“百日攻坚创效”期间，中国石化湖北石油黄石分公司（以下简称黄石分公司）通过深挖成品油直分销市场，销量持续提升。2024年10月，黄石分公司直分销同比增幅45.07%，计划完成率122.8%，位居全省第一。其中，汽油销售量价位居全省第一名，不但提前完成了全年销量，而且创下了近10年来单月销售新高。

• “输液”添能，激发开发热潮

        黄石分公司借市县机关三项制度改革深入推进之机，增加2名新晋客户经理；依托“五谈两促一提升”、周点评、月分析时机，向县市公司、客户经理讲增量增户增资方法、讲各级营销政策、讲目标客户清单，加大培训力度，提级开展维护，运用“精英裂变”等方式促进客户经理成熟成长。

        2名新晋客户经理中，一名90后、一名参与过市场整顿工作。他们分别发挥新媒体运用和对社会站点熟悉的优势，深入市场走访，大力宣传中国石化的品牌形象、油品配送便捷等优势，以及严格税控平台管理要求，赢得了客户的认同，1个多月时间就实现了从零客户到成交客户数分别达到19家和28家的突破。截至2024年10月，黄石分公司成功开发客户72家，直分销销量首次突破8500吨，创历史新高。

• “靶向”发力，盯时机抓增量

        黄石分公司细分直分销客户群体，动态跟进社会站清单、“中策”项目清单、议价客户清单等三个重点目标客户群，利用税控云平台收集资料，于2024年7月完成对辖区93座在营社会站的建档工作。

        2024年10月，黄石分公司结合直分销市场汽强柴弱的特性，督促每名客户经理重点关注社会站建档后的开单情况并跟进服务。当月，黄石分公司同比新增成交社会站客户20余个。其中，汽油单月销量再创新高，实现销售3500吨。“百日攻坚创效”期间，黄石分公司超额完成了目标任务。

• “内功”勤修，强化服务增效

        黄石分公司在走访各层级客户时，充分利用西塞山油库的交通便利优势，加大新增、回流、中策客户的走访力度，从新客户和预警客户中深挖销量，并明确西塞山油库和客户经理的服务职责，做到收发油跟进、资料上门办理，确保客户注册申请、销售订单审批、配送订单派车等服务高效及时，特别是通过国庆长假反复检验配送能力，获得了客户的一致好评。黄石分公司以“量效均衡”推动直分销工作质量提升，积极推进和施行“一户一价”、“一户一策”的营销策略，结合档期资源和出库情况实行差异化作价，较好地稳定了客户群体。2024年10月，黄石分公司的客户留存率达到72.5%，排名全省第一，汽油量价排名全省第一，全面提高了资源创效水平。

责任编辑：曲绍楠