在能源行业的变革浪潮中，中国石油甘肃陇南销售分公司东江加油站聚焦传统能源市场存量基本盘，坚持“做精成品油”主责主业，以市场为导向、以客户为抓手，立足走访市场、反向挖掘、差异服务三项工作举措，全力以赴做好客户资源开发与维护工作，确保加油站在转型升级中实现稳健发展。

• 走访市场

        市场是油站生存和发展的土壤，主动走访市场能直接获取客户信息，发现潜在需求，建立起与客户的紧密联系。

        东江加油站将“走访市场”作为开展客户资源、巩固提升市场份额的有力抓手，引导全站员工打好市场“保卫战”“攻坚战”。

        今年以来，东江加油站深入宣贯“转观念、勇创新、强管理、创一流”主题教育，让员工深刻认识到加油站发展与自身利益息息相关。

        站经理王彩霞是个雷厉风行的“实干家”，在深入领会主题教育重大意义和丰富实践内涵后，带领员工跑市场、抓客户，持续夯实加油站高质量发展的市场根基。依据公司下发的《2025年重大项目调查明细表》和现有客户清单台账，王彩霞带领员工对网格市场进行拉网式排查。排查过程中，一家新入驻本地工业园区的物流企业引起了她的注意。这家企业规模大、员工众多，车辆用油需求十分可观。

        根据前期收集的信息，王彩霞精心准备了两套详细的供油合作方案。初次见面时，物流企业负责人刘总对供油合作心存顾虑。“相比民营加油站来说，东江加油站在价格方面不占优势，如果选择你们的加油站来供油，就要面临着较高的生产经营成本。”刘总说。

        面对客户的顾虑，王彩霞早有准备。她不仅详细介绍了中国石油油品数质量管理的优势，从油品的源头采购到运输存储，再到加油站的严格检测流程，一一阐述清楚，而且主动邀请刘总到东江加油站参观。为了进一步消除客户顾虑，王彩霞联系了周边使用中国石油油品的企业，让刘总亲自了解其他客户的用油体验。

        经过多次真诚且深入的沟通，刘总终于被王彩霞的诚意和专业所打动，与东江加油站签订了供油合作协议。

        协议签订后，王彩霞并没有放松。她时刻关注客户的用油习惯和购油频率，并结合客户实际为其建立了油料使用台账，及时提醒客户在油价涨价前购进油品，在油价下跌前暂缓购进。她时时处处为客户着想的诚意，进一步巩固了双方的合作关系。

• 反向挖掘

        市场客户资源有限，竞争对手的客户同样存在需求未被满足的情况。通过关注竞争对手客户的需求，提供更优质、更具吸引力的服务，能够打破客户固有选择，提升自身市场份额。

        东江加油站坚持“稳存量、挖潜量”的营销工作思路，将目光投向竞争对手的客户，开启“反向挖掘”的创新之路。

        为了激发员工争市场、争客户的积极性和主动性，加油站每月下达挖掘指标，并严格考核兑现。

        员工段文博是个年轻有冲劲的小伙子。在深入学习了挖掘竞争对手客户资源的奖励制度后，他主动承担起了挖掘竞争对手客户的任务。

        经过长期蹲守和多方打听，段文博了解到，汉王环卫公司所有车辆虽然在海湾加油站加油，但环卫公司员工没有休息场所。段文博回站后与站经理协商，在客户休息区专门设立了环卫驿站“服务吧”，让环卫工作人员在加油站体验到贴心、温馨的优质服务。汉王环卫公司赵总了解情况后，对东江加油站印象深刻。但是，多年与社会站合作的习惯和对未知的担忧，又让他有些犹豫。

        面对短暂的失败，段文博没有放弃。他深知，建立信任需要时间和耐心。此后，他定期给赵总发送问候信息，节日时会送上精心准备的祝福，还邀请赵总参加加油站组织的客户座谈。

        在一次客户座谈中，赵总提出了一些关于油品价格和车辆保养的问题。段文博和站经理不仅耐心解答，给出了公司折扣优惠政策，而且邀请专业的汽车保养师为环卫车队提供针对性的建议。经过一段时间的努力，汉王环卫公司终于决定将部分车的加油业务转到东江加油站。

        在站务会上分享经验时，段文博说：“挖掘竞争对手客户虽然困难重重，但只要我们用心了解他们的需求、用真诚和专业打动他们，就一定能成功。”

• 差异服务

        不同客户群体有着不同的需求和消费特点，提供差异化服务能精准满足客户个性化需求，提升客户体验和满意度，增强客户对油站的忠诚度，塑造油站良好形象，从而在市场竞争中脱颖而出。

        东江加油站推行“差异服务”策略，借助加管系统3.0平台的强大分析功能，对客户进行全面剖析，从而为各类客户量身定制服务方案。以春耕服务为例，站经理王彩霞提前布局，深入农村进行细致调研，精准把握农户需求。通过优化配送方式、提供多样化产品等措施，将一站式暖心服务送到农户身边，真正做到急客户之所急，想客户之所想，在满足客户需求的同时树立了加油站良好的口碑，增强了市场竞争力。

        东江加油站根据客户类型制定差异化服务策略，利用加管系统3.0平台对客户进行全方位分析，为不同客户提供定制化服务。

        “王站长太贴心啦！每年春耕，柴油、化肥都给咱们送到村里。这服务真是没得说！”黑坝村的农户们你一言我一语地对东江加油站的服务赞不绝口。

        站经理王彩霞深知农时不等人。刚刚入春，她就提前完成农柴市场布局，精心做好柴油接卸、油品换号及农用物资购进等准备工作。考虑到农村市场偏远分散，她带领员工深入乡镇政府与村委会，积极宣传惠农助农政策，详细询问农机数量、合作社及农机大户等的情况。为了不错过任何关键信息，她随身携带笔记本，密密麻麻地记录着收集到的资料。

        在与农户交流时，王彩霞总是耐心倾听他们的需求，精准掌握春耕备耕动态，确保加油站服务紧跟开耕节奏。

        经过充分的市场调研，并结合往年农户消费数据分析，王彩霞提前对接业务部门安排调度车辆。为了让农户省时省力，她以流动加油车、油罐车集中调配的方式，与乡镇提前预约好时间、地点，反复优化配送路线。

        送油当日天还未亮，她就带领员工忙碌起来，检查车辆、核对油品数量、确认配送路线。到达田间地头后，参与配送任务的员工迅速将油品加注到农用机械油箱内。加油间隙，他们不忘向农户介绍惠农电子卡的优惠政策，手把手地协助农户办理。

        除了油品供应外，加油站还提供化肥、润滑油、食品等便捷购买服务，丰富农户生产生活，将春耕保供一站式暖心服务送到了农户的心坎上。