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【销售】增销冠军看大兴
2017年03月17日 10:27   来源于:中国石油石化   作者:高君 代金艳   打印字号
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  通过三级品鉴会、“3311”等营销法,北京石油大兴区域去年非油品基础商品销售居北京石油首位。

 

  “2016年我们的任务依旧艰巨,和2015年相比,增销人物又增涨了一半,也说明我们片区还有很多潜力可挖,所以大家还要集思广益,想出更多创新办法。”2016年初,中国石化北京石油大兴区域经理谢剑锋在片区大会上给各加油站站长打气。

  2015年中国石化北京石油大兴区域非油口基础商品增销525万元,而2016年的增销任务为1200万元。面对如此艰巨任务,大兴区域意识到,维持原有销售模式是远远不够的,转意识、拓市场势在必行。由此,2016年初,大兴区域从创新思路,集思广益入手,组织了三级品鉴会,创新了“3311”营销法,对员工加大正向激励,2016年北京石油大兴区域非油品基础商品销售4950万元,增销1838万元,同比增幅59%,居北京石油首位。

  三级品鉴会:销售额61万元

  为进一步探索非油销售新模式,在油站内挖掘新潜力,大兴区域以“全国名品汇易捷,易捷名品进万家”理念为引领,创新了“三级品鉴会”模式,通过“区域级品鉴会引领、支部级品鉴会带头、加油站级品鉴会带动”,在油品客户与非油客户中实现互动。

  “品鉴会商品昨天已到位!”“展台、音响、横幅、海报等配套设施布置完成!”“品鉴会工作人员已各就各位!”——站级品鉴会召开前,赫凯加油站站长张瑜按照《大兴区域品鉴会流程指引》正在逐项检查落实,为2016年国庆节前的站级品鉴会做准备。

  大兴区域有45座加油站和便利店,为了确保每场品鉴会有序开展,大兴区域总结区域级和支部级品鉴会经验、吸收各家优点,制定了规范的《品鉴会流程指引》。2016年,大兴区域先后召开区域级品鉴会1次,支部级品鉴会4次,站级品鉴会33次,实现销售额61万元。其中双益站、荣光站、龙达站不仅在本站举办了品鉴会,还举办了“跨站式”品鉴会。

  “你们的服务真到位,商品都卖到我们身边了!”2016年“双十一”的企荐会上,北京比亚迪汽车磨具有限公司的职工们一边选购商品一边称赞着。

  北京比亚迪磨具公司是益特诺加油站的老客户,有员工近500余人,有配套的员工宿舍等生活区,但公司周边商场少,员工们购物不方便。了解到情况后,在区域的支持下,益特诺加油站“牵手”比亚迪召开企荐会,将易捷名品送到企业员工身边。

  为提高顾客对易捷品牌以及核心商品的认知度,促进非油销售,大兴区域先后在中国运载火箭技术研究院、中芯国际集成电路制造(北京)有限公司成功举办了易捷名品品鉴会,实现销售额近5万元。

  “3311”:营业额超平均水平

  “我们的‘3311’营销法,就是从顾客加油、购物、充值全过程入手,在加油现场、便利店内外等顾客必经路线,通过不断加深对顾客的听觉、视觉、嗅觉和味觉四方面渲染熏陶,来提升销量的一套营销法。”大兴区域经理谢剑锋介绍。

  具体来说,“三重视觉”即顾客首先通过泵岛陈列打造一重视觉,便利店门前陈列凸显二重视觉,装饰吧台再塑三重视觉。

  “三重听觉”即加油听觉、进店听觉、结账听觉。从顾客进站开始,员工通过扩音器开口营销,到室内循环广告和背景音乐,到收银营业员开口营销,加大对重点商品、新品和特色营销活动的宣传,全方位从听觉吸引客户注意。

  “一重嗅觉”即嗅觉吸引顾客。当前重点推广易捷特色八百泉大米,便利店通过现场蒸煮的方式,在门店营造“米香四溢”的氛围,吸引顾客前来。

  “一重味觉”即欢迎客户现场品尝。各种旅游食品、小零食、饮料等便于取用的食品特别是八百泉大米,经过顾客品尝,获得了很高的认知度,进而促进了现场销售。

  “现在的加油站比以前漂亮多了,特别是漂亮的水长城,特别有气势,每次来加油,都忍不住买点啥。还有就是每次买回去的东西跟他们介绍的一样,我就更愿意来这买东西了,而且还方便!”自“3311”营销法推广以来,加油站美观的陈列,积极的宣传让兴华街加油站周边社区居民们成了加油站的回头客。

  “3311”营销法既对每一位进站顾客以全方位的感官冲击,达到加深顾客对便利店重点推销商品认知的目的,又提高了员工对重点商品品性的了解。2016年在“3311”营销法的助力下,大兴区域单站日均基础商品营业额达到3014元,高于北京石油公司平均水平645元;吨油基础商品销售额152元,位居北京石油首位。

  正向激励员工:获奖率33%

  “这个月还有两天的时间,咱们站的大米销售额与兴华街加油站仅差500元,咱们赶超他们的可能性很大!大家一起加油争第一!”在加油站微信群里,赤达加油站站长李清燕鼓励大家。

  大兴区域制定了《非油品基础商品增量奖励办法》,对门店的基础商品同比增量部分与重点商品增量部分均给予阶梯式奖励,以调动全员营销积极性。奖励办法实施以来,加油站主动营销意识普遍提升,2016年12月大兴区域非油基础商品销售达888万元,增幅109.7%,创下历史新高。

  “要问我的销售秘诀就是眼勤、嘴勤和手勤,不怕麻烦!这不我刚刚总结的四步营销法跟大家分享。”瀛海加油站销售能手陈民生身边围着第三党支部加油站的骨干员工们,他们细致地记下他分享的每一个销售技巧。

  大兴区域还大力开展“学典型、共提升”活动,通过现场经验交流、分析会、好做法解析、先进典型发言等形式,鼓励优秀员工上讲台分享经验,在提升营销技巧的同时,给员工以正面激励,兴华街水王、瀛海米王、赫凯开口营销等销售先进不断涌现。

  不仅如此,大兴区域还充分结合“三好一多”劳动竞赛等活动,发挥班组力量,以“米、水、宝、茶酒、液”等核心商品为着力点,加大营销力度,带动基础商品销售增长。

  “5—7月的‘三好一多’劳动竞赛中,我们得了6次奖,光奖金就领了6000元!”卫星城加油站站长高京宝提起获奖这事特别自豪。

  据统计,在北京石油公司“三好一多”劳动竞赛中,大兴区域有47站次获奖,得奖率达33%。

  责任编辑:周志霞

  znzhouzhixia@163.com

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