通过全方位激励、全流程挖潜等方式， 四川销售成为中国石油首个销量过800万吨的销售企业 。

　　○ 文/彭 冲 吴进来

　　2013年四川省成品油市场呈现出疲软和竞争加剧的趋势，四川销售以加油站为核心，全面实施差异化营销，力推一站一策，确保销量和效益双增长。1月4日，四川销售财务数据显示，公司2013年全年销售总量804万吨，其中汽柴油774万吨，利润超过13亿元，顺利实现年初所定的“破八”目标，成为中国石油首个销量超过800万吨的销售企业。

　　全方位激励

　　2013年初，四川销售广安分公司长安加油站经理熊芳一经接手这座年销量仅2000吨的加油站时就立下“军令状”：“给我一年时间，销量上不了3000吨，我自己辞职!”

　　随即，加油站外围多了一块醒目的交通指示牌：“向右前行800米，中国石油加油站欢迎您。”小小的一块指示牌使加油站顾客新增了1/3。熊芳又把当地的畅销土特产逐一搬到加油站卖。至此，加油站年非油销售额从不到1万元猛增到10万元。

　　这是公司大力推行的站经理负责制的一个缩影。公司给予站经理“客户开发政策、价格建议权、选人用人建议权、站内考核及二次分配权、日常费用支配权和突发事件处置权”五项权力。和长安加油站的效果一样，经理负责制犹如一双无形的“巨手”，推动公司加油站高效运转，出现了管理加强、服务改善、销量提高、费用下降、事故隐患减少和好人好事增多的局面。

　　截至2013年底，站经理负责制试点的75座加油站，平均单站日销量从11.5吨提高到15.2吨。

　　除站经理负责制外，2013年，四川销售还推行加油站分级管理办法、星级站动态管理办法、投诉管理办法、劳动竞赛等16项奖励机制。制度一经推出，就取得了意想不到的效果。四川销售所属近1400座加油站单站日销量同比提高0.6吨。万吨站由86座增加到110座，其中还诞生了首座4万吨级加油站，5000吨以上站销量贡献率由57.7% 增加到61.7%。

　　全流程挖潜

　　2013年，四川销售组织了23个地市公司专家组，运用“六诊断、八优化”方法，全流程诊断优化了71座试点加油站，平均日销量比上年增加9.8%。

　　德阳分公司聚友加油站地处川北大通道成绵高速，2013年中期销量呈下滑趋势。8月，9月，四川销售专家组实施了一整套“全流程诊断”，包括更换卡机连接加油机、大流量加油枪、设置进出口引导人员、实施弹性排班等。聚友加油站经理邓冬梅又根据站内实际改进了10多项服务细节，9月日销量重新冲上120吨，比前8个月日均增加14吨，全年销量突破了4万吨，成为四川销售销量第一站。

　　四川销售还通过错峰配送、场地划线、技术升级、更换大流量加油枪等措施，对446座5000吨及以上加油站实施了削高峰。具体实施办法是：以城市中心站、高端社区和商圈站为主，瞄准高标号汽油客户，打造高端站，培育一批以高端客户为消费主体的站点，用高档赠品、高品质服务逐步替代折扣，扩大营利能力。至此，2013年全年四川销售高标号汽油销售达50万吨，同比增幅37%。

　　为规范服务和数质量管理，四川销售省公司领导还前往各加油站进行多次暗查，检查加油站200多座次，整改了417个问题，将2013年万吨纯枪投诉次数控制在0.5次内，使中国石油销售板块考核排位从2013年初的26位提升到前5位。

　　激活双低站

　　由于历史问题和地理位置等原因，四川销售小站低效站较多。2013年初，3000吨以下站达到550多座，占加油站总数近40 %。为激活小站，治理低量低效站，四川销售以“提量增效、扭亏为盈”为目标，坚持绩效考核，强化分类治理，创新治理模式，实施双低站治理工程。

　　公司还因地制宜通过并站管理、网络优化、间歇营业、三方合作、股权合作、法人承包和连片承包等12项治理模式，提高资产使用效率。

　　特别是在加油站承包上，四川销售创新多种形式，在“两定两包一统一”模式下，鼓励员工承包经营。至此，出现了很多“夫妻站”、“姐妹站”、“兄弟站”、“父子站”。很多小站在承包后获得了新生。

　　成都公司玉石加油站以往日销量仅有5吨，站内员工却有7人，是典型的双低站。站经理杨洪敏承包后，选择了两名参加工作时间短、做事认真、勤奋好学的员工，手把手教服务技巧，告诉他们不笑不开口是做好服务的根本。对待大客户，杨洪敏带领两名员工更是不厌其烦，反复上门做工作、搞服务。油站承包半年后，创造了日均12吨的销量，一举甩掉了双低的“帽子”。

　　2013年四川销售完成所有3000吨以下站承包工作，承包站单站日销量提高0.55吨，累计增量11.2万吨。亏损站数量同比下降121座，增效 2500多万元。

　　突出发卡量

　　2013年，四川销售出现了一个自助“神绩”，一座加油站8个人实现销量过万吨，自助率达到70%以上，柴油100%全自助，汽油40%自助。创造这个成绩的加油站地处四川东北部的巴中南江县城，名叫王家湾加油站。

　　王家湾加油站的自助“神绩”来自加油卡的成功推广。他们开展了“进机关、进社区、进厂矿、进街道、进卖场”的“五进”活动，对柴油用户实行“自助加油优惠”的策略，对汽油用户实行体验式推广。2013年6月，加油站创下单月发卡1081张的巴中分公司纪录。

　　在推广加油卡方面，四川销售将重点放在四个“组合拳”上：专业发卡、跨行推卡、政策发卡、优化环境。公司分片区成立2~3人的专业发卡队，进机关、厂矿、社区扫盲式营销，特别到车管所驻点发卡，全年锁定了30多万新车客户。2013年7月，国家推行“营改增”政策，公司积极宣传“昆仑加油卡全国加油，本地开票”的口号，吸引全省70%的物流公司持卡消费。至此，新增车队卡7万张。四川销售具有在营充值网点800个，占在营加油站的53%。公司对全省售卡充值营业时间进行规范，高速站、城区大站实现24小时售卡充值。

　　2013年公司实现发卡80万张，记名卡73万张，历史累计发卡突破250万张，加油卡市场占有率44.3%，同比提高25.2%。

　　责任编辑：周志霞