文／付嘉欣

        历史总是迷障丛生、乱云飞渡，成品油市场的未来亦是如此。

        当新能源汽车渗透率持续攀升，当LNG重卡销量一路狂飙，当“油电反转”速度远超预期，当消费量达峰加剧回落的“预警”接连响起……加油站行业的一场存量市场的争夺战已然打响。

        然而，当一些大站、优质站在自身领域发光发热的时候，各地销售公司总会有一些低效站在拖着企业的“后腿”。暴风雨已然来临，这些低效站将何去何从？

        警钟响起——值得欣喜的是，一些企业正在以时不我待的紧迫感加倍努力，越来越多的加油站走出了低销量的泥淖。

• 低成本营销：存量中找增量

        “我们谈营销，谈的居多的是大站、效益好的站，小站、低效站哪有预算和资源做营销？换句话说，本身就不挣钱，越营销越不挣钱！”低效站领域里有这种观点的人不占少数。

        “有些加油站以节约成本为由不愿做活动，殊不知这正是进站率低、成本变高的原因之一。特别是一些低效站销量越低越舍不得花钱营销，就会进入一种恶性循环。”行业专家孙惠民表示。

        不宣传、不推广，酒好也怕巷子深。做好营销活动，不仅不会令低效站陷入“财务危机”，而且是成功“摘帽”的有效手段。销售企业这几年逐渐意识到这一点，开始加强对营销活动的重视，营销手段变得越发精准化。

        “低效站没有预算做活动来吸引新客户，那我们更要珍惜已有的老客户。从‘存量中找增量’，是低成本营销的核心理念。”某业内专家表示。

        冬季，下班晚高峰。该销售企业某加油站人来人往、井井有条，站内布置了醒目的横幅标语，周围有员工正拿着喇叭高喊着维持秩序，同时将“油+易捷”优惠信息告知顾客。一时间，许多顾客涌入便利店，形成了火爆的场面。

        “周边的客户群体，对我们品牌非常了解。我们结合周边市场发展趋势，有针对性地制定一些柴油优惠政策，很快把这些老客户吸引了过来，加油的同时还能卖一些非油品。”该销售企业财务资产部经理说道。

        有了这些营销活动做基础，该加油站针对不同的客户群体，与多家银行展开了合作。他们陆续推出了邮储银行车主领券加油“85折”优惠、交通银行信用卡“最红星期五”抢券加油优惠、浦发银行信用卡绑定微信快捷支付满减活动、与中国银联合作分期付立减活动……精准靶向服务目标客户群体，一大波出行福利帮助该加油站锁住了客户。同时，该加油站聚焦客户体验创新营销服务，组织开展了客户专项礼遇活动，为满足条件的客户提供了易捷甄选商品的领取和兑换服务。

        在大家的共同努力下，尽管2024年成品油市场呈下滑态势，该加油站销量却明显提升。1—10月，该加油站实现油品销量1619吨，同比增幅22.3%，其中汽柴油皆有显著增幅，成功实现摘帽。

        以往成绩处在“吊车尾”，如今抓住存量市场做营销，中国海油广东公司新南加油站迎来了热闹的一天。

        “你们的营销活动真划算，同样是纸巾、矿泉水和米面油，比我以前去的超市还便宜！”“加油就能享受便利店优惠，正是我这个朝九晚六的上班族所需要的。以后我加油，都来你们站了。”“你们加油站看起来非常干净，我会推荐我的朋友们来光顾……”

        先前，新南加油站营销手段枯燥单一，业绩难以提升。这两年新南加油站深挖客户群体，通过分析进站车辆加油时间段的笔数和金额，对不同的客户设置不同加油量的优惠幅度，加满率同比增长51.37%。不仅如此，为应对竞争对手和节日客户出行规律，油站开展了“端午”节日营销活动，设置加油术语，促进客户一次性多加油、加满油，以此实现量利同升。2024年1—8月，新南加油站油品销量同比增长39.50％、非油品销量同比增长189.52％、利润同比增长119.59％，成功脱离了低效站行列。

        如今，做足存量市场营销，维护住老客户，再开发新客户，成为低效站摘帽性价比最高的手段。“把存量市场功课做足，再去开发新客户，一方面有一些效益做基础，另一方面经验更多，低效站就会很快进入良性循环。”业内人士表示。

        2024年以来，某企业针对低效站推出了“积分当钱花，超值礼包带回家”促销活动。考虑到新客户、新会员无积分的情况，他们特别增加了新客隐藏福利，用非油品做促销促进会员消费转化率提升20%。近期，某加油站围绕营销活动前置宣传下功夫，通过公众号、朋友圈、视频号、抖音、短信、模板消息等线上平台覆盖足够多的车主用户，并调动如站内海报、堆头、LED等线下资源广泛宣传营销活动，更大程度地引起车主注意，全月锁定油品销量超16万升，礼包销量销售总额超过10万元……

        “事实上，低效站也要放开手脚做营销。只要营销有道，就会有效益。未来，低效站要进一步重视数据导向，策划更多的优质活动，活动的参与度、完成度全面提升，治理效果就会显现出来。”中国石油大学（北京）经济管理学院，能源经济与金融研究所长郭海涛说道。

• 以站代库：双向奔赴

        你的油站销量低，我的油站销量大，中小客户忙不过来。运用低效站或关停站开展“以站代库”模式，真算得上是完美的双向奔赴。

        为深入挖掘“双低站”量效价值，激活“被小站化”加油站更主动参与市场竞争，在优化系统适应新流程、专项改造满足新要求、完善细节实现新提升的基础上，2023年6月9日，山西石油首座“以站代库”加能站在店上站投营。通过加能站大流量加油机代替油库发货，解决了中小客户提货难的问题，进一步开发了直分销市场。

        “不过，‘以库代站’模式需要具备三大核心要素。一是该站所处区域市场潜力大，二是属于典型的双低站或关停站，三是不会影响公司自营站销量。”中国石化山西石油长治公司党群办主任曹方向笔者强调。

        截至2024年7月底，该站由关停前月销售量不足2吨提升至80吨左右，为全省系统“以库代站”工作起到了示范带头作用。

        江苏南通石油，同样利用低效、关停加油站，将“以站代库”作为柴油直分销站点，通过在当地就近开展中小客户直销业务，延伸终端客户配送业务，从而缩短了配送时间，满足了客户及时送货的需求。“一定要因站制宜建设‘以站代库’站点，通过精确选点、科学考核、严格管理、保障库存，确保发货业务有序开展。”南通石油表示。2024年，南通石油新增中小客户78家，“以站代库”站点累计发货8884吨，新增客户数量与发货量均排名省公司第一。

        “‘以站代库’通过打破传统油库与加油站之间的界限，将加油站升级为油品销售的新平台，使得加油站不仅成为车辆加油的站点，而且成为一个临时油品存储与分销中心。”四川销售相关人员表示。

        面对新业务，公司积极组织加油站管理人员召开“以站代库”业务指导会，对业务模式、账务处理等流程方面进行指导，并指派专人负责业务跟进，以确保工作顺利开展。2024年5月26日，中路能源公司所属简阳北服务区石桥加油站通过“以站代库”的方式向外单独销售柴油27吨，实现了加油站“以站代库”业务零突破。

• 家庭驻站：偏僻小站创效救星

        把家安在加油站是什么感觉？“吃住都在油站，我能全身心投入加油站的管理和服务中去，少了很多后顾之忧。”“我有更充裕的时间跑起来、动起来、干起来。这种全身心的投入，让我很快能一岗多能，并发现更多加油站销量无法提升的细节。”“以站为家，让我和丈夫能够齐心协力克服困难，勇敢应对挖潜创效、低效站治理等挑战……”不少体验过家庭驻站的员工这样回答。

        在这个加油站存量市场竞争越发激烈的时代，低效站就像一只“拦路虎”阻碍着企业发展，治理低效站难，治理位置偏僻、环境恶劣的低效站更难。一些偏僻小站的治理工作难以推进，致使企业无法获得更大的竞争优势。

        加油站是最好的战场，实践是最好的老师。目前，越来越多销售公司采用家庭驻站模式治理偏僻小站。企业通过引导优秀员工扎根油站，配套稳定的后勤保障，推行费用包干，落实销量目标责任制，充分调动经营人员的积极性，使他们主动开拓市场、实施节能降耗，实现了企业与员工的共赢。

        从过去“低无负效”的农网小站，转变为现在生机勃勃的综合服务加能站，中国石化江西石油上饶公司让这座低效站平均单站年销量较改革前增长了18.52%，全靠家庭驻站模式。

        农网小站地处偏远，长期以来通行的费用以及一系列日常管理时效性问题成了制约小站发展的主要因素之一。为了降本增效，2022年7月，上饶石油公司采取“真家庭、真驻站”管理模式，招聘加能站周边年轻夫妻管理加能站，打造成“10分钟生活圈”。周日丙、黄进榜这对95后夫妇，通过竞标成为上饶石油万年插树坳加能站的管理人。

        “我们希望找到合适的平台大展作为，但迈出这一步难免有些忐忑。”谈起首次体验家庭驻站模式的感受，周日丙说道：“多亏公司给我们提供了优质的环境和各种便利，让我们迅速适应了新的工作模式，在良好的工作生活氛围里更加安心、顺利地完成了工作。”

        为满足驻站员工的生活需求，公司投入专项资金为委托站配齐“五小”设施，建设独立的卧室、厨房、工作室，把加能站改造成具有吃、住条件的“家”能站，让员工“住得好、吃得好、干得好”。

        公司制定专门的支持政策，重点分析，研究实施，加快推动员工由加油员向营业员的角色转变。同时，公司按照“一站一策”的原则，合理制定每座站的考核政策，不断释放改革红利，让每一座家庭委托站做到“薪”中有数。此举充分调动了家庭委托站员工的创造性。2024年1—5月，插树坳站汽油销量同比增长10.5%，治理效果显著。

        正确的决策定会收获优异的成绩。也因此，这座周边环境恶劣的偏僻小站焕发出了新的生机。

        “我们的城北加能站，因位置偏僻且环境相对较差，方圆几里人烟稀少，销量迟迟提不上去，成了不少人避之不及的低效站。”曹方说道。

        销量的转机发生在连军保、张程芳夫妇的到来。两年前，连军保说服妻子张程芳来沁县片区城北加能站当帮手，就把家安在了站上。连站长负责上下联系、内外沟通、专职站内厨师和修理工，妻子张程芳主要负责系统管理、非油品进货和销售，现场加油、服务和卫生则两人合作完成。

        初到时，城北站让他们心头一紧。房屋漏水严重，屋内没有一件像样的家具。通过及时上报，夫妇俩很快获得了公司支持，首先对房屋进行防水处理，又精心挑选了桌子、床，换上了塑钢门窗，还修建了厕所。这一系列的改变，让这个原本破旧的地方渐渐有了“家”的模样。

        “公司会定期询问我们的难题。只要上报，公司就会派营销专家帮助我们。目前，营销专家每周都给我们策划营销方案，让我们的思路一下就打开了。”连军保说道。在共同的努力下，夫妻俩已将这座低效站管理得井井有条，经营业绩一年一个台阶，城北站年销量翻了一番，不仅摘掉双低站的帽子，而且年年是荣誉榜的常客。

        “家庭驻站对于治理低效站很有效果，在量效提升的同时，能展现出企业积极履行社会责任的良好形象。家庭驻站对于位置相对偏僻、条件相对艰苦的低效站，具有很强的指导和借鉴意义。”曹方说道。

• 提质增效：细微处精打细算

        风起于青苹之末，浪成于微澜之间。于细微处精打细算更能提质增效。低效站的成本管控更是如此。

        “在竞争日益激烈的趋势下，部分企业会觉得低效站的‘成本管控相较于其他措施作用不大’的想法。其实，这是一个误区。”业内专家表示，“长期以来，加油站一直把成本管控当作发展的关键一环。对于低效站来说，这些一分一厘的节约，都能在一定程度上帮助加油站向成本管控要利润。”

        针对低效站治理，某销售企业深入实施成本费用管控专项行动，持续做好租赁站、承包站维系工作。企业将紧盯非生产性支出等重点环节，强化成本支出标准和行为“双管控”，推动各级管理机构费用同比“只减不增”。同时，积极倡导小维修项目自修自干、光伏节能等降本节费有效举措，以“积水成渊”辐射放大典型示范效应；用好用工共享平台、试点新业务转岗通道等举措，有效整合劳动力资源，提高用工效率和企业效益，进一步贯彻“一切成本皆可降”理念，在降本上取得了实效。

        成本管控可从规范费用管理细节着手。2024年以来，湖南石油常德公司为控制几座低效站的成本预算，基于公司费用、效益等现状基础，深入分析费用预算指标可降空间与可降额度，严格以预算管控费用并定期跟踪指标预算完成进度，切实发挥预算“指挥棒”的作用。

        不仅如此，公司加强第三方商户水电费的回收，要求站长每月实地走访核实第三方商户水电费的使用情况，坚持每月水电费应收尽收，并规范第三方施工单位水电费使用的返还，要求加油站在施工前后及时与施工方核对第三方水电费使用明细，避免费用纠纷风险，强化费用管控。

        成本管控可从推进全员目标成本管理上下手。张家界公司带领全员参与抓保养，针对负责攻克低效站难关的站长及员工，定期问询现状、查阅记录，有针对性地开展专业设备培训班，进一步提高他们的设备维护保养质量，从而强化设备日常维护，降低设备维修费用……

        凡事只要用心，就会有一些意想不到的成果显现。低效站治理更是如此。正应了那句话：市场万变，躬身入局，方有成事之可冀。

责任编辑：周志霞