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【销售】委托站的春天
2016年06月20日 16:39   来源于:中国石油石化   作者:王念 蔡涛   打印字号
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        深圳石油24座小站开展委托管理工作后,大部分达到扩销增量的效果。

 

        “1月份汽油销量同比增长140%,超量奖我们拿到了4.5万元!”说起销量深之源油站站长刘中刚非常开心。这个在2015年综合考评中排名靠后的油站,在委托管理后迎来了它的春天。

        为深化用工体制改革,激活小站经营活力,实现提量增效,深圳石油按照广东省公司部署于去年10月开展委托管理工作,有24座加油站走上了委托管理之路。这样的模式如风乍起,吹皱了一池春水,大部分被委托的油站达到了扩销增量的预期效果。

公司:扶上马,送一程

        委托站大多存在过往车流量不大,进站率较小,任务完成率排名靠后的现状。深圳石油密切关注委托站的动态,做到“扶上马、送一程”,切实提高委托站经营管理水平,确保实现安全运营。

        环观加油站虽然毗邻西部公交的众多站点,但由于公交场站内部设有多个小油罐,一部分车辆又由于价格原因分散在社会加油站加油,扩销提量困难重重。去年底,政府加大对企业私设小型储油罐打击力度,深圳石油抓紧这一有利契机,公司领导牵头与西部公交签署了独家供油协议,将大批公交车辆分流到该站加油。宝石、北龙、燕子岭等加油站由于地处偏远地区,燃油宝销售一直上不去, 深圳石油公司层面对委托站营业人员专门开设的两期培训课程,又选择了5个其他站燃油宝销售冠军做点对点帮扶,目前这几座委托站的燃油宝销售均出现了质的飞跃。

        为保证委托站在改革过渡期内稳定销量,深圳石油召集委托站站长参加营销专题分析会,查找问题、分析原因,制定具体改进措施,并对下一步经营目标提出指导性意见。

        除此之外,深圳石油从零售部、安全部、财资部抽调人员组建现场检查小组,分三批到各委托站对现场安全、数质量、检维修、财务发票和货款回笼监控等进行全面检查和整改,并形成检查通报,督促各委托站站长提高安全意识,防止发生各类安全隐患事故及违规行为,确保加油站的安全稳定。

油站:提销扩量各显神通

        委托管理通过各种奖励措施激发了站长和员工的积极性,深之源、坪润两座油站的委托人刘中刚通过对人员配置优化、对便利店布局调整、对客户开拓力度延伸等一系列的创新工作方法,使油品和非油品销售都稳步上升。具体说来,深之源油站将客户开拓由点到面的铺开,在节前黄金销售期,积极做好站内的开口营销和车辆疏导工作,使得油品增量明显。2月该站发动员工对重点客户分头进行电话和上门走访,宣传近期持加油卡微信绑定充值的一系列优惠措施,真正保证春节销售“淡季不淡”。

        沙河西加油站,位于深圳主干道北环大道边,客户以过路车辆为主。由于油站标识被绿化带遮挡,往往不易被过往车辆发现,2015年油品任务完成率在公司排末位。油站委托后,站长赵美良多次与当地绿化部门沟通,最终在今年1月初将遮挡加油站标识的树木全部砍去,汽油销量逐渐回升。为了解决非油品销量低下的不利优势,该站在便利店形象提升和布局上下功夫。同时在重点商品、润滑油等大宗客户的开拓和大宗商品的销售上找突破口,使非油品销售获得显著提高。

        赵美良承包的另一座委托站龙珠油站在委托初期就遇到了困难。2015年10月,龙珠加油站刚完成委托不久,所在的龙珠大道便开始进行路面施工。由于道路施工造成的车辆通行不便,导致部分路过加油车辆不得不改道别处,给油站的销售造成很大的影响。由于道路施工工程的推进,道路施工方按自身设计要求在未知会加油站的情况下,擅自将油站进口挖断。得知这一情况后,赵美良一边及时将情况上报公司,一边积极主动地多次找施工方沟通。经过多方协调,道路规划部门不得不于11月重新开通进口,从而保障了公司利益不受侵害。路口开通了,但客户回流还是个问题。赵美良一边联系流失的大客户,一边组织员工做好开口营销和进出口高峰期的车辆引导。功夫不负有心人。这些举措的实行,使该站油品零售量节节攀升。

        管理抓的好,勇担起社会责任在委托站也是毫不含糊。2015年12月,深圳发生“12.20”滑坡事故,深圳石油在广东省公司的高度重视和正确领导下,勇挑重担,迅即行动,事故发生当天就启动预案,调集人力物力全力投入到保供工作中。惠国、宝宏盛油站是距离事发地点最近的油站。43天的保供期,两座油站共发出柴油50余万升,汽油2万余升。作为站长的王春靠前指挥,除了要负责油品运送任务外,还承担起救灾人员的后勤保障工作,配合公司做好宿舍安排、伙食统计等后勤保障工作。

效益:小站差站奖励不断

        目前的环观油站里,每天在公交车收班的时候都能看到排起队加油的大巴车,一片繁忙的景象。而就在一年前,来这个油站加油的车队还是寥寥无几。原来,经过公司和油站的共同努力,12月下旬开始,西部公交为下属的4条公交线路的200余台公交车辆集中办理了加油卡。仅此一项就为环观站每月带来柴油增量45万余升。2016年1—2月,该站油品销售同比增长52%,在委托站内排名第二,1月仅柴油提量创效奖励就达到3万元。

        西乡油站两个月的时间内共销售车用尾气处理液228桶,销售额2.01万元,同比增长450%;润滑油销售2.51万元,同比增长195%。类似被委托的宝石、北龙、燕子岭等加油站燃油宝销售都由去年的月销售几十支而增加到本年度的月销售300支以上。沙河西的3个润滑油需求大客户也使本年度的销售额突破万元,基础类商品销售排名也在委托站中跃居第四。龙珠加油站同年12月零售任务以114%的好成绩拔得公司头筹,2016年1月的销量同比增加8%,并赢得油品创效奖励3.9万元。

        不仅提量,创效才是委托管理后最大的亮点。深之源加油站便是创效较为迅速的委托站之一。该站1月汽油销量同比增长140%,2月油品销售不降反升,同比增长12%,汽油销量在24座委托站中排名第一。刘中刚还通过积极的客户开拓,目前已有5路76台公交车在该站加油。该站1月仅提销增量超量奖励就达到4.5万元,员工在基础工资外还能有一笔客观的奖励收入。

责任编辑:周志霞

znzhouzhixia@163.com

 

 

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