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【销售】靠客户,柳林扭颓势
2017年06月07日 16:24   来源于:中国石油石化   作者:任庆峰   打印字号
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  努力开发新客户,走访巩固老客户,中国石化山西吕梁柳林分公司硬是扭转了经营颓势。

 

  2月13日上午9时,一辆满载30吨0号油品的油罐车,拉着响笛驶出孝义油库,撒着欢儿驶向柳林县某物流有限公司。得知油已出库,中国石化山西吕梁柳林公司经理李志中合上手机,脸上露出微笑。

  近几年,成品油市场竞争激烈,再加上经济陷入整体低迷,让柳林的市场雪上加霜。针对这种情况,柳林公司通过努力开发新客户,不断走访巩固老客户,抓好加油站现场销售工作,硬是扭转经营颓势。2015年零售各类油品20200吨,直销1647吨,合计21847吨;2016年零售20300吨,直销2260吨,合计22560吨,油品的零售量和直销量都实现了稳中有进。

  细心,服务潜在客户

  得益于资源优势,昔日富矿之地柳林从来都是不缺钱的代名词,在当地创造了一个个增长神话,被视为“山西第一县”,居民消费旺盛。但在2012年之后,因煤价下行导致民间借贷崩盘而持续经历动荡,经济陷入整体低迷,让本就竞争激烈的成品油市场陷入寒冬。

  客户是销量提升的关键要素,于是柳林公司打算从潜在的客户上下功夫。

  柳林公司的办公场所和城关加油站在一块场地,城关站汽油客户多,存在潜在的直销客户群体。由此,柳林公司加油站员工在服务的过程中,都有意识地与加油站客户进一步沟通。有一次在与客户交流的过程中,无意中得到一个信息,一家物流公司存在用油需求,于是便上报给要柳林公司的经理李志中,他布置好手头工作,便开车前往该物流公司所在的地方。

  行路艰难,饶是李志中这样的老司机,也开了40多分钟才抵达该公司。原来该物流公司有10余部货车,月用油量在10吨左右。除一般要求外,该物流公司还要求随叫随到,风雨无阻。李志中意识到这也是为什么社会加油站拿不下的原因,客户用油量不多、路不好走。经过与客户的协商,柳林公司开始第一趟送油、第二趟……用到第10趟的时候,该物流公司负责人说:“李经理,你们公司有信誉,没有误过我的事,这样吧,从我这里再往前走5里左右,也是我们单位的下属企业,月用油在5吨左右,你一并送过去吧。”看到客户这样信任自己,李志中很感动,更加认真细致地做好日常油品的配送工作,该客户的用油基本稳定在200吨/年左右。

  经过这次,李志中同时要求各加油站站长多关注加油现场的需求,做好信息的收集和跟进工作,每周的经营例会上,各站站长对用油信息进行共享,对客户资料进行分析跟进,做到用心找客户。

  真诚,巩固稳定客户

  跑工地、跑矿山、跑施工现场,对于柳林公司的加油站员工是家常便饭。“必须提供真诚的管家式服务,比客户想的早一步,才能更好地做好客户服务,巩固稳定客户。” 李志中要求,加油站员工在做直销过程中就要围绕客户做市场,细节服务稳定客户。

  柳林电力下属的燃料公司粉灰煤公司拥有8辆挖掘机、10余台机械设备、3辆公务用车,用油量一直比较稳定,是当地成品油经销商眼中的“香馍馍”。为了进一步稳定巩固这样的客户,加油站小张总会上门回访该客户,并且按照对方的生产计划提前与之沟通,并且提前告知对方油品的调价情况。目前,该公司已第3次签订购油协议,购油量200余吨。

  销售油品展示人品,先做朋友后做生意,是柳林公司做好直销业务的价值遵循。“待客户如亲人,是做出来的不是说出来的”。柳林公司做的比说的更漂亮。重要节日,柳林公司都会安排员工登门拜访;客户生日都会送上温馨祝福;促销活动公司及时通报;长途行车,及时提示安全。许多客户成为柳林公司的铁哥们,雷打不动到柳林公司购油,竞争对手请客不动心,低价挖也挖不走。经过一段时间的努力,山西华光发电、柳林电力、宏光发电等公司都成为柳林公司长期而稳定的客户。

  对直销客户用心,对零售客户也是一样。2016年,柳林城关站进行微改造,修缮之前,李志中便将维修预计时间张贴在站内,和熟悉的客户打好招呼,让他们保持库存,同时在施工现场采取安护措施,使部分车辆得以进站加油,将销售影响降到最低。很多客户评价说:“提前告诉我们,说明你们心里有我们顾客,我们也愿意在这里加油。”

  对标,实现服务增量

  “今天城关站的销量环比减少1.35吨,你们说说是什么原因?”1月的一天,李志中在微信群中看到整体销售有所变化,要求各站对标分析原因并采取措施。

  “通达物流元宵节放假1天,车队休息。”城关站站长张宏宾对照销售,在微信中回复。看到回复,李志中仍不放心,打电话到物流公司,得知是正常休息,元宵后复工正常到加油站加油,李志中才松了一口气,并要求站长提前预警,做好现场服务,逐日提高销售。

  2016年以来,柳林公司贯彻吕梁市公司要求,积极利用微信工具,成立“柳林公司销售微信对标群”,逐日跟踪加油站销量的变化情况、各班销量的同比及环比情况,分析现场服务,分析服务提升的关键点、分析客户对配送油品的数质量反映情况,也是柳林公司每日必做的功课。“量化才能找到油品增减量的原因,逐站逐日比对,利用微信及时做出反映,咬紧销量,盯住目标才能保证销量。”李志中在微信群里说。

  责任编辑:周志霞

  znzhouzhixia@163.com

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