建站前，明晰定位是前提。

 

　　一元复始，万象更新。新建站意味着新的开始、新的起点，拥有无限可能。

　　当下，柴油已经达到消费峰值，而汽油也将在2025年前后迎来峰值，加之受到新建站土地成本逐渐高企，手续相对繁琐等各种因素影响，使得石油公司在布局新站时慎之又慎。

　　困难摆在眼前，如何破局才是关键。一旦决定布局新的加油站，就要充分考量各种细节，在保证自身投资收益的同时，要发挥保民生、树品牌、填空白、方便居民采购特色非油商品等重要作用。对此，中国石油规划总院市场营销所副所长丁少恒建议，一定要找准方向、联络资源、加大调研力度、开展特色促销。

　　出于地理位置的差异，石油公司新建站的类型不尽相同，包括乡村站、城市站、郊区站、高速站、国省道站、水上站、旅游景区站等等。让我们盘点一下各地新建站，看看有哪些站点脱颖而出，在提量增效上绘出了自己的发展新蓝图。

　　农村站，守护一方土地

　　农村地区加油难的问题，一直是石油公司心之所系。

　　在浙江温州，中国石油巽宅加油站正是一座在“渴油”群众的期待中诞生的农村站。

　　往年过节时，自驾回碧莲巽宅老家的老乡，最担心的是没地方加油。温州销售的员工孙园说起往事，不免感慨万千：“该站建立前，当地群众去最近的站也要开40多公里。”为此，温州销售加班加点赶进度，建起了永嘉西部山区巽宅第一座综合能源补给站。

　　无独有偶。2021年5月6日，中国石油新疆销售和田地区策勒县奴尔牧场加油站新装开业，标志着这一地区从此告别长距离拉油用于生产生活的历史。

　　该站是新疆销售为了巩固脱贫攻坚成果、增强农村成品油特别是柴油的供应能力，彻底解决偏远农牧区加油难的问题布局的农村加油站。这是一座通往策勒奴尔牧场及周边景区必经之路的加油站，可辐射周边农牧民和附近50公里内的单位、工程施工的车辆用油。

　　在2021年确立的“投运加油(气)站80座、力争100座”的目标中，新疆销售70%以上的新增网点皆为农村网点。

　　那么，这些农村加油站有哪些突出特点呢?

　　这类加油站主要分布在乡镇、村庄，顾客群体以农村的农业耕作、农业运输、农机单位为主，特点是消费集中、对价格较敏感，关注油品数质量。

　　事实上，加油站的定位包括很多种，有高端站也有纯粹便民站，有价格低廉的小超市也有特色非油专卖店。显而易见，巽宅加油站和奴尔牧场加油站的建站初衷，就是保障当地农村牧区的基本民生——交通用油。

　　随着农村经济的发展，农业机械使用量增加，建设农村加油站可以满足广大农村群众的需求，成为一项比较重要的民生问题。

　　“加油站新建前，一定要找准发展方向，明确未来要给消费者树立什么样的形象。”丁少恒说。

　　农村加油站在布局方面，建议根据各村实际情况，统筹分析人口、机械、用油需求、发展模式、交通位置等等各种因素，科学合理规划站点，缓解当地居民用油压力，扩大加油站市场占有率。

　　除此之外，农村市场需要不断地规范市场管理制度。如从安全角度出发，规范加油、购油及卖油相关制度，完善管理和审批制度。同时，新建的合规农村站，应配合政府有关部门做好非法经营网点的打击治理工作，以确保油市规范和安全有序发展。

　　城市站，调研走访最关键

　　与农村加油站不同，城市加油站是完善城市道路交通系统的重要基础服务设施。

　　这类城市加油站点受到道路密度、银行数量、汽车数量等影响，因此在新建选址时应提前做好周边市场的摸排走访，布局地点应重点考虑主干道两侧车辆汇集较多的地方。

　　“城市加油站在选址上，除了环保和安全方面的综合考虑之外，还要明确公司的整体部署和市场具体情况，确定具体的目标位置，根据确定区域的商圈实际进行考量。”丁少恒说。他认为，这里需要考虑的商圈因素，包括市政规划、区域定位、消费者群体等等。同时，要详细了解当地是否存在竞争过剩的情况。若竞争过剩，要尽力避免在这种区域建站。

　　综上，商圈调研是建站的前提，具体怎么调研很有门道。

　　丁少恒认为，新建站不管是不是自己的客户，周边几公里范围内要先有个目标。比如，把5公里范围内画成一个小方格，把所有用户用油需求和客户信息调查好，掌握住。调研人员可以跟进站加油的司机建立联系，询问司机工作单位的情况等等。

　　新建站管理人员还可以借助网上的一些App，查询一下区域内的注册企业，掌握这些企业的经营情况和经营规模，做到上门走访时更加有的放矢。

　　中国石化诸城石油66站，就是一座城市新建站的成功典型。该站在2022年一季度，被中国石化评为“明星加油站”。

　　据站长张玲介绍，该站成功的关键就是精准的市场走访和调研。仅用一年时间，该站就从一座无固定客户群、无客户知晓度的新建站，迅速打开了局面，再凭借精细化的管理和卓越的服务，最终收获了客户的广泛认可。

　　其九个网格的走访方式，或可为城市新建站提供一个参考。

　　何为九个网格走访?

　　原来，2021年8月11日开业后，为了解决一切为零的困难局面，站长张玲不断走访周边商圈，着手整理潜在客户档案。“为了尽快熟悉环境，我将周边区域划分为九个网格，标注序号，各个攻破。”不到半个月，她就摸清了周边的企业布局，熟悉了周边物流园内各物流公司的规模。

　　物流园内的某公司，正是她用这种方式攻克的一个大客户。

　　该物流公司业务是依托北汽福田往全国各地运输新车，除了长板拖挂车需要用油之外，每月还有近百辆新车需要加油。该公司为了省成本，一直去社会站加油。对此，张玲一次又一次上门，宣传中国石化品牌优势和油品质量，讲解加油卡“油管家”功能，最后跟公司老板娘成了朋友。如今，该公司不仅是该站的加油卡和柴油固定客户，而且尾气处理液一直在该站采购。

　　综上，以汽油为主的新建加油站，一定要了解周边的居民区、企事业单位、学校、商业区等的分布情况，以及周边的道路情况和车流量情况;而以柴油为主的新建加油站，一定要了解周边的工业区规划、厂矿生产企业、物流企业等的具体情况。因为这些都将成为站里的潜在客户。

　　高速站，建站必争之地

　　与农村站和城市站明确的客户群体不同，高速加油站的顾客较分散，但加油量大都在万吨以上，市场潜力更大，因此被称为石油公司的必争之地。

　　说起来，高速加油站与普通加油站在本质上并无不同，都是油品销售企业。但是，高速加油站又具有其自身的特性，如远离城市、车流量大、竞争对手单一、加油量大、环境封闭独立、资金流动量大等等。这又使其与一般道路的加油站，有着较大的区别。

　　高速公路是一个省或一个地区的标志性交通设施。中石油、中石化的服务品牌好，油品质量和资源有保障。因此，全国来讲高速公路加油站的经营大多集中在中石油、中石化两大集团。

　　例如，成都天府国际机场高速公路——四川首条新建双向8车道高速公路，其唯一一对服务区除了加油、休息外，还可提前值机，是智慧服务区的典范。

　　位于该服务区的中国石化天府机场服务区加油站，是一对双子站，集油、气、氢、电、服于一体。开业伊始人气爆棚，迎来很多来往客户加油，首日销量近40多吨，目前保持着60多吨的日销量。

　　在如此重要的点位，车辆通过率非常高效。

　　在天府机场服务区加油站，“飞机螺旋桨”造型与机场遥相呼应，独特的360度环形车道设计，使得车辆停在任何位置都能加到92号、95号和98号全品类油品，从而保障该站拥有较高的车辆通过率。

　　“该站距离成都天府机场仅14公里，15分钟车程即可抵达航站楼，建设初期就被四川石油定位为当年的一号工程。”站长周利介绍说。该站2021年3月开工建设，历时86天，打造成了成都高速上的中国石化新地标。

　　国省道站，适时发展新业务

　　由于高速公路按照计重收费的方式，加之政府对于超载的治理力度不断加大，直接导致了越来越多的大货车司机选择改走国省道。

　　石油公司应该嗅到这一市场变化背后的商机，把国省要道作为高速公路加油站的有力补充。它不仅可以在柴油增量乏力的市场下稳定销量，而且可以有力地提升国省道的柴油市场份额，增强国省道加油站的竞争力。

　　国省要道的加油站，应成为石油公司重点考量的建站选择。可以通过实地调研，综合评估，结合当地的国省道路网分布，道路车流量、顾客消费习惯、油站场地等因素，选取打造国省道中心站点。

　　同时，可以适时调增经营品种，盘活旧资产。

　　地处四川的中国石油成都销售公司川藏加油站，紧邻国道318线，2006年6月因低销低效关停。近年来，区域经济发展迅速，国道318线过境的LNG车流量日趋增长，市场前景较好。为此，四川销售成都公司努力协调恢复，并增设了LNG项目，弥补了四川销售在国道318线蒲江县境内的网点空白，为筑牢黄金终端注入了强劲动力。

　　景区网红站，特色引关注

　　节假日加之疫情影响，目前人们选择私家车出行较多，对旅游景区和特殊地段的加油站相应配套提出了更高的要求。

　　中国石油和中国石化等企业的加油站作为综合性服务点，已不单是油品零售终端，现已成为集便利店、餐饮、洗车、休闲等为一体的综合性公共服务点。景区或其他网红加油站，在一定程度上代表着该景区的形象，更是石油公司的窗口。因此，抢占这部分地段，对于石油公司来说就显得极为关键。

　　你见过双罩棚呈现同心圆形状叠加的特色加油站吗?

　　中国石油河南新乡销售公司就有这样一座。

　　德源路综合能源站，白天是一道风景，以独特造型脱颖而出，成为当地新地标;夜晚是一颗璀璨明珠，错落有致的圆形罩棚散发出圆润、亮丽的光彩。

　　作为河南销售第一座自营充电加油站，2021年6月开业伊始，德源路综合能源站紧扣绿色低碳时代主题，让客户到站不仅能加油加气，而且能体验到青山丛林间、溪水缓缓萦绕的感受。新站着意打造绿野仙踪主题便利店，一片绿意盎然，成为游客和司机师傅们驻足拍照的网红打卡地。

　　国宝熊猫、三星堆、川剧脸谱和火锅元素……在成都石油天府机场服务区加油站，易捷店内随处可见这些网红元素，呈现出四川独有的文化特色。中国石化自有品牌卓玛泉、鸥露纸、长城润滑油，深受追捧的92号、95号、98号网红咖啡也在该店可以买到。

　　其实，前面提到的巽宅加油站，也是一座名副其实的景区站。据介绍，其对面黄龙坑的故里石坑，上过央视的《地球的大脑》、《叠峰山水》节目，风景十分秀丽。另外，缙云一带经营的素面十分有特色，沙埠同样是素面专业村，制作素面历史悠久，在当地有着不小的知名度，温州市区及周边地区常有人慕名来购买。当地人提到这座加油站，满脸欢喜地说：“以前村子里没地方加油，很少有游客前来，素面没能远近闻名。现在好啦，有了巽宅加油站，我们村子就有了新的希望!”

　　丁少恒提到，与已有的加油站相比，新建的加油站需要在前期市场调研上多下些功夫，掌握清楚各种细节，以便更好地布局建设。同时，未来可以适当考虑预留加氢、加气、充电等配套设施，以应对新的发展需要。

　　总之，不管未来能源产业如何发展，科学技术如何迭代，加油站仍然是零售终端的主力军。抓住终端销量市场和完成自身的转型布局，是石油公司未来发展的重中之重。

　　本文图片均由四川石油成都公司、河南销售新乡公司提供

　　责任编辑：石杏茹