在农村站，化肥怎样才能卖得好？

        中国石油辽宁销售朝阳分公司（以下简称朝阳销售）羊山加油站位于辽宁省朝阳市朝阳县羊山镇大四家子村，属于典型的农村站。站经理鲁永锋根据非油销售数据及客户群体分析得出结论，羊山加油站想要完成全年的非油任务指标，必须在农资销售上深入发力。

• 线上卖货，“概念”营销

        2024年，鲁永锋将微信视频号和抖音账号统一改名为“中石油卖化肥小鲁”，并在抖音平台关注多个其他品牌农资的经销商与工厂账号，实时了解多品牌化肥的价格走向。

        2024年12月，鲁永锋注意到氮肥与钾肥原料有上涨的趋势。当时，他在心里盘算开年订货的时候一定要多订几车，防止化肥连续涨价，以免影响农资销售，也让农户增加负担。

        朝阳销售下发化肥订货通知后，鲁永锋迅速与团队沟通。团队与公司业务部门沟通。经过朝阳销售业务部门的帮助，在第一批次订货时，他一次性成功订购了6车192吨中化化肥，抢占了化肥销售先机，为后续化肥销售奠定了基础。

        订购化肥后，为了给加油站周围农户一个心理暗示，让农户有中国石油加油站的化肥非常好卖的感觉，鲁永锋在化肥陈列上动了心思。

        他按照由外到内的顺序整齐陈列，让农户不进站远远就能看到黄黄的化肥“长城”，感官上认为羊山加油站的化肥销售火爆，吸引农户主动到站、主动打电话询问化肥。

        同时，随着化肥逐渐售出，化肥地堆不断变小，也给“不着急”的农户一种心理暗示，再不买化肥就售完了。农户张大哥说：“羊山加油站的化肥一定不错，因为中国石油不能砸了自己的牌子。我就赶紧来买了。”

• 多措并举，精准施策

        鲁永锋利用种子抗倒伏的特点，做好农资营销工作。2024年8月，朝阳市降雨量较多，朝阳县很多村镇的庄稼都出现了严重内涝。

        经过与员工走访了解情况，鲁永锋发现种植中国石油销售的富寓157K、C501、联达522等种子的地块，倒伏现象较少出现，且山地秋收后亩产能够达到1600斤左右。

        做完调研，鲁永锋准备好玉米棒穗实物、植株抗倒伏照片、视频材料后，立即组织员工通过走访、发信息到亲友圈等方式，开展第一波玉米种子、化肥推广。

        经过细致讲解，通过农户老带新及亲朋好友的帮助，鲁永锋获得了33吨化肥、40袋种子的预订单，为2025年的销售奠定了良好的基础。

        鲁永锋与员工分头行动。对于已经成熟的客户、散户，鲁永锋交给员工负责销售、送货。他则负责走访和配送农资需求量大、个性化服务需求多的客户，以及去年刚开发的清风岭镇客户等。

        在销售和配送化肥时，鲁永锋会随手拍摄一些照片、短视频发布在抖音账号上，不断增加浏览量，扩大羊山加油站的知名度。

        鲁永锋还会为客户着想：“羊山加油站化肥所剩不多，再购进的化肥会涨价，需要的话及时购买。”

        同时，羊山加油站还会保证送货时效。站内还为员工购买了配送车辆，在化肥配送紧张期主动为农户配送化肥。

        配送车辆的车身上都会统一粘贴“中国石油＆黑土地——种子化肥一站式服务”的 Logo，既保证了准时、高效送化肥到户，又为羊山加油站做了移动广告。

• 优质服务，赢得信赖

        鲁永锋深知,想要长久做好农资销售工作一定离不开全过程的优质服务。这也是避免客户流失的关键问题。他组织站内员工成立了羊山加油站农资服务小分队，并在员工私家车上贴上统一制作的服务标识。

        农资服务小分队不但有送化肥到户、送化肥到田的服务，而且有全过程跟踪、随访服务。跟踪随访过程中，他们会及时与黑土地技术员进行沟通，协助农户解决种植过程中遇到的各种问题。

        农户张婶说：“我就要3袋化肥。往年的化肥经销商觉得成本不划算，都不愿意给我单独送货。我一个人带着孙子在家。看别人都把化肥拉回家了，我心里着急啊！后来，我带着孩子到羊山加油站说明情况后，站里的员工就把化肥给我配送到家了。羊山加油站的服务真不错，以后我就在羊山加油站买化肥了。”

        通过鲁永锋与员工的共同努力，截至4月中旬，羊山加油站完成了当月非油毛利任务指标的163%，完成了全年非油毛利任务指标的92%。

        鲁永锋说：“未来，我将与员工一起努力，全力做好农资销售、农户服务工作，让羊山加油站成为农户信得过、靠得住的真正意义上的农资综合服务站。”

责任编辑：曲绍楠