近期，成品油批发价上涨迅速。有资料显示，11月相比7月最低点时已经上涨了近30%。以0#柴油为例，11月24日，国内批发均价为7099元/吨，批零价差为238元/吨，而在7月7日，这一价差为1345元/吨；两者相差每吨竟然高达1100元。

多家机构表示，随着欧美原油持续上涨，带动国内油价上调，批零差逐渐收窄也几成定局。也就是说，卖油不像从前那么赚钱啦。

前几年在跟石油石化的加油站竞争中表示压力不大的很多民营油站，也开始感觉到阵阵寒意。那时，一家小型民营小油站，靠着发点加油卡，降降价，也能吸引不少车主前来加油，赚个盆满钵满。没有想到的是，进入今年四月，一向中规中矩的“两桶油”竟然开始大幅度降价促销，部分地区甚至降价五折……

这么大的降价幅度，顿时让许多民营油站警觉起来：自己也跟风如此大幅降价的话，油站利润萎缩肯定会很明显。李老板就是这些油站管理者中的一员，他跟记者算了笔账：

他在山东有家5000吨的县城油站，周边就有两家中石油中石化的油站。现在92#汽油每升挂牌价6.5元，即使自己每升降价0.1元，每天也会少赚500元。而他所在的中原地区，也是价格战最狠的地区，中石油中石化每升降价在一两元，部分地区超过2.30元。照这个价格来跟风降价，他的小油站每天都会少赚一两万，那几乎就等于赔本赚吆喝啦！

进入11月，行情愈发不好，批零差缩小，卖一桶油的利润骤降，“两桶油”的促销手段眼见着并没有减少，拼品牌又不是民营站的强项，如果不出点真招的话，客户估计都跑到“两桶油”那里去啦。

这可真是内外交困，愁坏了李老板。不知如何是好？记者找来了业内专家为他支招。专家给出的建议是，李老板的确不能跟风降价，因为这样做十分盲目，且多花了不少冤枉钱。也就是说，虽然每天油站车来车往，谁才是自己的忠实客户，李老板并不知道。普惠式的降价，民营油站不能干，也干不起。

李老板对这个分析频频点头。第一个问题很明确：“找到你的客户。”

那么，李老板还有什么问题呢？

纵观李老板的经营方式，相对比较单一，就是降价，以及跟着“两桶油”发了一些储值卡，但因为品牌竞争不过两桶油，这些卡的数量也不是很大。粘性用户有限。这样的经营模式，油站的抗风险系数几乎为零。遇到这种行情不好的时候，油站老板都是“寒号鸟过冬”心态，过得去就扛着，过不去了只能转手他人。

现在就是大行情不好的时候，李老板并不甘心走上述老路。趁着有专家来支招，抓紧多讨教讨教。

针对李老板的这些深层忧虑，专家也开始变得慎重起来。毕竟事关生死，马虎不得。他斟酌再三，给出了一剂猛药：

李老板面对种种不利局面，首先不能硬拼，要学点“组合拳”，学会避实就虚，不按对方套路出牌，你打你的，我打我的，服务好真正属于自己的忠实客户。在时机成熟的时候，再吸引一些摇摆不定的客户变成自己的客户。最后，也是最重要的，就是油站要想长期发展，就要给油站装上“千里眼”，明明白白做好管理和营销，民营油站才能在跟“两桶油”的竞争中不落下风。

这么玄乎，李老板似懂非懂。
听专家跟他详细解释。
 
第一步，找到油站真正的客户

决定一个油站价值的是什么？大多数人会回答：地理位置。潘石屹在回答如何保持房子增值时也是这么说的：“关键是地段、地段、地段！”

某咨询平台就《影响车主进加油站的因素》向私家车主做的一项调研（样本量36832），结论跟大家的感知非常接近：

从图上可以看出，近七成左右的车主，选择了“方便、顺路”这个因素。当然每个油站的情况不太一样，数据采集的城市和样本也有可能有一定出入。但这说明了一个问题：有很大一部分车主并不是因为价格而进站加油。这部分车主就属于“价格不敏感型用户”。

看完这个，李老板恍然大悟。这意味着，我的很多降价行为并没有对他们造成实质上的影响。普惠式降价，只能让我多付出不必要的成本！

专家继续分析，“价格不敏感型”用户具体有以下分类：随机过路客、固定过路客、周边低频客。这些客户要么是车子没油了，必须进站加油，即便你一分不降他们也会进站加油；要么是你的油站在他的常规行车线路上，他选择进站加油主要是顺路；再或者是家住附近或单位在附近，每月只加一两次油，对价格几乎无感，进站加油也是因为近、方便。

大家都是老江湖，李老板一看完就惊叫起来：“以前，对这些客户也有估量，只是不知道比例竟然这么大，既然这么多人对价格都无感，我们又何苦浪费弹药呢？直接把更多优惠花在那些‘价格敏感型用户’身上就是了！  ”

“说的容易，你知道怎么分辨哪些是‘价格敏感用户’，哪些是‘非价格敏感用户’？”
 “这个……”
 
第二步，给油站装上“千里眼”，用大数据和AI驱动“智慧油站”

跟李老板一样，对这些客户信息及消费行为 “两眼一抹黑”的恐怕不在少数。这就需要借助油站的“智慧化”工具——大数据和人工智能分析。

目前，能提供这一技术的公司，只有深圳市喂车科技有限公司。他们的“智慧油站”解决方案，是业内技术实力最强的方案，也是业内最早将大数据分析和人工智能（AI）引入成品油零售行业的公司，他们为新环境下的油站经营提供了不少成熟的范例。

据喂车科技创始人兼CEO罗诣在多个场合阐述什么是“智慧油站”时提到，其具有“连接、进化和智能”三要素，而核心因素就是“智能”。也就是说，“智慧油站”解决方案所拥有的大数据分析能力，可以帮助油站通过运用全新的CRM客户管理系统，将油站内部管理和顾客关系管理实现升级。

在移动支付这么普遍的情况下，油站可以鼓励客户多选择微信、支付宝、京东金融以及其他电子方式支付。这也是目前“两桶油”所标榜的“智慧加油站”方式。

“知己知彼，百战不殆”，民营油站要想与之竞争，这一关是首先要过的。

在工作人员指导下，李老板给油站建立了一个专属的“微信公众号”，方便车主扫码，车主加油时，只需要打开公众号，输入油枪号，就可以实现“一键支付”。

 支付完成后车主会成为油站公众号的粉丝，实现“交易即粉丝”，车主还能在公号里查看自己的会员等级，以享受不同等级的加油优惠。之后，油站的营销活动就可以精准推送给曾消费过的加油车主，这为油站与车主的高效互动提供平台。
这就是“智慧油站”的基础工具“喂得快”!目前，这套高效的智慧收银系统正在全国范围内几千家油站广泛使用。

这只是“智慧油站”收银结算的第一步，喂车科技正在推出车牌付、秒付等业内领先的创新性支付方式，将彻底变革传统油站的收银方法。

这种方式，怎么就具有“千里眼”功能呢？

实际上，会员在多次交易的同时，他的消费能力、消费习惯等都会被后台记录下来，由于每个客户的油品和非油品消费都具有偏好性，从而就赋予了这些消费数据不同的意义。

通过一段时间的数字沉淀，这每一笔交易、每一个客户的数据形成的客户数据的海洋，就叫大数据。这些大数据是油站宝贵的营销资源，通过对它们进行筛选过滤，这些数据就成了油站精准营销的依据，实现向不同消费行为的车主提供不同的促销方案。

实际上，还有一些来自于油站零管系统等后台的“黑数据”，也是站长无法破译的，通过人工智能的分析还原，这些“黑数据”就被重新激活，变成了可供站长分析决策的运营工具。

也就是说，这些从油站不同地方获得的大数据，可以在需求侧指导营销与销售行为，同样也能在供给侧指导生产，优化供应链。       
  
当然啦，这么复杂的机理，并不是“喂得快”这样的基础款能承担的了的。想要真正超越“两桶油”，就必须借助更厉害的工具，能分析和掌控你的客户，从而更好地服务他们。这个产品就叫“喂加加”。
 
第三步，让数据产生价值，让客户“路转粉”
了解并掌控自己的客户，想来是大多数老板梦寐以求的。

油站现在上马了大数据和人工智能驱动的智慧化工具，根据他们的消费行为，很容易就判断出，哪些是油站的忠实客户，哪些是摇摆型客户，哪些是仅仅路过一两次。哪些我们可以借助大数据的力量来帮助油站深度挖掘更大范围的潜在顾客，并努力提高已有顾客的消费量，使油站提高销量。这时就需要经过顾客关系管理来提高现有流量车主的客单价或者开辟更大范围的车主流量。

我们来看一组数据：

以上数据呈现的是喂车科技智慧油站部分样板油站使用智慧油站CRM（顾客关系管理）系统的效果，其中积分定级、一键召回（流失客户）、邀请好友等营销功能被使用的频率最高。

我们以积分定级为例来看看精细化的顾客关系管理在油站经营中起到的作用。

积分定级时，根据顾客的过往消费记录将顾客细分为不同等级的会员，并进行差异化定价策略，从而让不同等级会员享受到不同幅度的加油优惠，会员等级越高享受到的优惠就越多，从而实现“千人千价”的差异化、精准化的定价。

2016年3月，深圳中石油某合资油站使用“智慧油站”的顾客关系管理系统中的积分定级功能，按照顾客每月的加油量，将会员分为银卡、金卡、白金卡、钻石卡4种会员等级，对不同等级的会员制定了相应的优惠策略。

结果积分定级对老顾客的消费刺激作用明显，油站原本的高频次加油顾客在升级到更高会员层级享受更高额度优惠以后，人均消费量提升了近100升/月；此外该油站月均加油量在320L的顾客消费占比上升，高峰时达18.92%。

这些“智慧油站”的CRM顾客关系管理系统在喂车科技被统一打包进一个大的工具包——“喂加加”。有了这款工具，民营油站老板使用起来可以说会更加的得心应手。在应对“两桶油”的竞争时，也可以更加从容不迫。而且，这款工具最厉害之处，还在于全部“智能化”操作，油站管理者不需要非常高深的技巧，就可以很清晰地了解，什么时候该发优惠券啦，每个人发多少才有效等等，系统都会统一及时给出答案，油站人员只需要照做就OK啦。

如果觉得这事儿太复杂，担心油站工作人员难以应对。也没有关系，喂车科技还为油站搭配了专业的7*24小时运营团队，开通即拥有营销专家、公众号运营师、大数据分析师和车队营销师，为油站提供顾问式服务。这就是传说中非常厉害的智慧油站顶级工具——“喂得宝”。有了专业人士的指导指挥，油站的智慧化运营完全可以秒杀周边的一切竞争者。

听到这里，李老板已经非常心动啦！“这太符合我们这些小油站少花钱，办实事的作风啦！”

“这一切只是开始，”专家卖了个关子。“其实呢，还有几个神器没有来得及跟你讲，被业内推崇为利润贡献神器的‘一键召回（流失客户）’，还有如何玩转优惠券，如何打通线上线下非油品等等。鉴于时间问题。还有喂车科技的‘必杀技’之称的‘喂油OS’,就只能等下次分解啦……”

李老板意犹未尽，不过考虑到今天这话题含金量太高，需要消化消化，也就没有再逼着专家继续。

随后，记者、专家和李老板一行三人约好，下周找时间再聚，将油站“智慧化”升级进行到底。

附：“智慧油站”经典营销案例赏析（一）：
 

   •   邀请好友：抓住新用户客情，油站单月销量提升1.6万升

   •   积分定级：如何让2%的油站顾客贡献18%的油品销售