在海拔3300米的滇西北高原，稀薄的空气裹挟着刺骨的寒意，却挡不住中国石化云南迪庆石油香格里拉加能站经理张进琼和她团队的脚步。一辆满载货物的小货车穿梭于雪山草甸间，将“云米香”大米、白酒等优质商品送进藏族村落，也把城市供应链的温度传递到牧民家门口。

        这支平均年龄31岁的团队，用一年的时间实现了非油品销售额翻番，在不断的沟通中，销路拓宽了、客户的心也留住了。他们是香格里拉的“卖货郎”，更是村民们心中值得信赖的朋友。

• 发现商机

        2024年，为促进非油品销售，张进琼按照公司要求，参加了“六进”营销小分队，主动走出去联系周边企业、社区、学校、村落等，到站外开展“地摊营销”。

        “你们有没有好大米？外地人卖的散装米总掺着砂子。”张进琼在香格里拉市格咱村摆摊时，村民随口的一句抱怨，让她敏锐地抓住了商机。

        香格里拉的藏族村落散布在雪山峡谷之间，村民们长期依赖流动商贩购买粮油。这些粮油不仅价格浮动大，品质也难保障。香格里拉不仅需要诗和远方，更需要一袋袋能端上餐桌的优质大米。

        看到商机后，张进琼和团队决定选择一款适合当地人口感的大米进行销售。选择“云米香”大米时，团队特意对比了黏度、碎米率等指标。但信任的建立，远比想象艰难。村民们对这个品牌不了解，担心不好吃，所以购买的人寥寥无几。

        转折点发生在格咱村的那口铁锅旁——张进琼用带去的“云米香”大米蒸了一锅饭。当村委会的七林永宗大妈掀开锅盖的刹那，蒸汽裹着米香弥漫整个院子，原本观望的村民扎西忍不住连扒三口饭：“阿姐！这米比我在丽江买的还糯！”当天，50袋大米便被抢购一空。就这样，“云米香”大米在格咱村打开了销路，也让张进琼看到了销售大米的前景。

• 创新模式

        回到加能站后，张进琼和团队并没有满足于现状，而是开始思考如何进一步拓展市场。她的笔记本已写满策略：

        “视觉营销”：便利店的大米展区要整整齐齐地陈列，形成视觉冲击。在爆炸贴上标注“大米特点和促销信息”，并循环播放大米的优势和促销政策。

        “整合营销资源”：以香格里拉加能站为中心，启动跨站点联合营销计划，整合各方资源，扩大销售覆盖面。

        “家属销售网”：挖掘本地员工的地缘优势，鼓励员工邀请家属参与大米的代销活动，建立“员工+家属” 双轨销售体系。

        “定时定点+预约配送”服务：在各个村子里建立联络人。村民们如果需要购买大米，只需联系联络人，团队按照约定的时间和地点送货上门。

        “站长，我联系了我们村主任。他说能帮着跟社群联系，老百姓要米油、手纸、洗衣液等生活用品。”员工和亚萍给张进琼打电话说。“太好了，刚好小货车保养好了，我们拉150 袋大米，加一些生活用品到你们村去。”张进琼回复说。这样的对话在香格里拉加能站里经常听到。

        员工们通过自己的人际关系，将大米销售到了更偏远的村子和更多的家庭。该模式也已形成标准化操作，在全站推广应用。和亚萍发动堂兄成为村联络员，仅香格里拉市三坝乡就发展出了8个“代销点”。 张进琼团队在各个村子里建立了联络人，实施“定时定点+预约配送”服务，真正打通了销售“最后一公里”。他们通过微信朋友圈，积极联系新老客户，多形式宣传推广大米、白酒等优质商品，让更多的客户知晓、参加。

• “新供销”样本

        2024年，张进琼团队交出了一份硬核成绩单，仅用一年时间就实现非油品销售额翻番。这一年，他们销售了3260袋大米，总计81.5吨，可以填满3个标准游泳池。客户复购率提升至 65%，远超行业平均水平。至今为止，他们没有客户投诉记录。

        今年的站外销售形势比去年更好，一季度销售了716袋大米，总计17.9吨。张进琼高原红的脸上洋溢着笑容。她说：“我们就是要做村民们身边的‘卖货郎’，以心换心，把好的产品送到他们家门口，让他们买得放心、吃得安心。”

        前几天，她们刚去香格里拉市三坝乡白地村送货。“张姐，村里有姑娘出嫁要做饵块。今天有人来村里卖大米，村里人没有买，说让我联系你，看能不能送到村子里。”此里央次大妈给张进琼打来了电话。张进琼爽快地答应了。

        车轮碾过结霜的214国道，柴油发动机的轰鸣惊飞了松枝上的血雉。小货车在蜿蜒的道路上开了近2个小时，停到了白地村村委会的院子里。早就等在那里的此里央次大妈，赶紧招呼村民帮着张进琼、和亚萍把大米从车上卸了下来。不一会儿，150袋大米便被销售一空。

        最远的一单，她们曾穿越海拔4292米的白马雪山垭口，将20件婚宴用酒送到牧场的帐篷前。新郎父亲递来酥油茶时感慨：“以前买酒要骑马去县城，现在石油姑娘比牦牛还可靠！”

责任编辑：齐铁健