在中国海油华南销售湛江公司，有这样一位80后加油站经理，在大家的眼中，他身材魁梧、开朗大方，总是带着自信的微笑。他，就是北月加油站经理陈真华。

        陈真华在入职中国海油并成为一名加油站经理前，有过丰富的工作经历。他先后在机电销售、房地产、电商等多个行业工作过。正是这些丰富的经历，让他具备了独特的管理视角，也淬炼出了敏锐的市场洞察力，成为他从事加油站管理的深厚积淀。在接手北月加油站任站经理后，他将该站断崖式下滑的油品销量转变为日均销量23.4吨，成功实现了该站的销量逆转。

• 筑梦海油，崭露头角

        2021年7月，陈真华加入中国海油华南销售公司，担任茂珠加油站经理助理一职。在入职的次日，他便展开了针对加油站周边10公里范围内的同业竞争者的全面调研。他深入了解了对手的经营策略、油价政策、促销手段以及服务质量等多个方面，以求对茂珠加油站的市场定位和竞争优势有了一个清晰的认识。

        此后，通过对油站竞争环境的细致分析，他制定了一套周年庆活动策略。这一活动十分有针对性，就是要提升茂珠加油站的市场地位和影响力。得益于陈真华的精心策划和执行，此次周年庆活动取得了巨大成功，茂珠加油站9月的油品销量同比增长了35%，显著提升了在市场上的影响力和话语权。

        卓越的领导力和创新思维让陈真华崭露头角。2022年5月，他被正式任命为加油站经理。之后，陈真华带领团队设定了一系列明确的目标，并带领团队通过不懈地努力将目标变为现实。“陈经理的领导风格和积极进取的人生态度，激励着团队中的每位成员。在工作中，大家都觉得斗志昂扬。”茂珠加油站的一位员工说。

        数据显示，2023年，茂珠加油站的油品和非油品销售均实现大幅增长，分别同比增长了25.6%和44.6%。陈真华被评为华南销售优秀站经理，茂珠加油站也被评为广东公司“年度销售创新站”。

• 主动出击，扭转乾坤

        2024年4月，陈真华临危受命被公司安排到北月加油站担任站经理。由于受到新能源汽车浪潮的冲击、物流行业的持续低迷，以及社会加油站掀起愈演愈烈的价格战，一段时间里，这座曾经繁忙的北月加油站显得格外冷清，进站的车辆日渐稀少。2024年4月，陈真华刚接任该站经理，该站的销量遭遇了断崖式下滑。

        初到北月加油站的那几天，陈真华每天在站前路边，眉头紧锁，看着一辆辆飞驰而过的车辆。他不断深思，该怎么样在困境中突围。

        “咱们不能这样坐以待毙，必须走出去，想办法开发客户才会有希望。”一周之后，陈真华心中有了谋划。他在油站的周例会上，首先亮明了自己的态度。“从本周开始，我会每周抽出三天时间带队去外面开发客户。”

        陈真华深知，传统加油站守株待兔式的经营模式已如同明日黄花，无法在残酷的市场竞争中赢得生机。所以必须亲自带队深入市场一线，主动出击，寻找那些可能被忽视或尚未被充分开发的潜在客户群体。

        为了更精准地锁定目标客户，陈真华先从分析当地竞争对手的策略入手，同时重新制定和优化了北月加油站的服务内容和优惠方案。加油站邻近的学校、医院、驾校、物流企业等星罗棋布，都是汽油消费大户。陈真华巧妙地通过邮局电话簿和油站开票系统，精心筛选出了一批重点单位和重要客户名单，逐一打电话联系，约定拜访时间。然而，他得到的答复，要么是拒绝要么是敷衍的回应。

        在与客户的一次交流中，一位物流企业的负责人向陈真华坦率地提出了问题：“尽管你们的加油站位置离园区不远，但周边也有其他竞争对手。私人加油点提供的柴油价格更低，还能送货上门，你们凭什么吸引车队都去你们那里加油啊？”

        陈真华不急不躁，微笑着向对方解释说：“随着国家不断加强对物流货运行业的税务监管，许多物流企业因虚开发票、偷逃税等问题被税务部门查处和追缴。一些大型托运企业，要求承运单位必须有正规的油源途径。请放心，我们是央企直属的加油站。我们的油品，不仅在质量上有保证，而且能为你们提供正规增值税专票。此外，我们的员工和出纳会协助您管理车辆和司机，确保用油的精准性和账目的透明度。我们公司推出了针对每个客户的定制化柴油价格方案，选我们绝对物超所值。这是专为贵公司设计的一揽子油品方案，请您过下目！”经过近两个小时的深入交流，这位负责人最终被陈真华的真诚和专业打动了，选择了与中国海油合作。

        就这样，在接下来的九个月里，陈真华风雨无阻地走访了周边的用油单位，历经多轮的沟通与协商。他的身影，穿梭于物流园区、校园、医院、驾校。每一次外出开拓客户，他总是以一丝不苟的态度，提前精心准备合作方案。他会细致研究目标客户的行业背景以及竞争对手的优劣势，只为在与客户面对面交谈时能巧妙融入相关话题，引起顾客共鸣拉近彼此的关系。而在这短短几个月里，他的业务拓展能力再一次得到验证。通过与客户的亲密互动，陈真华在短时间内赢得了不少客户的信任，迅速扩大了油站的客户基础。

• 精准调整，成绩斐然

        来到北月加油站后，通过不懈努力，陈真华将油站附近的一所大学、两所小学、一家医院、两个驾校以及两个企业的员工通勤车的加油业务，都变成了油站的合作客户，合作的柴油大客户数量增至26家。

        数据显示，2024年，北月加油站的油品销售业绩直线上升。2024年4月至12月期间，油品销量实现了7.68%的同比增长。其中，7月至12月更是高歌猛进，同比增长率达到了14.9%。12月份日均销量不仅同比激增52.89%，环比也实现了33.36%的显著增长，彰显出极为强劲的市场拓展能力和增长潜力。值得一提的是，2024年北月加油站神秘顾客检查得分平均达到92.2分，顾客满意度不断提升。截至目前，北月加油站日均销量已攀升至23.4吨。从这一趋势来看，2025年该站油品销量有望刷新历史纪录，开创出新的辉煌。

        对于北月加油站的销量逆转，陈真华说：“过去一年，我们全力投入加油站运营与客户开发，取得了明显的成绩，尤其是下半年，站里油品销量增长显著。但市场环境变幻莫测，客户需求在持续升级，我深刻体会到，真诚、专业的服务是留住客户的根本。对市场我们要有敏锐的嗅觉，紧跟市场变化，做出正确的调整是关键。”

        截至目前，该油站的柴油客户数量仍在持续增长。该站因此摘得广东省“模范加油站”桂冠称号。如今，陈真华心中的疲惫早已被信心所取代。面对未来，陈真华说：“在客户拓展之路上，我将继续带领团队不懈探索创新，以更加坚定的步伐迎接新的机遇和挑战。”

本文图片均由钟美凤提供

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