2024年以来，面对市场经济下行压力与成品油市场缩量态势，中国石油湖北销售孝感分公司（以下简称孝感分公司）按照“嬗变”客户倍增专项提升行动总体安排，借助3.0客户群组功能，全面推进集团客户专属会员开发工作，打造“五进”活动升级版。截至3月底，孝感分公司建立集团客户群组130个，专属会员人数突破1万人，月均油品销量达到240吨，非油收入6.5万元。

• 从“撒网摸排”向“靶向攻坚”转变

        “汉川电厂是孝感分公司的直批采购客户。该厂员工的私家车数量有160台。我们一直想开发，但客户要求提供优惠政策。”2024年6月，在统计钉钉打卡情况时，业务经营部看到新河加油站经理吴方坤提出的这个需求后立即组织讨论，决定利用加管3.0客户群组功能，结合电厂员工出行规律，采取定制服务的形式，推出了“汉川电厂周五专属会员日”活动，通过电厂工会牵线搭桥，以为员工谋福利为切入点，成功吸收会员客户105人，月度实现汽油消费15吨。

        孝感分公司制定了系统化、标准化的专属会员定制政策，为集团客户提供“1座就近服务站点+1天专属会员日”的定点定时服务，全面启动集团客户专属会员专项开发活动。随着开发活动的深入推进，针对客户实际情况和需求，孝感分公司不断调整优化服务方案，由“一客一站一日”改变为“一客多站不限时”，使服务更加精准、更具个性，实现了集团客户专属会员定制服务的全面升级。

• 从“油品开发”向“油非互动”转变

        新都化工是孝感分公司开发的第二个提供集团客户专属会员定制服务的企业。针对新都化工提出的非油采购需求，孝感分公司采取“基础品类优惠+定制品类优惠+团购商品优惠”的组合营销模式，为其量身定制酒类、粮油、日化等重点商品优惠政策，于专属会员日当天同汽油券一起派送。“汽油券+非油券”的油非互动模式，从此固定下来。

        孝感分公司在便利店设置新都化工专属会员消费专区，方便客户选购，并提供免费送货上门等服务，得到了客户的一致好评，油非转换率达到25%以上，月度非油消费额最高达到5万元。

        今年3月，优惠政策出台后，业务经营部充分听取片区及加油站的意见，顺利完成了优惠券2.0迭代升级，客户活跃度提升5%，月度单客加油量从人均25升提升至人均33升，非油券的核销率从不到1%提升至10%以上，推动非油收入额突破月均5万元，实现了油非互促的良性循环。

• 从“汽油开发”向“汽柴联动”转变

        一季度，在兄弟片区汽油销量同比下降的情况下，曾都片区一枝独秀实现了0.9%的增幅。同期，该片区的集团客户达到51家，专属会员4549人，月度贡献汽油销量95吨。

        按照“五勤”原则，曾都片区取得了丰硕成果。勤摸排：去年10月以来，曾都片区成立了政府职能部门、学校、银行等模块化开发团队，地毯式摸排市区两级职能部门及企事业单位，利用办事、下站的零散时间，收集整理客户信息。勤分类：筛选出重点目标客户，逐一制定可行性开发措施，分类实施开发。勤删减：定期淘汰没有意向的客户，动态调整客户开发计划。勤跟进：线上、线下联动拜访客户，定期跟进有合作意向的客户，关注客户的微信朋友圈、抖音账号，与客户保持同频互动。勤关怀：定期发布油价调整信息，提示客户提前加满，在客户生日、节日期间送上祝福，让客户感受到关心和关怀。

        广水片区则在开发集团客户时，通过偶然发现部分客户有柴油消费需求，率先将集团客户专属会员定制政策应用于柴油网约车客户开发，建立了中国石油广水柴油网约车微信服务群，以人传人的形式吸引了85名网约车客户进群，并针对客户提出的便捷加油需求，安排广水片区5座加油站联手提供定制服务。截至目前，孝感分公司已经开发柴油网约车客户群体5个，网约车123台，月度实现销量8.5吨。

• 从“市场缩量”向“客户增量”转变

        目前，孝感分公司集团客户专属会员专项开发工作已经形成了“油非互动、汽柴联动、全域服务、全时服务”的集团客户专属会员定制服务模式。截至3月底，集团客户累积消费油品1270吨，消费非油23万元。

        在今年的“嬗变”客户倍增专项提升行动中，孝感分公司将新能源车客户纳入专属会员开发对象，将汽服业务纳入客户权益内容，着力推动“油非电服”业务一体开发、一体融合。为了同步深挖存量客户的消费潜力，孝感分公司今年制定了专项政策，对集团会员客户活跃度、油非转换率进行考评和奖励。

        缩量市场下实现正增长，挖客户存量、拓客户增量至关重要。下一步，孝感分公司将持续优化集团客户专属会员专项开发活动，构建“油非电服”一体化专属会员服务体系，为公司的高质量发展注入新动能。

责任编辑：曲绍楠