“人生没有四季，只有两季。努力就是旺季，不努力就是淡季。”这是绍兴分公司正兴加油站的营销金句，也是站经理蔡秀芳的人生座右铭。

　　在刚结束的“喜迎二十大、巾帼建新功”巾帼营销能手表彰通报中，绍兴分公司的蔡秀芳获得银奖的好成绩。她凭借敢闯、敢干、敢试的拼劲和智谋，斩获荣誉。让我们一起走进绍兴分公司正兴加油站，了解蔡秀芳的创新营销法则。

　　市场竞争，群雄逐鹿。作为一名站经理，在加油站销售的14年中，蔡秀芳不断提升营销技能，不断积累客户人脉，通过细心、贴心、耐心、用心的服务理念，赢得周边客户的一致好评。

　　当她看到巾帼营销比赛方案的时候，心里又激动又胆怯，激动的是可以通过比赛进一步挖掘加油站销售潜能，胆怯的是一个小站，能否崭露头角……但一向不服输的蔡秀芳，凭着敢闯敢干的拼劲儿，还是积极参加了本次比赛活动。

　　群策群力 精准营销 深挖客户群体

　　蔡秀芳想：“众人划桨开大船，一个人的力量是有限的，众人的力量是无穷的。非油品销售亦不是一个人或某几个人的事，只有全员参与、齐心协力，才能真正让非油销售做大、做实、做强。”

　　为了详细了解比赛方案，蔡秀芳召集站内员工开会，深入研究分析单品的优势和销售渠道。根据每名员工不同商品的销售能力，进行非油品任务分解下发，明确销售什么、对什么客户群体，确保大家知晓每天需要主推哪些商品，需要完成多少的销售额，群策群力，全力做好非油销售。

　　该站通过梳理固定客户档案，电话回访方式，掌握客户的需求点，针对三类不同客户群体进行差异化营销：一是周边服装厂老板，考虑服装厂经常需外出洽谈业务，我们主推泸州老窖酒类产品;二是超市、小卖部老板，考虑满足日常人们生活的饮品，我们主推莫斯利安牛奶和安佳牛奶搭配销售;三是早餐店的老板，考虑人们对早餐的需求，我们主推奶制品，如畅销书的纯牛奶和酸奶制品进行推销，

　　与此同时，对完成任务指标的员工，进行奖励，每天把销售额发到微信群里，让大家及时掌握非油销售数据，进一步营造竞赛的氛围。

　　用心营销 外拓商机 连获销售大单

　　蔡秀芳想：“诸暨是出同山烧白酒制作基地，大多百姓还是选择本地白酒饮用，这可给员工销售酒类商品出了难题。”

　　一天，站里来了一位客户加油，通过交谈得知，他是销售本地同山烧白酒的老板，蔡秀芳便主动询问说：“我们加油站的泸州老窖有活动，老板要不带去两瓶尝尝，感受一下不同白酒的口感。”老板看了下蔡秀芳说：“我们本地人都喜欢本地的白酒呢，笑着便开车走了。”一时间，蔡秀芳愣在原地不动，脑子里忽闪了一个想法，本地人不喜欢，可以销售给外地人啊。于是，她抱着试试看，联系了一个做铝合金销售的老客户寿老板，聊天中，听他说最近要去外地拜访客户，刚好泸州老窖符合他客户的品味，一拍即合，便要了5箱。

　　通过与寿老板的交谈，蔡秀芳掌握了泸州老窖的销售卖点在哪里，回到站里，给大家分享了自己的想法，要求员工有针对性的给外地客户进行推销。随即，联系了一家物流公司老板，通过对商品品牌的熟知和信任，成功销售了10箱白酒，50箱牛奶。

　　团结协作 持续发力 打造王牌营销团队

　　蔡秀芳想：“销售要富有激情，要不断推陈出新，不论是工作还是生活中，时刻保持营销的状态。”

　　利用早班会，下发当天非油指标和重点推销商品种类，并对员工进行现场营销培训，特别是主推商品，让员工熟知看车识人，按需推销、找准营销的方式，对待每一位进站的客户。销售过程中，当顾客加完油进店消费的时候，要抢抓时机，及时跟进客户，寻找推销非油品的突破口，不放过每一位顾客推销。

　　一天，蔡秀芳给一位货车加油，抬头一望，里面全是奶制品，就询问货车师傅，聊起来得知，原来是给小超市、小卖部定期送货的，敏感的她一听，心想我们的牛奶有销路啦。送走了客户，蔡秀芳便召集站内员工开会，近期疫情时有波动，很多居民、孩子家长都会在家里多备几箱牛奶，来应对突发情况，我们去联系周边居民区的超市、小卖部，肯定有销路，按照蔡秀芳的想法，正兴加油站成功开发了小超市、小卖部，销售牛奶200余箱。

　　在成品油的市场开拓中，加油站员工再按部就班地坐等客户上门已行不通了，迫切需要大家走出去把握市场、开发客户，时刻保持一种开展营销的意识，多项任务统筹兼顾，综合获取信息，达到扩展销售的良好效果。