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【油站人生】“万总”
2014年01月27日 16:20   来源于:加油技能   作者:张姗姗 郭士洲   打印字号
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   文/张姗姗 郭士洲

  刚参加工作时,她是一名普通的炊事员。若干年后,她是一名加油站管理人员。原来大家叫她小万,现在大家都称呼她为“万总”。她用独特的大嗓门叫开了销售之门,用贴心的服务抓牢了客户的心。她,就是中国石化云南玉溪红塔石油分公司(以下简称红塔石油)太极加油站副站长—万桂美。

  万事开头难。从一个烧菜做饭的炊事员,到一个加油站的管理人员,万桂美付出了比别人多几倍的努力。刚开始跑零配业务时,她屡屡失败,也曾有过放弃的念头。朋友也劝她辞了这份既苦又累、工资又少的工作,但她没有放弃。最终,在万桂美的不断努力下,拿下了第一家零配客户。自此以后,她更是铆足了劲儿,实现了客户从“0”到“30”的跨越。由于客户多,几乎每隔两天就有客户上门拉油,大家开玩笑地给她取了个绰号:“万总。”

  说起零配业务,“万总”头头是道。在一次零配业务经验交流会上,她跟大家分享了自己的零配业务小秘诀:勤跑、会跑,利用好身边资源,收集好市场信息。现有客户是最有效、最直接、最有价值的信息来源之一,在为其供油的同时,了解市场用油需求、分布情况,做到心中有数,有的放矢。

  “万总”有一位做石料生意的客户。她通过日常的交流,了解到由于近期石料生意比较好,附近又开了一家石料厂,并且马上准备投产。了解到这个消息,“万总”立即让该客户引荐自己拜访新石料厂负责人,并最终让新石料厂成为了自己的客户。像这样以行业老客户结识新客户的方法,“万总”屡试不爽。2013年,她共开发零配客户6家,个人零配总量3300吨,相当于红塔石油零配总量的50%。

  在跑零配业务的同时,“万总”也不忘争取机发客户。她得知玉溪某公交公司新开辟了一条公交线路,其中一个发车点考虑设在加油站附近。为了争取该客户,她想尽一切办法,在红塔石油领导、站长的协助下,“万总”积极与交通局、公交公司负责人沟通协商,争取到了将该线路发车点设在加油站附近。该公交公司也成为了“万总”的柴油大客户,每月IC卡充值20多万元,该站机发量每月增加近50吨。

  站外扩销,站内增量。有了“万总”的努力和支撑,2013年度,该站轻油销售首次突破万吨,比上年增长42.82%。

  在“万总”看来,忘了什么都不能忘了客户的用油周期。在她的脑海里有一张客户用油清单,哪家客户什么时候拉油,每天用油量多少,什么时候该进油,都“记录”得一清二楚。

  “徐总,最近生意可好,您的油是不是快要用完了?”“需不需要提前给您供一车,您的铺面那么多,免得影响您生意?”每次客户拉油之前,她都会主动打电话询问客户的需求。“你都快成我厂子里的人了,比我还清楚用油情况。”客户跟她开玩笑道。

  “万总”是个热心人。只要客户有困难,她都会想尽办法满足客户的需求。有一次,一位采砂厂客户十万火急地找到她,询问她能不能供油。她二话没说就答应了。谁料,送油当天下起了雨,采砂厂油罐方圆十多米全是沙地,小油罐车轮陷进沙地里,怎么也出不来。“万总”想到自己做建筑工程的爱人,便打电话让爱人送来了几块大钢板,冒雨铺路,成功将油送到客户手中。

  通过多年的积累,“万总”成了玉溪石油零配销售者中的佼佼者。她还运用组合营销战略,在轻油非油销售上取得了不俗业绩,撑起了加油站销售的半边天。

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