一段时间以来，受柴油入危政策松动及柴油批零价差持续扩大影响，自建油罐、流动加油车、黑标油等非法加油行为有抬头趋势，导致柴油市场竞争愈发激烈，红海特征更加显著。面对这一危机，中国石油浙江销售公司（以下简称“浙江销售公司”）充分发挥批零一体化营销政策的优势，实现了柴油销量的逆势增长，相对市场份额不断提升。

        2024年4月，浙江销售公司出台了《关于进一步细化柴油批零一体化运行工作的指导意见》，并组织召开了柴油批零一体化推进会。会议统一了批零一体的逻辑规范，全面构建了以“批零一体化政策深度理解和坚定执行”为主、以“客户开发和客户服务”为翼的“一主两翼”柴油市场营销竞争体系，进一步深化了批零一体策略的运用。

        各地市公司根据指导意见和会议精神，纷纷制定了本单位柴油批零一体化营销工作方案。他们明确了增量目标及工作措施的落实时间进度安排，并依托经营例会、站经理例会和业财融合会等平台，从机关、片区党支部、加油站三个维度同步推进批零一体化营销理念、目标措施的传播与落实。

• 从集中攻坚到久久为功，守牢一方阵地

        浙江销售公司以打攻坚战为战术方法、以打持久战为战略支撑，在柴油客户的争夺中攻城拔寨、开疆扩土，助力“批零一体化”营销不断迈上新台阶、开辟新境界。

        由客户经理、站经理、支部书记组成客户开发的“铁三角”，重点面向批零游离客户群体和非客户群体，在全省范围内掀起了一场集中攻坚开发的狂潮。

        浙江销售公司采取市场分级施策、客户分级定价的策略，通过网格化、渗透式的方式开发客户，实施差异化营销，以促进客户数量的增长与结构的优化，提高营销的准确性，努力实现扩销增效。

        “每次营销活动，我们都是事前有规划，确保精准施策；过程有管控，以便及时动态调整；事后会复盘，形成闭环管理。这样，我们才能不断优化营销策略与服务流程，提升营销活动效果，为未来的市场竞争奠定坚实基础。”湖州分公司在提质增效案例中分享了自己的经验启示。

        舟山分公司推行挂图作战，加油站按照“存量客户、摇摆客户和潜在客户”进行分类整理、归纳和登记，建立健全客户档案。同时，按照既定的目标和频次对客户进行网格式排查，并根据“已完成开发、正在跟踪、持续跟踪”的情况，分别用三色卡点标记上墙，每周进行跟进提醒。在客户开发期间，对于新单位、新项目、竞争单位游离的客户以及潜在客户，都会及时在地图上进行标记。

        公司业务部主任张勤表示：“我们部门每周都会评估加油站‘作战地图式’客户开发计划的进度、成果以及存在的问题，并在群内进行通报。同时，我们加强激励和考核问责机制，推动油站执行力。对于一周内未外出开发客户的油站，要求其书面说明原因；对于当期作战工作排名末位的加油站，则会在经营例会上进行检查，以全面促进‘作战地图式’客户开发任务的落实落地。”

• 从筑巢引凤到固巢养凤

        2024年4月2日，浙江销售公司首个“卡车司机之家”在衢州钳口加油站正式投运。其提供的5项基础服务、5项增值服务和1项特色服务，深受卡车司机的欢迎。

        “就冲你们那份热心负责的态度，每次加油我就认准这座站。”司机毛师傅感慨地说。

        有一次，毛师傅的卡车在320国道距离钳口加油站约5公里的地方突然熄火，自己尝试修车却没有配件。他打了好几通电话求助，却无人响应。最后，同行告诉他钳口加油站的“卡车司机之家”提供道路救援及维修服务。他连忙打电话联系站经理王鑫，王鑫立刻安排维修师傅赶到现场，解了毛师傅的燃眉之急。

        钳口加油站不仅加油方便，而且加水、停车十分便捷。“卡车司机之家”的设施和服务更是非常到位：饿了有热饭吃，累了有热水澡洗，困了有专门的休息室，衣服脏了有洗衣机可用，遇事也有人帮助解决。“让司机省心省事”，是“卡车司机之家”的服务宗旨。徐桂芳是特色服务的负责人。在她的工作日志本上，密密麻麻地记录着每一辆卡车司机的联系方式、行驶路线、加注金额、往返周期、食宿情况等信息。她说，这样不仅有利于提供个性化的服务，而且有利于在客户开发和维护上提高精准度。

        在司机们的口耳相传下，“卡车司机之家”如今已成为钳口加油站开发客户的重要加分项。现在，钳口加油站的客户开发范围已延伸至1000公里以外。

        “衢州钳口加油站是320国道浙赣段功能最全、服务最优、品牌最响的加油站。”这是李先生在对该路段所有加油站进行实地考察后做出的评价。于是，李先生特意从绍兴开车赶到衢州，亲眼验证所闻，并主动上门对接，要求将几十辆卡车定点在钳口加油站加油。

        “钳口加油站‘卡车司机之家’，是浙江销售部署浙西柴油补给基地的重要举措。我们要充分发挥‘人无我有、人有我精、人精我新’的服务优势，不断提升品牌效应，吸引并留住更多的卡车司机，使他们稳定成为加油站的零售大客户。”衢州分公司党委书记刘庚表示。

责任编辑：齐铁健