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【攻坚创效进行时】抓住时机,创不一样的业绩
2020年09月12日 16:14 来源于 中国石油石化    作者:黄 卿        打印字号
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  瞄准市场的“艰”,主攻市场的“难”,中石化壳牌取得实实在在的业绩。

 

  中石化壳牌(江苏)石油销售有限公司(简称中石化壳牌)是中国石化和壳牌石油组建的国内第一家中外合资成品油公司,在苏南区域经营着344座油站,是江苏市场成品油供应的顶梁柱和主力军。受疫情影响,1-3月,合资区域轻油销售同降30%。3月27日,江苏石油召开百日攻坚创效动员大会,全力化解疫情带来的经营和效益压力。

  中石化壳牌快速响应,抓住有利时机,瞄准市场的“艰”,主攻市场的“难”,取得实实在在的业绩。

  消费恢复,提升进店率

  进入3月,各行业进入快速复工的阶段,中石化壳牌通过每周经营活动分析会,提前研判出4月苏南地区成品油消费要好于预期。于是,号召各分公司做到一域一策,将具体措施落实到各个区域、片区、油站、甚至员工个人,并突出一个快字,突出一个争字,要求每一名员工都要有紧迫感。特别是自《奋力夺取“百日攻坚创效”行动的全面胜利!》的致全体员工公开信发布以来,中石化壳牌迅速投入到了见红旗就扛、见任务就上的攻坚创效行动中。被誉为“江苏第一大站”——海光站站长冯芳更是经常将这封公开信拿出来与员工一起学习,用她的话说:“每读一次就能感受一份沉甸甸的责任。”冯芳表示,困难时期,党员要带头,要拿出“不一样的行动”,创造出“不一样的业绩”。

  受疫情影响,便利店的进店率下降。中石化壳牌昆山区域经理、党支部书记鲍恩鹏,利用党支部会议、区域会议,引导员工谨记“以客户为中心”的理念,挖掘每一位进站客户消费的“最大可能性”。昆山区域纷纷以协助办卡、圈存、重点商品推介为切入点引导顾客进店消费,提醒顾客使用优惠券来提升单笔成交额,从而提高门零销售;中石化壳牌一些优秀大店在便利店陈列上做文章,纷纷优化货架摆放。各店长从基础陈列着手,设身处地把自己想象成进店的客户,按走线来验证现有货架的摆放位置是否合理,食品货架、粮油货架、日用品货架的分区是否明显。包括商品类型、品牌、包装特征、体积大小,摆放的效果美观不美观,商品与商品之间是否有黏带关联性,随便拿掉其中一个,补位是否方便,能不能时刻保持货架丰满,解决好这些问题,客户购物便利了,效率也自然提高了。

  进店率是做好门零销售的前提,调整完基础陈列,特殊造型的地堆也需要推陈出新。为了利用商品陈列营造更好的购物氛围,昆山区域以“拥抱春天”为主题,推出个性化陈列,全员参与集思广益,站长、店长、每班各提出两个方案,最后讨论出卓玛泉、鸥露纸、粮油、饮料、食品这些热销商品为主角的方案,从造型、搭配、位置、补货等细节问题来摆放落实。

  一站一策的进店策略,让很多门店进店率迅速提升。自“百日攻坚创效”行动以来,海光站便利店日均门环比增长162%,其中卓玛泉环比增长966%,燃油宝环比增长1140%。

  复工复产,调动积极性

  苏南地区是全国制造业的核心,复工复产后,高速车流量迅速激增、务工人员大量返程。苏南地区经济发达,私家车比例高,防疫工作带来私家车使用频率的提升。由此,张家港区域认真开展一站一策,确保重点站高峰期通过率,加满率。杨舍站每天通过优化排班,早晚两个高峰共四小时,保证了一人一机,且预留一人机动帮忙。新措施的效果立竿见影,加油笔数绝对数环比增长412%,油站实现了轻油销售同比增长13.6%,在区域排名第三,扛回了百日攻坚的第一面红旗。

  轻油销量提升,非油品的销售机会也随之增多。为进一步提升效益,中石化壳牌巧用新业务、新考核、销售竞赛、传帮带等措施,丰富客户消费体验,调动员工营销积极性,努力实现非油销售新突破。比如,各区域组织开展非油品销售专项销售竞赛,组织易捷特色商品网络直播带货。为满足客户多元需求,中石化壳牌在引进食行生鲜销售后,持续发力,联合西门子、海尔等优质家电品牌,5月,在10个区域组织开展“家电节”活动,促进消费再升级。5月25日,吴江区域当天家电销售10万元。

  为营造你追我赶非油销售氛围,中石化壳牌精心筹划,以区域为单位,以“周”为周期,细化分解销售目标,开展重点商品和新业务专项营销红旗评比,鼓励区域发挥团队协作精神,最大限度调动基层营销积极性;组织总结先进经验总结,以先进带后进,手把手向落后片区、油站传授销售经验,切实发挥传帮带作用,全面提高整体营销水平。

  锁定客户,攻坚零售

  为借百日攻坚创效契机,将经营业绩切切实实提上去,中石化壳牌对内不断优化创效机制,抓细节管理,坚持召开运营经营分析会,在优质服务、枪机布局上下功夫。党委书记郁岳麒亲自抓经营创效工作,每周撰写经营分析报告,周六组织召开经营分析会,点出问题,点出短板,强调抓手,强调思路。

  同时,中石化壳牌不断抓客户开发和维护,建立并完善客户档案,制定落实客户定期拜访制度;抓苏南经济复苏有利时机,落实大客户走访等系列举措,努力攻坚零售市场。此外,中石化壳牌持续深化第三方合作,引入优质银企资源,锁定客户,使其转化为销量、营业额和利润。据了解,5月,仅“五进”办卡一项中石化壳牌就排名江苏省公司系统第一名。

  对外持续攻坚零售市场,对内中石化壳牌不断节省各项开支。从整体上看,公司依据各站实际情况核算交款费用标准,资金交款费用同比下降0.28%。同时,加强办公设备保养、充分利旧和资源共享,减少信息耗材等低值易耗品维修及购买次数。多措并举压减费用性支出,实现吨油变动费用压降7.69%,非生产性经营支出压降23.03%。

  此外,公司针对苏南地方政府的减免政策,在争取优惠政策过程中,财务、人事等部门通力合作,积极与政府相关部门沟通,争取最大优惠政策,弥补疫情给企业带来的经济损失。截至2020年4月末,实现各项政策减免优惠1014余万元。

  责任编辑:周志霞

  znzhouzhixia@163.com

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