• 树立需求意识，从“走过向走准”转变

        “李总，您好！我这次来主要是想跟您讨论一下贵司最近的用油情况。根据我们的数据分析，我发现贵司在冬季时用油量会有明显的上升。我们能不能一起看看预排下用油计划。”岳进在电话里对客户说道。

        在当今快速变化的商业环境中，了解市场需求对于客户经理的发展至关重要。岳进深知这一点。他投入大量时间进行市场调研，以确保自己能准确把握市场的脉搏。通过与不同规模的企业和个人客户交流，岳进能够收集第一手资料，了解他们的需求和痛点。为了更好地服务客户，岳进定期参加行业会议，以获取最新的市场动态和技术趋势。他经常走访客户，亲自体验客户的操作流程，以便发现潜在问题和改进点。

        基于市场调研的结果，岳进会为每一位客户建立详细的档案，包括但不限于客户的业务模式、采购习惯、预算限制等。这些数据被用来绘制出具体的客户画像，使得岳进可以预测客户需求的变化，并提前做好准备。

        岳进利用所掌握的信息进行精准营销活动。针对那些经常购买大单油品的工业用户，岳进会设计专门的用油计划。面对小型零售商，则更侧重于提供便捷的服务和支持。在服务油品的时候，推介适销对路的大米、粮油、白酒和茶叶等优惠信息。这样的策略，提高了营销效率，减少了资源浪费，增强了客户满意度。

• 树立竞争意识，从“存量向增量”转变

        “今天原油价格有所下调，这是近期难得的好机会！有需要的朋友不要错过。”还没进到办公室，岳进就发朋友圈告知油价信息。

        客户张先生看到消息后，马上打来电话询问：“岳经理，我看到你发的信息说油降价了。我想了解下具体的情况。”岳进根据张先生的日常用量，立刻制定了一份经济实惠的采购计划发到对方微信上。

        随着成品油市场竞争日益激烈，单纯依靠现有客户群体难以实现持续的增长。因此，岳进不仅关注传统的线下销售网络，而且积极探索线上平台。他关注公司的微信公众号，定期转发行业咨询、市场动态等内容，以吸引客户粉丝的关注。

        岳进善于运用数字技术提升工作效率和服务质量。除了微信朋友圈推广外，他还建立了客户服务微信群，定期发布价格走向。这种方式不仅可以保持与客户的密切联系，而且可以及时解答疑问，解决实际问题。重要的是，它为客户提供了一个沟通平台，促进了信息共享和交流互动。

        岳进在群公告中写道：“各位朋友，这是咱们的买油交流群。我会不定期分享最新的油价信息、优惠活动及行业新闻，有要了解的可以艾特我。”

社会加油站的李老板看到后，提问道：“岳经理，听说油价要涨了，我们该怎样降低成本呢？”

        岳进迅速回应：“感谢您的关注，目前来看，油价确实存在上涨的趋势。您可以在调价前打款出单，即使价格变动也不会影响您。另外，您的位置是在泸西县，可以到石林油库拉油，运输成本能比其他油库少好几百元。”

• 树立服务意识，从“售前向售后”转变

        “我将油卖给客户，希望客户既能享受油品的质优量足，又能收获朋友的真心实意。”岳进说。稳住老客户、吸引新客户的关键在于贴心的服务。他日复一日穿梭于客户之间，实现从“售前关注”到“全程关怀”的转变。每当客户遇到困难时，岳进总是第一时间伸出援手。无论是加油机故障还是其他紧急情况，他都会立即协调资源解决问题。他还关心客户的个人生活。当得知某位客户生病住院时，他会亲自前往医院探望，并送上温暖的问候。

        李先生焦急地打电话向岳进求助：“岳经理，我们的加油机突然坏了，这可怎么办？我们这儿正忙呢！”

        岳进立即回应：“您别急，我马上帮您联系维修人员。同时，我会协调附近的加油站为您提供临时支持，确保您的业务不受影响。”

        李先生感激地说道：“每次遇到问题，岳经理都能迅速解决，很是感动。”

        除了标准的产品和服务外，岳进为客户提供了额外的价值。在遇到特殊情况下（如自然灾害），他会优先考虑受影响地区客户的供应需求，或者是在节假日前夕组织团队加班加点确保货物按时送达。这类超预期的行为让客户感受到特别的关怀，从而增加了他们对岳进的认可度。岳进的努力没有白费。他的真诚与付出逐渐在客户间传开了，形成了良好的口碑效应。老客户们对他的信赖日益加深。每当有亲朋好友需要加油服务时，他们总是不吝推荐中国石化。

        岳进凭借其对客户需求的深刻理解和不懈努力，成功实现了从“走过向走准”“存量向增量”“售前向售后”的三大转变。这些转变，不仅使他在激烈的市场竞争中脱颖而出，而且为其他从业者树立了典范。未来，随着市场的不断发展，相信岳进将继续探索新的可能性，迎接更多挑战，创造更加辉煌的成绩。

责任编辑：齐铁健

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