起步虽晚，规模虽小，但西藏石油的经营业绩可圈可点。

 

文‖本刊记者 石杏茹 陆晓如 / 扎西旺扎 戚小娇

　　布达拉宫的佛灯千盏，讲述着1300多年前汉藏民族之间的一段姻缘;雪域高原的油站点点，承担着西藏石油“在藏援藏兴藏，扩大品牌影响”的使命任务。

　　在藏十余年，西藏石油公司一手抓履责，一手抓发展，从零起步，建设2万立方米库容的拉萨油库，运营30座加油站，累计实现成品油经营总量50万吨，销售收入近50亿元，累计上缴税费近2亿元，近7年来持续盈利——时间虽短，规模虽小，西藏石油却用“站排头、争第一”的气魄和作为，用实实在在却又亮眼的业绩，让党建引领的旗帜在雪域高原上高高飘扬，让石油精神石化传统在藏区发扬光大。

　　网络合理布局

　　“一卡在手、各地加油”。

　　这是中国石化加油卡的口号。但是2010年之前，内地车主拿着中国石化的加油卡在西藏是加不了油的，因为没有中国石化的加油站。

　　“兑现对客户的承诺，中国石化来到了西藏，就要坚守‘旗帜’‘栋梁’定位，把西藏各个地市和主要交通干线的油站布局优化好、发展好。”西藏石油分公司代表、党委书记施长春说。

　　初到高原，西藏石油人戏称自己“三无一有”，无人脉、无支持、无办公场所，有高反。对当时的艰难，经营管理部副经理李东明有切身体会。十多年过去了，他依然记得当时为了给加油站投营办证，碰了无数次壁。“当时很多政府部门领导都不知道中国石化，更何况普通老百姓。”

　　就此退却吗?不!

　　“虽然基础差、底子薄，开始很艰难，但我们有集团公司党组的正确领导，有兄弟公司给予帮扶的温暖，有自力更生、艰苦创业的石油精神石化传统。这是我们发展的勇气和底气。”西藏石油副总经理方向明说。

　　缺氧不缺精神、艰苦不怕吃苦!西藏石油人逢山开路、遇水架桥。

　　当地车主不认识中国石化加油站，他们就印了很多小册子，不畏寒暑，走街串巷发放宣传。为了赢得车主的信任，他们还用了一个笨办法，在加油站挂上“国营加油站、品质有保障”的牌子。

　　新建站选址难、投资大、进度慢，他们就开发新的模式合作，由重资产向重经营转变，通过租赁、收购、轻资产合作、企地融合等政策，实现快速投营。

　　由拉萨向那曲、日喀则、林芝扩展网络，但对当地情况不熟悉，拿地困难，他们就与当地企业合作，通过成立合资公司，共同开发运营加油站网点。

　　因为来得晚，难以在成熟区域找到布点的好位置，他们就从新城区、新增道路、尚无加油站的乡镇，以及城市道路、公益性设施建设规划等入手，结合西藏“一核一圈两带三区”发展新格局，挖掘空白区域。

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　　“2020年，我们确立了‘一年打基础、二年上台阶、三年出成绩’的发展目标，提出了‘巩固大本营、开拓主干道、进军地级市，实现高质量发展’的网络布局指导意见，为长期发展谋划了蓝图、指明了方向。”方向明说。

　　结合自身管理能力半径，以“建设一批、投营一批、储备一批”的原则，严格控制总量、合理优化布局，西藏石油逐步建立起了满足广大消费者需要、布局科学合理、安全可靠、竞争有序、功能完善的成品油销售服务网络体系，成为西藏成品油市场供应的主渠道之一。

　　从无到有，从少到多。从2010年成立发展至今，西藏石油已有和在建加油站42座，其中自有加油站25座、合资站4座、特许加盟站8座、租赁站5座，中国石化品牌的加油加能服务网点已经覆盖了西藏全区7个地市和主要交通线。

　　储备有力支撑

　　面向未来，施长春表示：“按照西藏与内地省市的发展差距，预计未来5~10年，西藏成品油市场处于高速发展期。西藏石油将牢牢把握机遇，聚焦网络发展建立营销体系，继续多元化、优化网点发展。”

　　而这，离不开一个重要支撑——储备能力。

　　走进位于拉萨堆龙德庆县境内的中国石化拉萨油库，眼前的卸油区、供油区、储罐区井然有序，4个柴油罐、4个汽油罐巍然挺立。

　　而在十年前，这里还是一片荒地。

　　西藏没有炼厂，属于成品油资源净输入区域。西藏石油成品油分别来自新疆塔化炼厂、陕西延长石油和宁夏部分炼厂。如遇紧急情况，也会从青海石油格尔木油库临时调拨。因为地处偏远、海拔高，入藏道路少，再加上没有自己的油库，西藏石油资源运作受不确定因素影响多、调入难度大。

　　西藏石油副总工程师、物流中心主任、拉萨油库经理邓雄伟描述当时的窘境——几十辆油罐车常年往返于青藏线，确保西藏石油在营加油站的用油。其中，到拉萨最长的运输距离达2800多公里。这也是西藏石油成立最初那些年出现亏损的最大原因。“运输成本高不说，有时遇上大雪封路，油罐车堵在路上一两个月是寻常之事。油罐车无法按时抵达，西藏石油随时面临断供风险。”

　　洞见症结。自成立之初，西藏石油就着力推进铁路油库建设。从选址到征地，从设计到环评，从施工到确定铁路专用线……每一个环节的推进都犹如翻越一座高山。

　　2017年9月28日，随着 12节火车油罐、300余吨油品通过管线徐徐注入储罐，西藏石油拉萨油库正式投运。

　　“从此，西藏石油可以通过铁路从炼厂直接发货至拉萨铁路油库，5~7天即可运抵。然后通过油罐车将成品油从铁路油库发至各个加油站，基本上能够做到当天送达。”邓雄伟说。

　　手中有粮，心里不慌。进一步发展网络，西藏石油有了底气——运费大大降低，吨油利润空间上涨。这也成为西藏石油扭亏为盈且如今持续盈利的关键。

　　拉萨油库深知自己存在的重要性。拉萨油库副经理赤列旦增说：“油库坚守‘安全至上、质量第一’的原则，加强应急管理，推进数字化升级，全力保障安全生产和油品质量，运营至今没有发生任何安全事件。同时，我们还助力西藏地区的消防事业，多次参与当地火灾、油气管道泄漏等救援任务。”

　　除了建设油库外，为了建立资源保障体系，2021年起，西藏石油与青海石油达成成油品代储代发意向，在格尔木油库储备油品。作为后备资源，在铁路资源不畅紧张的情况下启用，它可以保障区内加油站油品正常供应，相序存发4000吨。

　　与此同时，在新疆塔河炼厂开展炼厂自提业务，以厂为库，以汽运的形式将市场供应辐射阿里及周边。

　　与四川石油达成代发代储意向，重点保供藏东昌都地区加油站。与中国石油西藏销售公司结成战略合作伙伴，共同携手履行保供职责。

　　谋发展，必计长远。“我们还将推进拉萨油库二期建设，届时拉萨油库的库容将达到3万立方米，将满足西藏日益增长的成品油市场需求。”赤列旦增说。

　　油品销量递增

　　仓廪实而天下安。拥有储备能力2万立方米、年吞吐能力26万吨的拉萨油库，拥有以铁路为主、公路为辅的双重成品油运输保障机制，西藏石油打下了成品油扩销增量的坚实基础。

　　“践行‘质优量足’和‘每一滴油都是承诺’，来源不明的油，价格再低我们一滴都不要。因此，油品质量是我们的金字招牌，是我们赢得消费者的法宝。”施长春说。

　　但对西藏石油来说，扩销增量，这还远远不够。

　　内地加油站淡季不是很明显，但西藏每年11月至来年3月因为气候高寒，游客骤减，淡季十分明显。

　　内地加油站提升销量以效率取胜，在西藏却行不通。“比如，车辆通过效率再怎么提高也达不到内地的水平。”李东明说。

　　因为在西藏，司机给车辆加油必须进站核验驾驶证、行驶证、身份证。三证合一，加油站才能出加油小票。加油员还要拿着小票核对车辆前后车牌无误后才能加油，而且过程中不能脱枪。不仅效率提不起来，还经常发生客户拒不配合，责骂加油员的情况。

　　不具天时、不具地利，西藏石油人另辟蹊径扩销增量。

　　在墨竹工卡县，政府举办的各种大大小小的会议、活动中，经常可以看见西藏石油墨竹工卡加油站站长阿旺央吉的身影。她不是在“摸鱼”，而是要借此在地方政府刷足中国石化的存在感。

　　“刚开始，当地政府都不怎么知道中国石化。通过积极配合地方政府的工作，他们不仅认识了中国石化，还给予了肯定与支持。我们能够锁定十几家当地政府单位的定点加油业务，与此有很大关系。” 阿旺央吉说。

　　以优质服务赢得客户——强化“以客户为中心”的经营理念，不断改进服务方式方法，提高服务质量，提升品牌效应。

　　记者在墨竹工卡加油站采访时，遇到了前来加油的甲玛乡矿山工人张云强。

　　“中国石化不仅油的质量好，而且服务好!”被问及在这里加油的感受时，他连连点赞，还表达了长期合作的强烈意愿，“我们矿上每年需要用600多万元的油，正打算跟墨竹工卡加油站签服务协议。”

　　探索和创新营销模式，差异化经营，也是西藏石油扩销增量的利器。

　　能24小时营业的就提供24小时服务，不能的就向司机提供预约加油服务，收获了大批忠实客户;瞄准当地重点建设项目、重要厂矿企业，以优惠政策供油，收获巨龙铜矿等大客户;推出“逢8”会员日活动，每个月的8号、18号、28号销量激增;推出“行业VIP”活动，教师、医护人员可优惠加油，推出两天申请人数就突破百户……

　　让所有工作围着经营创效转起来，西藏石油成品油销量不断攀升。而且借着比内地更大的采零差，成品油销售利润不断看涨。在往年良好业绩的基础上，全体干部员工铆足干劲，2023年向着全年经营总量12万吨新高努力奋斗。

　　非油业务破冰

　　“相较于内地，在西藏发展非油业务，我们有客户进店率100%的优势，但更多的是劣势。”西藏石油主管非油业务的经营管理部副经理尼玛扎西说。

　　西藏地广人稀，商品消费需求分散、零售业发展滞后;本地物资匮乏，想在当地找到物美价廉的商品难;当地达到中国石化准入资质的供应商少，找供应商难……

　　虽说条条大路通罗马，但对西藏石油的非油业务来说，每一条路都需要拓荒。

　　深化油非融合互动，开展水饮节、易享节等营销活动，形成价格优势，培养当地车主在加油站便利店购物的消费习惯;请临近省市的兄弟公司帮助采购，努力让商品品类丰富起来，把进货成本降下来;推进非油业务多元化，引入奶茶餐饮、广告、洗车、充电等;第一座甄酒馆今年4月28日开业，一个月销售收入50万元;第一座充电设施和第一个光伏电站5月建成;发挥西藏地区自然和人文环境优势，打造特色门店，成为西藏特色名优产品展示窗口，吸引外地游客购买……

　　拓荒路上需要拓荒人。全力以赴培育新的利润增长点，西藏石油涌现出了不少非油品销售达人。山南市泽当加油站站长索朗曲宗是其中代表。

　　客户进店，她总是第一时间迎上去，主动推介商品。她还在站外寻找商机，挨家挨户走访推介。发现功能性饮料在网吧特别畅销，就改变打法，精准推介，成功将100件功能性饮料销售给了一家网吧。后来这家网吧的老板还主动打电话来要货。

　　疫情期间，来西藏旅游的人数急剧下降，私家车出行频率与出行半径大幅萎缩，非油销量也跟着萎缩。索朗曲宗看在眼里急在心里，每天都在琢磨着怎么样才能把非油品销量提升上去。

　　一天，看到商贩推着移动的摊位车销售水果，她计上心头：既然客户不方便过来，那我们就试着送货上门啊。说干就干!她跟同事们利用下班时间走街串巷，成功把粮油、鸥露纸、卓玛泉等推销给附近的小卖铺、网吧、工地、酒吧等。

　　产品优、服务好，让更多“头回客”逐渐变“回头客”，她所在的加油站成为了方圆5公里内的“商品供应商”，站内的非油品销售额稳步增长。2017—2018年，索朗曲宗连续四次被评为西藏石油“非油品销售能手”。

　　各出奇招、各尽妙招，2021年，西藏石油诞生了首座“百万元易捷便利店” ——堆龙德庆兴藏加油站便利店。

　　“我们设立了易捷便利店专职管理人员。通过朋友圈推广等方式，提升客户知晓率和参与率。掌握客户需求，积极调整商品结构，做好库存储备。因此，提升了客户满意度、电子券兑换率和重复购买率，进而实现口碑传播的营销效果。此外，通过每月制定个人销售任务和推选销售能手、服务明星的方式，激励全体员工以更饱满的热情投入到非油销售工作中。”堆龙德庆兴藏加油站站长唐南刚介绍说。

　　但行耕耘，终见光芒。2022年，西藏石油易捷服务的营业收入达到2287.8万元，同比增长30.2%;营业利润209万元，同比增长44%。

　　“不可否认，与内地兄弟公司的非油品销售相比，我们还有很大差距，但也意味着我们有很大的发展空间。我们将继续努力，争取把我们的易捷便利店打造成品牌突出、种类丰富、特色明显、客户信赖的购物场所和服务平台。”尼玛扎西说。

　　人才基础夯实

　　功以才成，业由才广;千秋基业，人才为先。

　　西藏石油深知，人才是第一资源。夯实人才基石，才能厚植发展沃壤。

　　“我们注重干部的培养选拔。坚持党管干部原则，坚持德才兼备、以德为先，五湖四海、任人唯贤，事业为上、公道正派，把好干部标准落到实处。”西藏石油党委副书记王大鹏说。

　　着重培养本地干部，可以说是其中浓墨重彩的一笔。

　　“兄弟公司先后选派63名干部到西藏石油开展帮扶工作，为西藏石油的发展做出了突出贡献，但他们的帮扶时间一般只有两三年。为长远发展，我们大力培养本地干部。”王大鹏说。

　　加强本地干部业务培训，派出本地干部参加中国石化“三百三千”实践锻炼计划、“青年干部培训班”等;不断完善干部交流机制，派出本地干部25人次到兄弟单位开展挂职交流……

　　目前，西藏石油干部本地化建设已取得一定成效。2021年提拔的12名中层干部里，本地少数民族干部占73%。

　　“注重干部选拔培养的同时，我们加强党建、销售、财务等各类专业人才的培养，组织实施‘三支队伍’建设，进一步明确了员工‘三条跑道’发展路线。”王大鹏介绍说。

　　为了让员工在“三条跑道”上跑得更快，西藏石油把员工送出去培养、把专家请进来培训，采取技术比武、多岗位锻炼、“师带徒”等措施，不断加强后备梯队建设。

　　3月21日，为期10天的西藏石油第一期“加油站后备管理人员”培训班在江西石油职工教育培训中心拉开帷幕。西藏石油一次性选派了后备站长、记账员和近两年入职的大学生共计20名学员。

　　正是通过这次培训，热路加油站后备站长嘎玛顿珠找到了自己成才的方位坐标。“我深刻感受到，跟内地的加油站相比，我们的服务意识、责任意识、安全生产意识等方面都存在不足。在以后的工作中，我要努力去补足自己的短板。”

　　“三条跑道”，无疑给一线员工带来了更多实现超越的可能。

　　2021年7月，通过校园招聘，丁真志玛进入西藏石油工作。她坦承刚开始有心理压力。

　　一方面，父母反对，认为不当公务员就不是正经工作。另一方面，身边同样来自藏区的同学，回西藏后不是在银行工作，就是考公务员进了政府部门，工作相对轻松，说起来也更“体面”。

　　带着心理落差，她成为了一名普通的加油员。但是，借着西藏石油迅速发展的势头和人才培养的东风，一年多时间她就当上了记账员，还成为了后备站长，而且年收入以10%的幅度在增长。

　　“现在我不仅工作开心，有成就感，收入跟公务员比并不差，而且能就近照顾父母，他们也放心了。”丁真志玛说。

　　培养人才，发展人才，还要能留得住人才。“我们完善各项组织人事制度，比如，健全考核考评机制，为干部职工争取特殊津贴、完善休假制度等，以待遇留人。促进企业高质量发展，以环境和平台留人。”王大鹏说。

　　过去，西藏石油发招聘通知，常常陷入无人问津的尴尬;现在招聘，报名的人很多，还得进行筛选。

　　筑巢引得凤凰来。筑牢人才之基，必将塑造未来业绩更好、发展质量更高的西藏石油。

　　本文图片均由戚小娇提供

　　责任编辑：赵 玥