开业后，宣传引流是基础。

 

　　石油公司既然下定决心选好站点，规划配套到位，那么接下来就要做好开业后的宣传引流工作。毕竟酒香也怕巷子深。因此，新油站的开业宣传一定要造好势。具体可以从以下几方面同步推进，包括日常宣传准备、站内站外宣传、线上线下同步、优惠政策执行到位等等。

　　宣传造势，氛围“燃”起来

　　在前期市场了解清楚以后，接下来就是做好加油站开业后的客户引流工作了。

　　鉴于营销宣传是营销活动的重要组成部分，是营销效果的催化剂，能最大化地扩大营销成果。因此，可以从四个方面着手。

　　日常准备。这是加油站管理者普遍要做的一项工作。如，汽油大站可以使用站级微信号加好友，好友数量要达到日提枪数的2~3倍。而柴油大站，可以建立站级大客户群，按月销量分级建立，每群建议30人以下，方便销量跟踪和活动发布。

　　2019年，中国石化河北邢台石油公司就诞生了首个5000人的加油站微信客户群。

　　内丘一站加油站位于107国道，周边一公里内有三座加油站，竞争异常激烈。为巩固扩大市场，该站想到了“客户微信群”这一宣传利器，使众多过路客转化成忠实粉丝。客户微信群组建以来，该站各项经营指标一路上扬，其中轻油销售同比增加15%，非油品销售同比增加18%。

　　除了日常宣传之外，新站开业期间的站内氛围布置一定要做到应景热烈。“进口花坛位置5~7cm高的刀旗4~5枚成规模放置;用喇叭滚动播放营销活动内容;多媒体加油机或者电子屏无间断宣传等等。”建议遵循两大原则：一是站外要清晰可见站内热烈的活动氛围;二是要方便员工讲解活动内容，方便客户拍照传播。

　　除了站内，站外的宣传布置要同步开花。要遵循越大越好的原则，力争使得周围50%的人群知晓站内的活动。如，罗列周围所有小区、企事业单位、市场、商场、办公楼等场所，在业主群、驴友群等发布活动内容和链接，配合五进活动进行同步宣传。

　　线上宣传。要寻找热点，提前布置，广泛传播，符合年轻人的习惯和特点进行重点宣传。如，网站、公众号、抖音等等方式提前传播。“开业前后一个月以内，活动和宣传力度一定要跟上，网络电视、自媒体这些渠道都要配合好。”丁少恒说。

　　前文提到的巽宅加油站，开业之初就通过抖音、微信进行了广泛传播，使得多少在外的老乡激动不已。娘家在茗岙乡石坑村的邱建珍，沙埠是回家必经之路。听到消息后，她兴奋地说：“这里有加油站啦，以后回家方便多了。”

　　加大促销，给足优惠

　　10月18日上午9时58分，中国石油牡丹江销售公司牡海城际公路南加油站举行了开业庆典活动，现场挂满了宣传条幅和彩旗。

　　事实上，这种场景在新站开业期间经常可以看到。诸如，电子屏滚动播放信息、员工不断介绍开业的优惠活动：持卡加汽油优惠0.2元/升，进站加汽油满150元或加柴油300元送一瓶水，汽油满300元、柴油满600元再送1瓶水或定制纸巾1包;开业期间汽油直降0.3元/升，新注册会员和充值用户加赠油品优惠券和礼品……

　　中国石油规划总院市场营销所副所长丁少恒提到，除了适当开展一些常规的开业促销活动之外，开业活动要做得有特色、吸引人。比如，开业一周内来加油的客户可以赠送一张8折优惠卡，一周到半个月以内来加油的客户可以赠送一张95折的优惠卡等等类似活动。

　　对此，知油科技创始人李熹博士表示认同。

　　他说，新站开业之初，一定要给出超级大的优惠。“这是认知层面决定的。如果加油站经营者放平心态，把开业的前几天当作零利润，以此为投入来增加加油站影响力的话，就可以实现快速引流的目的。”

　　不过，这样做会有一些经营者表示担心，甚至觉得不划算，可能会损失一些利润。李熹举例说，如果加一升油利润是2元的话，经营者可能会觉得降得太多。有些经营者表示：“明明我降1.5元或者1元就可以了，为什么要降这么多利润?”

　　“如果换个角度来讲的话，就好比正常情况下是10月1日开业，如果觉得利润损失了，完全可以把它当成是10月7日才开业。开业促销活动开展7天。与其纠结损失，不如换个角度把工期提前，早开业7天。这7天就相当于全部是白赚的流量了，想想其实并没有亏钱。”李熹说。

　　另外，新建站搞一些短期的如一两周的促销活动，竞争对手可能不会太反感。

　　公司层面要对新建站加大扶持力度。“这点很重要，因为站点的位置是固定的，如果我方不去放手一搏的话，就给了竞争对手机会。与其这样，不如先保住新建站的流量，再考虑附近其他已有加油站的效益问题。因此，新站开业时不要顾及其他，一定要做好自身，最后才是考虑实现周边几座加油站之间的互相平衡。”李熹说。

　　李熹说，如果是在常态经营的时候，对周边各个站点的优惠评分，就需要考虑利润最大化的问题。因此，他认为，制定营销决策的管理者一定要提前具备这方面的认知。

　　除了以上提到的方法之外，新站建成之后需要进一步联络周边资源。

　　“与其他异业资源进行合作，共同策划一些活动，或者实现客户资源共享，最终达到双赢的目的。”丁少恒说，新建站要联系一些合作或者拿些供应商的促销资源，帮助加油站销售商品，实现引流，具体的如洗车、餐厅等等都可以。

　　管理提效，执行到位

　　以上种种营销管理措施的落实，都离不开人。

　　新建站的灵魂人物，是其管理者“站长/站经理”。

　　针对新建站的管理人员选用，李熹建议，一定要选择具备资深经验的站经理来担起新建站的担子。“加油站的站经理一定要选择最有经验的老站长去管理。之前，有些销售企业的做法不好，都是选派一些被优化的人员到新建站负责管理，这就会导致新建站的活力不足，管理水平不高，从而影响整体销量的提升。”

　　有经验的老站长会立好规矩，制定好工作流程。例如，一个单位每天都是7:30交接班，如果这个单位风气好的话，交班员工就会多等半个小时再下班，做好前一个班组的账款清理和其他工作总结，大家会觉得这样十分正常。反之，如果风气不好的话，规定7:30交接班，可能有的员工会提前半个小时，从7:00就开始结账盘点，到了7:30准时下班，完全不在意后续的班组衔接情况。长此以往，就会导致客户来加油时服务懈怠的情况发生，使得今后的管理风气很难改变，整体士气不足。因此，好站长提前立好规矩很重要。否则，会成为未来的管理风险。

　　新建站的基石，是其高效的员工队伍。

　　新员工到岗后，站长或站经理一定要对其进行充分培训，并保障其拥有满意的待遇福利，以维持工作的长久性和稳定性。

　　“管理者要明白，要让新人到站后愿意接受工作内容。同时，要加强员工安全培训，因为安全毕竟是第一位的。”

　　提到安全，具体包括危化管理安全、加油站前期规划安全等等。员工要明确怎么规范操作，才能避免带来风险。在遇到火情、盗抢、跑单、收到假币等情况发生时，应该如何应对都是需要考量的点。管理者还可以带领员工，到其他老站去观摩学习，了解基本的工作流程。

　　说到选拔新员工，中国石化成都石油零售部主任张涛介绍，中国石化天府机场服务区加油站代表了企业的品牌形象，因此从整个团队选拔上成都石油花费了很多心思，采取了比较高的标准。

　　“当时，我们面试了100多名候选人，最终从里面选用了30多名新员工。如，选用青年员工，在身高和形象气质方面也有一定要求，整个队伍既有活力又有朝气。”张涛说。

　　在党建方面，该站同样表现优异。因该站是全国首批万吨党支部加油站，周站长除了是一名加油站管理者之外还是一名基层支部书记。

　　事实上，在加油站的宣传引流方面，油站的每一位员工都是这个油站的天然代言人，可以建立自己的“客户圈”，通过各种多样的形式吸引新会员办卡，从而使油站可以获得更稳定的新客户群体。

　　因此，为切实调动每位员工的积极性，建议设置个人营销奖励，鼓励员工积极开拓新客户。针对位置欠佳的加油站，在客户服务和营销方面进行创新是非常必要的。因为，无论是对新客户还是老客户来说新鲜感都是非常重要的。

　　当然，增加新建油站客流量的方法，远不止文中所说的这些，还可以考虑如使用地推发展新客户、与出租车公司展开合作等等方式，或许都可以增加油站的客流量，为提升油站销量助力。

　　本文图片均由四川石油成都公司、河南销售新乡公司提供

　　责任编辑：石杏茹