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【营销管理】“四率”创出“四高”
2014年09月23日 09:32   来源于:加油技能   作者:孛小涛   打印字号
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     文/孛小涛

  中石化湖北石油襄阳分公司邓北加油站位于湖北、河南两省交界处的高速公路入口处,是太原至澳门高速公路的重要组成部分,也是湖北省高速公路网与北方高速公路网连接的重要纽带之一。2014年以来,该站紧紧围绕加油站综合服务提升年活动,用心做销售。截至5月,该站轻油销售量较同期增长33.2%,非油品整体毛利率同期环比增长3成,成为了湖北石油襄阳分公司单站销量最高、员工收入最高、非油品店销量最高、顾客满意度最高的“四高”加油站。

  提高加满率,创销量最高

  赵鹏是一名85后,通过竞聘,成为了邓北站一名年轻的站长。上任后,赵鹏狠抓油站销量。他观察到,从襄阳西高速口进入的货车,大部分是东北和河南的货车。通过管控系统数据对这些货车进行观察、分析,赵鹏发现,每天站内柴油提枪率很高,但这些作业中,有70%的客户仅加了半箱油,加油量不是很大。如果让这些客户每次来都加满油,还愁柴油增量没有着落?

  三天后,提高加满率的活动就在邓北站开展了起来。每一位货车司机进站,员工们都热情相待,用最温和的态度给客户的杯子沏满茶水,为他们提供优质的服务,并很自然地说:“师傅您好,欢迎来到中石化,请问油箱加满吗?”这时候大部分老顾客会回答说“加满”,也有少部分司机会考虑一会儿,拿不定主意。这时候员工就会诚恳劝说,师傅加满吧,加满了走在路上省心。活动开展一个月,站里柴油销量增加了近10%。

  紧盯进站率,创员工收入最高

  在销量大幅上升的同时,省公司对邓北站进行了半自助改造,吸引了更多客户进站。在进站率提升的情况下,要想再进一步增加销量,员工服务水平和业务能力是关键,加油的时候不但要有一加二看三交流的意识,还要具备第一时间判断引导车辆的能力。

  赵鹏说,员工很清楚货车的型号。无论是哪个方向进来的车辆,他们总是很快并且很准确地判断出车辆油箱口位置,很快地将车辆引导在加油岛旁,让车辆快进、快加、快出。这样一方面避免了车辆停错位置耽误加油时间,另一方面避免了站内拥挤,造成客户流失。车辆进站率提升后,站内人均工资所得也跟着增长。数据显示,2013年,邓北站员工人均月收入2500元,今年1-4月份,人均收入达到3200元,创襄阳市加油站员工收入最高。

  降低流失率,创非油销量最高

  今年以来,襄阳石油分公司针对邓北加油站所处的地理位置和消费人群(长途货运司机),采取了“你买我就送”的油非互动活动:加油金额满1000元,便可参加非油品买10元送10元活动;加油金额满1500元,可参加非油品买20元送20元活动,最高可享受买30元送30元的优惠,不足部分由顾客补齐。

  为了将活动开展好,加油站特意增加一名便利店工作人员,让顾客在参加油非互动时有人接待,并向顾客推荐商品,引导顾客如何省钱。活动刚开始,一些司机参加活动积极性不高,对一些不愿消费的货车司机,工作人员会进行引导:“您加1500元的油,可以买一盒20元的烟,然后我们再送您20元的方便面和矿泉水,这些都是路上不可缺少的,相当于打对折哦。”这样的介绍后,一些不愿消费参加活动的顾客变成了非油品的忠实消费者。邓北站非油销量也创下了襄阳市加油站最高。

  提升回头率,创客户满意度最高

  从河北往长沙拉蔬菜的司机王师傅是邓北站的常客。“我每次跑运输,都习惯来邓北站加油。不论这里的站长还是员工,在我们着急赶路的时候,都会为我们沏茶、泡面,让人感觉很亲切,邓北站完全称得上是司机之家。”来加油,顺便到便利店休息的王师傅说道。而在便利店旁边站长办公室的办公桌上,贴着“一切围绕客户转,管理人员围绕员工转,关键时间顶上去”的邓北站工作宗旨。邓北站的优质服务,换来了较高的客户满意度。邓北站因此也成了南下北上货运车司机打尖休息的驿站。目前,襄阳石油分公司已经将邓北站的“四率”、“四高”总结成经验,写进材料,组织全市加油站学习。

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