面对竞争主体多元化、价格竞争常态化的市场态势，中国石油浙江销售舟山分公司双管齐下，将存量客户的维护和流量客户的开发作为纯枪上量增效的关键点，纯枪油品市场份额同比增幅2.5%。

　　聚焦存量客户，数字化赋能提高客户维护精度

　　公司坚持以大数据为支撑，要求加油站充分利用综合管理平台和零管系统，分析存量客户的消费动态，根据客户消费贡献细分客户等级，制定公司、党支部片区、客户经理人、加油站四级维护方案，全面开展客户建档工作，建立跟踪长效机制，为实施精准营销、盘活客户消费奠定基础。

　　“数字赋能有三大优点。”鸭蛋山加油站经理沈昊说：“首先，能及时了解客户最新动态，哪些是活跃客户、哪些是睡眠客户、哪些客户加油周期快到了需要关注、哪些客户长时间未到站需要跟踪，这些数据都清晰可见。其次，能准确评价客户等级，通过客户用油环比变化，筛选流失或濒临流失客户，是内部转移还是流向竞争对手。最后，更有利于客户的维护，通过大数据，客户的属性和喜好都一目了然，这样沟通时可以针对性地传递客户所需信息，交流更加短平快，同时有效降低了客户反感度。”

　　聚焦流量客户，网格化管理提高客户开发准度

　　公司强化客户网格化管理，纵深推进客户摸排走访。一方面，根据属地管理、现状管理等原则，对重大项目、物流车队、运营车辆等重点客户，特别是与竞争对手加油站交界的摇摆客户，重点进行动态摸排统计，收集信息完善客户档案，了解客户的实际情况和消费诉求，掌握竞争对手的营销策略，准确把握市场动态。另一方面，网格之间加强沟通，交流共享客户信息资源，增加经营工作的推动力和粘合度，同时积极调整客户开发机制，充分利用“批零一体”营销政策，针对性、差异化调整跟进客户开发和维护营销策略。

　　“通过网格化管理，实行目标客户靶向开发，新的销量增长点不断涌现。”业务运作部负责人说：“今年年初，浪激咀加油站与一家制冰企业达成合作，新增燃料油销量2500吨，同时以油促非，带动润滑油销售800桶。另外今年即将开工的几个重点项目，也已初步达成合作意向，预计可以增加几千吨的柴油销量。”