回家路”温情营销，累计新增企业微信客户1.1万人；构建“中石油龙岩”新媒体矩阵，推广“短视频种草+直播带货”营销，销售团购券1000份，带动汽油增量超10吨以上。

        为了区分“通勤族、物流企业”等不同油品种类或品号需求的客户，公司积极量身打造“假日有礼、柴惠享”等多样化促销活动，大力开展异业合作，结合会员权益体系建设，定期开展现场抽奖、APP送券、微信社群福利等活动提升会员忠诚度。

        漳州分公司与漳州文旅集团、邮政、4S店合作推出“节后第一箱油”“加油送保养”“站外扫码”等活动，策划开展“过节到中油”“10惠日”“首购有券”等营销活动，带动新客增长13%，有力提振了纯枪汽油销量。莆田分公司拓展异业合作，与工商银行开展微信立减活动，与万达广场开展停车领券活动等，实现营销交互、客源共享，全力扩大私域流量。

        一季度分公司新增e享卡2.33万张、企微粉丝3.42万人。

• 需求导向构建服务矩阵

        “呀！快看！这里的房间跟酒店一样！”4月30日夜里，重卡司机赵师傅连忙招呼着同伴来看中国石油泉州德和加油站司机之家的休息室。

        在这里，共有3间独立休息室，采用的是卫浴一体的酒店标间式装修设置，为长途司机朋友打造舒适的休息环境，补足精神再出发。赵师傅话音未落，德和加油站当班员工陈桂英就递上了一杯热水：“两位师傅是第一次来咱们这吧？快喝口水，咱们这还有洗衣机、电磁炉、按摩椅，不管过夜还是临时休息，吃饭、洗漱、睡觉一条龙全能满足。”“过夜，当然要过夜！”赵师傅环顾休息室，满意地连连点头，“就这间，今晚不走了！”

        坚持构建差异化服务，致力提升客户消费体验，在各地市重点加油站，倾力打造退伍军人驿站、司机之家、共享驿站、户外劳动者之家等特色服务，根据客户需求细化服务细节，不断提升服务质量，为客户、量效增长赋能。

        福建销售遍布于全省高速、国道、城区的50个共享驿站，24小时不打烊，配备有休闲区、淋浴间、洗衣区等8大功能区，为过往司机朋友提供饮食、洗漱、休息等基础服务，不断拓展休闲、购物、洗车等服务功能，满足他们多元化的需求，月均服务超1万人次。

        不仅如此，去年7月至今，福建销售相继在全省14家自营加油站建设了军人驿站（退役军人服务站），并推出各种相关的优待措施，共为15.85万次退役军人提供加油优惠优待服务，累计优惠金额超过140万元，在让退役军人获得感、幸福感更强的同时收获了良好服务口碑，擦亮了中国石油品牌形象。

责任编辑：齐铁健