2025年伊始，中国石油湖北销售恩施分公司在高质量发展中，明确了“四个创新，四个创效”的工作思路。面对新形势、新任务，恩施分公司意识到，要想在越来越激烈的市场竞争中立于不败之地，公司占比三分之一的乡镇加油站的扩销增效是关键所在。

• 思想同频，将员工拧成一股绳

        恩施分公司认识到，员工是企业发展的动力和源泉。实现员工与企业思想上的同频，是完成既定目标任务的前提和基础，也是一切营销措施得以落实的最有力保证。

        为了统一员工思想，恩施分公司以两级职代会精神宣贯和“形势、目标、任务、责任”主题教育为依托，通过支部主题教育、片区会、座谈会、站务会等方式，全方位、高频次解读各项营销措施，让员工听得清、讲得明、悟得透。

        乡镇加油站受区位环境因素影响，大多是低销低效站，员工的积极性和主动性相对欠缺。补齐这一短板，对整体目标完成尤为关键。

        “在创新创效实践示范区建设中，每个人都是主角。公司将提供一切可靠的资源与支持，与基层员工共同努力，把乡镇加油站建成小而精、小而美的加油站。”这是恩施分公司主要领导在乡镇加油站座谈会上提出的思路，得到了广大员工的一致认可。因为，保持乡镇加油站员工的思想稳定，解决他们工作生活的后顾之忧，就是最好的“战前动员”。

        为了实现2025年油非销售开门红，恩施分公司大力推进汽油会员体系建设、柴油客户结构优化、非油团购上量等营销政策的落实。公司业务专业线坚持每周一工作交底，每周五工作复盘，确保各项工作“有安排、有跟踪、有调整、有落实”。

        不仅如此，在落实全员开口营销、销售冠军评选等活动中，恩施分公司各片区引导乡镇加油站积极参与。2025年以来，公司各乡镇加油站积极推进全员开口营销，充分发挥站内属地员工社会关系的作用，在汽柴油上量、非油增利等方面均有不俗表现。

• 拓展商圈，挖潜量效新增长点

        为稳住油品市场份额，恩施分公司特别启动了吨级站治理，针对乡镇小站周边客群少、消费需求不足的客观实际，由领导班子牵头系统进行市场调研，然后分片区面对面交流座谈，逐站诊断拟定乡镇站挖潜措施。

        恩施分公司各片区在明确了油品营销功能定位之后，组织各乡镇站以阿米巴经营管理为基础，集思广益征集一切有利的管理措施，让员工参与并主导自己油站的发展。公司建始巴东片区在推进乡镇站增量创新过程中，持续总结去年扭亏脱困党建项目化工作经验，以“四千精神”为工作原则，组织了新一轮“五进六园”客户开发，力争为乡镇站油品突围蹚出一条新路。

        今年以来，恩施分公司立足“1+3”非油业务体系，充分融入地方文旅经济发展，在乡镇站非油销售上不断探索，主动拥抱乡村这片蓝海大市场。恩施地处武陵山腹地，所属乡镇站大多直面乡村消费群体，少数景区站会有旅游消费群体。结合这一特殊市场实际，恩施片区通过反复系统的总结分析，梳理出了化肥、大米、粮油、旅游门票等适销对路的重点品类，明确了片区所属各乡镇加油站的主攻方向，将非油团购打造成为非油量效提升的秘密武器。

        屯堡加油站经理周坤主动走出站外，多次拜访恩施当地的大专院校，成功拿下学校粮油团购订单，今年2月一次性送出500袋大米和1000桶大豆油，实现了非油销售收入20多万元，用行动诠释了乡镇小站也有大作为。

        在非油重点单品店外销售中，恩施片区的白果坝加油站表现尤为突出。距离恩施市白果坝乡2公里的白果坝加油站，站内员工仅有3人。站经理刘新江主动向化肥厂家和周边种植户学习化肥基础知识。他经常到田间地头上找农户们了解化肥需求，向蔬菜种植大户推销加油站的化肥。功夫不负有心人，白果坝加油站从年初至今累计销售化肥近80吨，实现非油收入近30万元，利润近1万元。其中，3月单笔销售化肥43吨。因此，白果坝加油站成了名副其实的化肥销冠站。

• 精益管理，固化降本增效意识

        乡镇加油站要实现创效，控制人工成本和费用支出是重要的一环。为此，恩施分公司在提升人均劳效的同时，主要通过阿米巴预算管理，实现了乡镇加油站的降本增效。

        该公司利川片区位于乡村的汪营加油站，充分应用阿米巴单站核算系统功能，严格执行水电费和办公费等预算管理，将预算执行情况纳入各岗位月度考核，并在站内显眼的位置张贴标语——“节约每一滴水、节约每一度电、节约每一张纸”。通过这一系列措施，持续培养站内员工勤俭节约的好习惯。

        乡镇加油站需求相对固定，如何在有限的销售过程中提升效益，是恩施分公司亟待解决的问题。

        该公司恩施片区在一流示范片区打造中，综合分析乡镇加油站增量创效经营实际，先后总结出提升车辆加满率、油非转换率的工作经验。该片区中地理位置十分偏远的盛家坝加油站，把有限的客户当成自己的家人，全面掌握客户用油和非油需求，针对进站的客户，在热情推荐以及加满油的同时，根据客户需求搭配了“后备箱”非油计划。

        在激烈的市场竞争中，加油站的服务质量和水平，往往直接影响着销售任务的完成率。现场员工热情周到的服务，不仅可以提升客户的购买欲，而且可以有效减少客户投诉。同时，避免处理员工与客户间的矛盾而分散油站人员的工作精力，降低了经营管理的时间成本。

        位于恩施大峡谷景区必经之路上的屯堡加油站，只有两台加油机，便利店面积也很小。为有效应对旅游季加油拥堵和服务外地游客的双重考验，同时接住旅游季来之不易的游客流量，屯堡加油站提早便做足了功课。站经理周坤一方面优化站内现场停车区域划线，引导加油车辆快进快出；一方面带领员工熟悉周边景区线路，为游客提供专业的导游咨询。该站员工通过推销湖北旅游惠民卡、土家文创产品和地方特色食品，明显增加了便利店的非油销售收入额。

        “今年以来，公司通过一系列的‘组合拳’,使公司麾下的乡镇加油站在汽柴油上量、非油增利创效上，取得了较好的成绩！”恩施分公司一位相关负责人表示。 

        这座小站就是中国石化贵州黔西南石油兴仁小平寨加油站。这座站距离县城有30多公里，所在位置人流量稀少，站前的道路又非主干道，过往车辆远不及那些省、国道大站频繁，站内也仅有员工4人。

        然而，该站投营以来，没有一名员工因此而气馁，他们深知，要想在营销上取得突破，必须群策群力、另辟蹊径，走出一条符合自身特色的经营之路。

• 找准着力点和“资源”优势

        2022年，小平寨加油站投营初期，进站车辆稀少，成品油销售十分惨淡，更别说非油品销售了。然而，对于有着敏锐商业嗅觉的小平寨加油站站长刘庆美来说，这样的局面并没有将她吓倒。反之，她认为，随着新能源汽车的崛起和环保政策的推动，传统加油站面临转型的压力是一种必然。但转型并不意味着衰落，反而是一个全新的起点。

        于是，站长刘庆美带领站里的员工，开启了对周边环境的深入调研。她们发现，小平寨加油站的经营区域虽然地处偏远、人员稀少，但周边有不少工厂，工人日常对劳保用品和方便食品需求较大，而各类生产设备、生产所需的车辆用油也不少。在摸清了这些需求后，小平寨站果断调整了商品结构，增加了各类优质劳保用品，如润滑油、尾气处理液、耐磨手套、安全头盔、防尘口罩等，同时引进了多种口味的方便面、火腿肠、面包等方便食品和满足部分工人所需的香烟。

        此外，考虑到站点周边自然风景优美，常有自驾游的游客路过，该站还特意采购了当地的特色纪念品、手工编织的工艺品、具有地方特色的零食等。这些特色商品的引入，精准地满足了小站顾客群体的需求，破除了该站的营销难点。

• 用心服务，吸引回头客

        与那些大型油站相比，小平寨站这个小站的顾客有限，那么，服务好每一位顾客，至关重要。为此，她们不仅会耐心为每一位顾客介绍商品，还会根据顾客的实际需求提供贴心的建议。遇到有困难的顾客，如车辆故障、身体不适等，员工们总是毫不犹豫地伸出援手。

        有一次，一位周边企业的供应部王姓经理的车辆在小站附近抛锚了，站里员工发现后主动帮忙联系维修人员，并为这位王经理提供了免费的茶水和休息场所。王经理感激不已，不仅在社交媒体上为小平寨站点赞，还介绍了不少工友前来加油、购买商品。他本人每次路过小平寨站都会进站购买商品。一来二去，王经理和小平寨站的员工们越来越熟。一次，王经理所在的供应部配送柴油的专车出现了问题，柴油供应不上，情急关头王经理随手拨通了小平寨站站长刘庆美的电话，问是否能帮忙送2桶400升的柴油救急，接到电话后，刘庆美立刻说：“没问题！”50分钟内就将所需的柴油送到了，第一时间解了王经理的燃眉之急。刘庆美还对王经理说：“大哥，只要是你需要的商品，我第一时间会给你送到。”

        三年多来，小平寨站就是凭借这样热情、周到、急客户之所需的优质服务，在顾客中口耳相传，吸引了越来越多的回头客。

        不仅如此，该站还编制了“个人客户评价综合得分排名情况表”，落实一日一通报制度，让员工充分了解客户的服务意向，不断改进整个站里的服务质量。

• “线上营销+线下取货”破局

        由于受地理位置所限，小平寨站无法像其他大站那样进行大规模的线下宣传。但该站员工充分利用互联网，开启了线上营销模式。她们建立了该站专属的微信公众号和客户群，定期发布商品信息、优惠活动和特色服务。通过线上平台，顾客可以提前了解该站的商品和活动，还能直接下单预订，员工也会在顾客到站时将商品准备好，大大节省了顾客的时间。

        同时，该站还积极开展线下促销活动，如满减、买一送一、抽奖等，吸引顾客进站消费。在节假日和旅游旺季，该站还会推出特色套餐，如“自驾游必备套餐”“工人能量套餐”等，受到了不少顾客的欢迎。

        该站还会根据便利店的经营状况，定期开展滞销商品清库行动，灵活掌握上级政策，采取“异地联盟销”、“姊妹调拨转”等创新模式，不断为扩销增量赋能。

        数据显示，2024年，小平寨站非油品销售同比增幅48%，在黔西南石油名列前茅。

        小平寨站这座边远小站，没有优越的地理位置，没有庞大的客户群体，却凭借精准的定位、用心的服务和创新的营销，完成了非油品销售的逆袭。“我们站虽然又小又偏，但是只要用心、只要肯创新，相信未来还会创出新的业绩。”站长刘庆美说。