由于受到各种因素（如经济发展水平、政策推入力度、居民消费水平、地理气候）影响，电动汽车占有率和车用电消费量的区域差别甚大。地处不同区域的油企在车用电能营销运作上应因地制宜和因司制宜地规划发展，并制定对策。其中，大多数市（县）油企地处经济薄弱地区（简称“经薄区”），辖内电能车规模总量较低、运行分布较散、车主自建桩（站）较多、建营竞争者较众。面对诸多不利因素，“经薄区”市（县）油企应该如何做好车用电能营销呢？笔者的思路和建议是，围绕涉效主要素，着力“五化”，力促车电营销，为做大做强车电营销夯实基础。

• 着力能动化 铸造拓展力

        着力油企车用电能营销能动化，就是在车电营销的主观认识上，跟进形势、适应市场的变化。因此，油企要消除“百年油企唯油为本”的狭隘意识，改变“油站电能只能附营”的观念，能动分析市场和思考对策，积极制定规划。同时，在车电营销客观运作上，油企要积极克难解困，消除瓶颈，解决问题，能动开拓和推进油企车电营销。基于“经薄区”市（县）油企车电营销需要，即当前的“促推需要”和未来的“做大做强需要”。笔者认为，其在车电营销能动化上应重点抓好以下几点工作。

        构建“二专”营销体系，即市级公司设立“车电专营部”，县（片区）设置“车电专营员”，消除当下车电经营管理多归非油部或零管部兼管，以及“附营”属性强、管理能动性弱、促销能动力软等不足，以较强的专门力量和专注执行力拓营促销。

        实施“三兼”运行管理，即针对场内充电站“附属”经营所存在的弊端和站外充电站现场无人营运的缺陷，实施“三兼”管理。“三兼”管理指的是，场内充电站现场运管由站长和加油员兼职管理；市（县）邻近加油站的站外充电站由加油站站长兼职管理；对比较边远且周边没有相邻加油站的场外充电站的现场管理，要安装监控并与市司监控联网，由监控人员一并兼察。

        注重业务推介，即积极主动加强车电业务和油企经营品牌“造势扩名”推介宣传。包括定期“双展”吸客，即每季度由县（片区）公司车电销售专员和主要站的站长深入电能车聚集地（如小区、物流区等）举办车电、非油品捆绑一体的销售展览会；多渠道广告示客，如市（县）公司在驻地电信网群发车电销售，特别是新充电站开业及优惠销售活动等广告；建群聚客，即县（片区）公司以组建“电动车车友之家”的形式，开展电动车维护及安全知识讲座等活动，并以“会员优价充电、活动抽奖、优价购买易捷商品、馈赠礼品”等优惠，吸收建立特定用户群。

• 着力突显化 铸造抗衡力

        着力争客突显化，就是在建设充电站和制定车电销售策略时，将现有客源和未来潜存客源仔细勘调清楚、测算精确，并针对主要客源客户群勘选具体建站地址和制定具体营销方案，抓大（客）争主（客）保固（定客）的铸造抗衡力，确保油企在车电销售竞争中客源充足、客流稳定。

        针对“经薄区”电能车主要运行态势和现有充电站的分布特点，笔者认为，油企可重点采取以下措施争夺主要客源。一是截流高速节令客源。基于元旦、春节、五一、端午、十一和学生寒暑假“五节两假”电动汽车大量汇拢于高速公路的规律性，建好高速路充电站或加油站内的充电桩，做好“五节两假”迎潮促销措施，最大限度地抓住销售时机。二是分流高速外溢客源。没有高速加油站（或场内充电站）、高速充电站数量不够的，可沿主要高速路在与之平行2～5公里的加油站内“植建”充电站，分流相邻高速公路电能车特别是“五节两假”溢出的部分电能车流。三是争夺“三类”电能车客源，即将大型电车、重型电车、长途客货电车作为常态争夺的重点客源，在其主要聚结地和主要途径路段建站。四是有针对性地拉拢和稳定客源，即对位置比较偏、上桩率低的充电站，特别是周边多为系统外加油站且竞争激烈的油企充电站，以较大幅度优惠拉客和保客，还击对手的非理性竞争。

• 着力品牌化 铸造影响力

        着力油企车电销售品牌化，就是在车用电能营销中继续秉承“百年老站”和“央企品质”，抓好油气非经营的同时，针对其所在区域电能车规模量多数不足而涉营者众市场情况，以及车电顾客主要企盼，在车电网络布局、充电设施性能、涉客关联服务等方面，以独有特色和品质“优”于同行、“胜”于对手、“显”于业界，铸造强劲的影响力，使油企车电销售成为行业的知名品牌。

        笔者认为，“经薄区”油企的车电品牌化应着力“三重”。一是重“快”（吸客）。充电速度慢和“待充”时间长是电车客户较普遍的诟病。从顾客心理来看，小型车、中型车、大型车的补充性和应急性“待充”的理想时限分别约在15分钟、30分钟、50分钟左右，但现实中的“待充”时间大多翻倍。因此，油企应尽可能引进安装“快充”乃至“超充”设施，以“快”吸客。

        二是重“捷”（争客），即按距离合理、位置适当、辐射性强等原则建站构网，方便顾客就近寻找。根据电动汽车运行特征、油企独立建网和顾客的企盼，笔者认为，油企建站构网及选址要领是，城市站构网宜按东西南北中框架定位，从中心向四周辐射，站距应是市内需充电顾客始发地距充电站约10分钟行程（或约3~5公里）。国省道站应主盯枢纽型地段，关注其主点主段，且注意交会处的衔接，站距宜为5~8公里。针对高速公路站，油企有服务区经营的均应在内部附建充电站，站距不超过10公里。农村（含县、乡道）站，主要按每个枢纽乡镇一站的原则进行布局。

        三是重“便”（亲客），即场内充电站应搞好“易捷便利店”服务推介；场外充电站可以引进或安装自售饮水和饮料机，方便顾客待充时的消费需求。

• 着力规模化 铸造主导力

        经营规模即市场份额，是决定企业强弱乃至存亡的要素。车用电能经营规模化是指油企在车电市场所拥有的充电桩总量和车用电能销售总量（度），在市场占比中具备一定的主导力和话语权。

        着力车用电能营销规模化，就是油企车电营销拓展中基于所在区域市场总量和油企车电营销盈利需要，在充电站（桩）建设总量和电能销售总量上制定计划目标，并“保建”“保销”。参照以往十年中型（地级）市央属油企成品油市场占比规模分析，笔者认为，当车用电能在当地车用能源消耗尤其是消费中占比达到50%时，该油企的充电桩总量应占其所在区域总量的25%以上。其销售充电量应占其所在区域总量的30%左右。只有这样才能达到规模化，才能具备市场主导力，从而使油企车电销售实现稳定创效。

        “经薄区”市（县）油企如何快捷和经济地推进充电站规模化建设？

        笔者认为，应继续采用“附建法”，即在现营加油站内增建、扩建充电站，并将这种投入少、管理便、成本低的“挖潜式”建站法以三种方法拓延。一是调整腾地，即对一些燃油销售严重低下甚至负效运行的加油站进行燃油品种压减，调整经营项目，腾地建设充电站。二是建“快”增容，即利用充电技术的不断提升，安装或换装快速充电桩（站），减少待充时间，提升单站单桩客容量，起到“建一（站）抵二（站）甚至抵三（站）”或“无（新）投（资）未（新）建，却（客容）量增效升”的效应。三是废旧利用，即对一些关闭、停营且离电车聚结点（带）位置相对偏远的废弃库站或闲置土地建快充（超充）站。同时，选择车流大、辐射面宽的社会面建点，如大型公共服务场所（客运站、物流中心、大型医院、大型住宅区等）建设场外充电站。具体可以采用三种轻资产建设方式。租建，即租赁客源较大、租价合适的场所建站；联建，即与有土地、有建站意图的单位或个人联合建站；租营，即承租位置较好、现营尚可，且有潜能可挖的社会站“换装”租营。

• 着力降控化 铸造盈利力

        着力降控化就是针对油企车电销售“转供经营利润低少”特点，特别是基于场外充电站经营租金昂贵、分散管理人工较高、竞争消耗（如让利、奖励等）较大等情况，在主要环节和主要消耗上采取对应措施，轻、捷、省、简地管理和运作，综合着力成本降控化，铸造盈利力。

        “经薄区”市（县）公司如何实施降控化？笔者认为，应针对站（点）建设、网络布局、营运管理、安全防控四大主环节的消耗，采取“四个注重”的主措施控制成本。

        注重轻资产建站。包括利用现有适合建充电站的加油站“植建”“扩建”“改建”充电站或“多用途站”；建快充（速充、超充）站，以快速“吞吐”、容客量大，提升单站单桩利用率，“建一站抵二站乃至三站”，减少建站总量和总投入。

        注重骨架型网络布局。即突出重点、兼顾全面、遥相呼应、彼此勾连地构建辐射型强和覆盖面宽的骨架型网络，避免重复建站、密集建站和内讧建站。

        注重运营人力优化。采取“兼职”“双管”等传统运营法+“智能替代”等现代营运法控制运营人力成本。例如，站内充电站的日常现场运作由所在加油站的站长和加油员兼职负责；对分散边远的场外充电站的现场运营管理采取“双管”，即由就近的加油站长兼管+车电销售专员定期巡管；凡能安装监控的，均与市级公司监控联网，纳入远程管理。

        注重安全风险防控。充电站特别是自助运营的场外充电站安全隐患较多、安全风险较高，应注重关联防控。要注意以下几点，包括避开封闭空间建站安桩，对相邻车位安全间距和进出通道合规适需设计，注意充输设备漏电、短路等问题预防，修建电桩防撞栏（阶）和充电区闸口，配置电车电桩专用灭火器材。

责任编辑：曲绍楠